HP testet Null-Prozent-Marge

13. Juni 2005, 17:02
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Tiefstpreise sollen Up-Selling und Cross-Selling auch im Channel fördern

Tiefstpreise sollen Up-Selling und Cross-Selling auch im Channel fördern
Vor einem Monat kündigte Hewlett-Packard an seinem Channel-Anlass "Live@HP" ein Experiment an: Ab nächsten Montag werden je ein Desktop-PC und ein Notebook zu einem Tiefstpreis und mit Null Prozent Marge über den Channel angeboten. Die sechs HP-Partner, die an dem Test teilnehmen, sollen die Tiefstpreis-Angebote als "Teaser" nützen, um den Kunden margenträchtige Zusatzprodukte und Dienstleistungen (Cross-Selling) oder teurere/bessere Geräte (Up-Selling) anzubieten.
Hewlett-Packard orientiert sich bei dem Experiment an Dell. Der Direktverkäufer bietet oft äusserst günstige einzelne Modelle an und verdient Geld mit zusätzlichen Optionen, Erweiterungen und Peripherie.
"Schauen, ob es funktioniert"
Gemäss HPs Schweizer Channel-Verantwortlichen Gabriel Meinhard werden die sechs Partner (drei VARs und drei Online-Shops) mit Argumentationshilfen ausgerüstet, die ihnen die angestrebten Zusatzverkäufe erleichtern sollen. "Wir wollen herausfinden, ob es funktioniert. Die Partner sollen durch die Angebote ins Gespräch kommen", so Meinhard.
Die Tests sollen während drei Monaten laufen. Sind sie erfolgreich, so werden die HP "GoldenOffers" in Zukunft regelmässig sehr günstige, margenlose Produkte enthalten. Wie bereits HP-Schweiz-Chef Urs Fischer im Interview mit inside-channels.ch sagte, ist HP zwar bereit, preislich mit Dell mitzuhalten, allerdings nicht ausschliesslich auf Kosten der eigenen Marge. Oder wie es Meinhard sagt: "Wenn wir gemeinsam mit dem Channel unsere Marge verbessern wollen, so müssen wir auch gemeinsam investieren." (Christoph Hugenschmidt)

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