HP hat und gibt sich Mühe im Partnerbusiness

22. September 2006, 15:58
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HP feilt an den Ecken und Kanten im Verhältnis zu Partnern.

HP feilt an den Ecken und Kanten im Verhältnis zu Partnern.
Über zwei der wichtigsten Ankündigungen HPs an seine Partner an der Preferred Partner Conference in Barcelona haben wir gestern schon berichtet. Einer der Schlüsseleindrücke des anwesenden inside-channels-Reporters aber ist: HP wagt es – im Gegensatz zu manch anderen Herstellern – bestehende Probleme bei der Zusammenarbeit mit Partnern offen anzusprechen. In manchen dieser Punkte hat sich die Situation bereits gebessert, für andere wird Besserung versprochen – zwar nicht sofort, aber bald.
Ein Bereich, in dem sich bereits vieles verbessert habe, sei die Verfügbarkeit von Ersatzteilen bei Serviceppaketen. In Zukunft sollen die zeitweise aufgetretenen, heftigen Probleme, noch stärker vergessen gemacht werden.
Ebenfalls ein wunder Punkt waren anscheinend die Bestellung komplexer Systeme: Rudi Schmickl, EMEA-Chef der Enterprise Storage und Server-Gruppe (ESS) gelobte Besserung und erntete dafür offenen Szenenapplaus von den anwesenden Resellern.
Smart Quote, Smart Leads, Smart Finance
Anlass zu Klagen durch HP-Partner gaben bzw. geben, wie Sean Gallagher, einer der führenden Köpfe in HPs Channelteam erklärte, auch immer wieder die Schwierigkeiten eine genaue Preisangabe für ein bestimmtes Projekt zu erhalten, sowie die Menge der Leads, die HP an Partner weitergibt. Beim ersten Punkt pochte Gallagher auf bereits vorhandene Verbesserungen und versprach noch einiges mehr: Nach seinen Vorstellungen sollen im Rahmen des "Smart Quote"-Systems schon bald rund 80 Prozent aller Preisanfragen innert vier Stunden mit einem offiziellen Quote beantwortet werden. Und bei den Leads soll im Verlaufe des nächsten Jahres das "Smart Lead"-System für Abhilfe sorgen, das gegenwärtig noch in einer Pilotphase befindet.
Ebenfalls noch in einer Testphase ist "Smart Finance". Dieses neue Finanzierungsprogramm soll HP-Partner dazu befähigen, auch für KMU-Kunden sehr schnell und einfach Leasing-Finanzierungsmodalitäten für bestimmte Projekte abfragen und diese Variante ihren Kunden anbieten zu können.
Smart Leads, Smart Quotes und Smart Finance sind Teil der "Smart Suite", des Online Partnerportals von HP. Wer sich von früheren Erfahrungen abschrecken liess und es nicht mehr benutzt, sollte vielleicht wieder einmal einen Blick hinein werfen: Das legte nicht nur Gallagher den HP-Partnern nahe, eine kleine Blitzumfrage unter den in Barcelona anwesenden Partnern ergab, dass auch diese bestätigten, dass es, verglichen mit früher, in Bezug auf die darauf zu findenden Tools und die Performance sehr stark verbessert worden sei.
Marketing-Gelder nur noch für vorgegebene Kampagnen
Eine weitere Änderung im Partnerprogramm dürfte allerdings nicht alle HP-Partner begeistern: Unterstützungsgelder für das Marketing gibt es in Zukunft auch für grössere Partner nur noch für das Co-Marketing-Programm, bei dem sich die Partner an eine von HP vorgegebene Marketingagentur zu halten haben. Das bedeutet nicht, dass individuelle Kampagnen ganz unmögllch sind: Grössere Partner, so Andrej Golob von HP Schweiz, werden rund 50 Prozent ihrer Marketinggelder für Fixpakete, und die andere Hälfte für individuell zusammen mit der genannten Marketingagentur entwickelte HP-Kampagnen verwenden können. Partner mit geringeren Umsätzen werden sich allerdings an die Fixpakete halten müssen.
Selbstbewusst und -kritisch
Zuletzt noch eine Beobachtung zum gegenwärtigen Offenheit HPs bei der Ansprache von Problemen, die auch mit dem durch den erfolgreichen Geschäftsgang in letzter Zeit gesteigerten Selbstvertrauen zusammenhängen dürfte: Keiner der HP-Redner in Barcelona und auch keiner unserer Gesprächspartner scheute sich, über das Thema Channelkonflikt beziehungsweise Direkt- vs. Indirektverkauf zu reden, und schon gar keiner leugnete das Vorhandensein dieses "ewigen Konfliktes" (O-Ton Galagher). Der Trick, so könnte man HPs Haltung zusammenfassen, ist es den Konflikt zu erkennen – und dann (gut) damit zu leben. (Hans Jörg Maron, Barcelona)

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