HP (USA) schickt mittelgrosse Direktkunden zurück zum Channel

2. Mai 2008, 11:48
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Hewlett-Packard hat seit der Integration von Compaq das Service-Geschäft stark ausgebaut.

Hewlett-Packard hat seit der Integration von Compaq das Service-Geschäft stark ausgebaut. Ein wichtiger Teil davon sind Verträge für Service-, Support- und Unterhalt von Servern. In den letzten Jahren hat HP spezialisierte Dienstleister aus dem Geschäft gedrängt und seinen Channel dazu dressiert, Service- und Support-Verträge vermehrt nur noch wiederzuverkaufen, die Dienstleistungen aber nicht mehr selbst zu erbringen. So stieg etwa die Schlieremer AAA Solutions im Herbst 2004 gleich ganz aus dem Business aus.
Doch nun scheint sich - in den USA - der Wind wieder einmal zu drehen. HP will, dass die Support-Verträge mit 750 mittelgrossen Kunden in den USA neu wieder mit Resellern abgeschlossen werden. Bei HP glaubt man offenbar - wohl nicht zu unrecht - dass mittelgrosse Firmen von Partnern besser bedient würden, als bei Direktbetreuung durch den weltweit grössten IT-Konzern. Bei den meisten der 750 Kunden, die HP nun "loswerden" will, war der Supportvertrag die einzige Form von Beziehung, und die Kunden wurden weder von HP selbst noch von Channelpartnern intensiv betreut.
Mit der Übergabe der Supportverträge an Reseller - es wurden etwa 33 in einer Ausschreibung ausgewählt - hofft man nun, dass diese die Kundenfirmen auch verkaufsmässig intensiver bearbeiten. Das scheint zu funktionieren, wie ein HP-Partner gegenüber der US-Reseller-Site 'ChannelWeb' sagte.
Wie uns Gabriel Meinhard von HP Schweiz schreibt, betrifft die Re-Allokation der Support-Verträge mit mittelgrossen Firmen zum Channel wirklich nur die USA. Meinhard: "Wir konzentrieren uns beim Direct Sales auf das C&E (Corporate Enterprise) Segment - und auch da auf eine Auswahl von etwa 80 bis 90 Kunden. In der Schweiz ist dies somit kein Thema." (hc)

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