San Francisco Tag 2: Gestartet war die "HP Preferred Partner Conference" in San Francisco gestern mit dem ausdrücklichen Bekenntnis zum Channel von HP-Chef Mark Hurd und dem Versprechen, das Preferred Partner Program zu vereinfachen. Heute standen die Inhalte und konkreten Umsetzungen an.

Wie – so die grosse Frage im Channel – will HP mit seinen Partnern den ständig wiederholten Appell zu mehr Wachstum konkret umsetzen? Die Antwort fiel vorderhand unmissverständlich aus. Wachstum sei in den kommenden zwei, drei Jahren nur auf einem Weg zu erreichen: Spezialisierung der Partner.

Während darum die bisherige Basis in der Region EMEA von rund 5000 Partnern im "Preferred Partner Program" mit neuen qualifizierten Partnern verbreitert werden soll, will HP die bereits eingebundenen Channel-Partner mit zwei neuen Qualifizierungsstufen zu neuem Business pushen. So wird der bereits 2006 diskutierte nun bis November doch noch realisiert. Die Auswahl der Partner, die den neuen Gold-Status erhalten sollen, startet bereits am 5. Mai über ein dann verfügbares Portal.

Zudem wird HP in den zwei gemeinsam mit Microsoft als technologische Wachstumstreiber definierten Bereichen, Unified Communications und Virtualisierung, zusammen mit Microsoft einen so genannten "Frontline"-Partnerstatus einführen. Registrierungen sind ab sofort möglich, gestartet werden soll dann im Juni 2009.

Allerdings haben die HP-Verantwortlichen für EMEA, allen voran SPO-Chef (Solutions Partner Organization) Antoine Barre und sein Programm-Verantwortlicher Sean Gallagher, sehr klar gemacht, dass die zur neuen Qualifizierung zugelassene Anzahl an Partnern überschaubar sein wird. Es sind diejenigen, die in den jeweiligen Ländern die höchsten Umsätze generieren und genügend Potential mitbringen, um an zusätzlichen Zertifizierungsprogrammen teilzunehmen.

Die "Frontliner"-Bezeichnung sollen rund 500 Partner erhalten. Offen ist dagegen, wie viele Partner insgesamt den Gold-Status erreichen können. Klar ist immerhin, dass die jeweilige Auswahl länderspezifisch getroffen wird. Die gestern von Daniel Jäggli, Chef der Luzerner Leuchter Informatik, geäusserte Befürchtung, lokale Eigenarten könnten bei den beiden neuen Partner-Kategorien übergangen werden, sollte also gegenstandslos sein.

Die anwesenden Schweizer HP-Partner haben sich im Anschluss an die offizielle Veranstaltung zusammengesetzt, um mit Gabriel Meinhard (Bild), dem Schweizer SPO-Chef von HP, die Auswirkungen der aktuellen Ankündigungen zu diskutieren. Die Ergebnisse sind offensichtlich erfreulich gewesen. So sieht Christian Passath, Chef der LAN Computer System aus Biel, in den beiden neuen Partner-Kategorien erhebliches Potential für seine Firma, weil die Spezialisierung gefördert werde und sich damit neue Geschäftsfelder auftäten.

Da LAN Computer bereits Microsoft-Gold-Partner ist, will Passath sowohl HP-Gold-Partner als auch -Frontliner werden. Microsoft, so Passath, werde von der guten Zusammenarbeit im HP-Channel jedenfalls noch einiges lernen können.

Meinhard erklärte im Gespräch, dass HP mit den beiden neuen Kategorien nichts "weltbewegendes" initiiert habe. Vielmehr sei schlicht das bestehende Preferred Partner Program weiterentwickelt worden. Jetzt gehe es an die Umsetzung. Konkret werde HP Schweiz in den nächsten zwei, drei Wochen anhand von Umsatzzahlen und Zertifizierungen die Partner auswählen, die für den Gold-Status vorgeschlagen werden.

Laut Meinhard dürften dies rund 150 der bisherigen Partner sein. Genaue Umsatzgrenzen als Selektionskriterium mochte er zwar nicht nennen. Doch erwartet er, dass künftig die Goldpartner gemeinsam mit den übrigen Preferred Partnern rund 80 Prozent des Umsatzes des Schweizer Channel generieren. Profitieren sollen die Goldpartner von erhöhten PFR-Geldern (pay for result), sie sollen in den Genuss von zusätzlicher Marketingunterstützung und spezifischer HP-Betreuung kommen und auf für sie zugeschnittene Möglichkeiten zur Spezialisierung zurückgreifen können.

Generell will Meinhard das Problem der Partnerauswahl nicht nur in den Prozentzahlen des Umsatzes sehen. Denn nicht selten seien die absoluten Zahlen besser, fügt er an. Bei der Selektion werde man am Ende den Status und die Zertifizierungen des Partners gegeneinander abwägen müssen.

Beim Frontline-Status sieht es laut Meinhard etwas anders aus. Die Anforderungen sind hoch. Auf HP-Seite erfüllen sie nur die rund 30 ESS-Spezialisten (Enterprise Server and Storage Solutions). Wollen diese Frontliner werden, müssen sie auch noch Microsoft-Goldpartner sein. Meinhard geht deshalb von etwa 15 möglichen Preferred Partnern für diesen Status aus. Sie werden bessere Konditionen beim Einkauf von Blades beanspruchen können (plus 6 Prozent Rabatt), sollen vor allem aber von der engen Zusammenarbeit mit Microsoft profitieren können. Microsoft hat ihnen 10 Prozent Rabatt

zusätzlich auf jedes Neugeschäft versprochen.

Bleibt am Schluss die Frage, ob HP das hier in San Francisco den Channel-Partnern regelrecht eingehämmerte Wachstum mit den jetzt eingeleiteten Massnahmen real erreichen kann. Laut Christian Passath von LAN Computer ist noch genügend Potential vorhanden. Allerdings müsse die lokale Situation berücksichtigt werden. In einem Verdrängungsmarkt wie der

Schweiz sei ein Wachstum von 5 oder 6 Prozent schon gut, auch wenn HP in Russland oder in asiatischen Ländern viel stärker zulegen kann. (Volker Richert)