HP: "Wir werden in Zukunft noch berechenbarer"

21. Februar 2013, 09:50
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    Pierre Bolle, der Schweizer Channel-Chef von HP, erklärt inside-channels.ch in Las Vegas, was sich jetzt für Schweizer Partner ändert.

    Pierre Bolle, der Schweizer Channel-Chef von HP, erklärt inside-channels.ch in Las Vegas, was sich jetzt für Schweizer Partner ändert.
    Herr Bolle, was ändert sich für die Schweizer HP-Partner konkret ab dem 1. Mai 2013?
    Pierre Bolle: Eine sehr positive Neuigkeit ist, dass wir für die Partner noch berechenbarer werden. Die Vergütungsmodelle werden massiv vereinfacht. Bisher kommunizierten wir den Partnern quartalsweise ihre Ziele. Wir wurden aber immer wieder darauf hingewiesen, dass dieses System nicht optimal ist, denn wenn beispielsweise ein Partner einen bestimmten Wert nicht erreichte, bekam er von uns gar nichts zurück. Das machte es für den Partner oft schwierig, sein Geschäft zu planen und die Margen zu kalkulieren. Neu gilt, dass der Partner schon ab dem ersten Franken Umsatz etwas zurückbekommt. Das heisst, dass wir ihm von Anfang an einen konkreten finanziellen Anreiz bieten, unsere Produkte und Lösungen zu verkaufen. Hinzu kommt, dass der Gesamtbetrag für dieses "Pay for results" nach oben nicht mehr begrenzt ist.
    Was ändert sich sonst noch?
    Wir werden auch verschiedene Änderungen im Partner-One-Programm vornehmen. In erster Linie werden sämtliche Spezialisierungen in einem Programm kombiniert. Weiter werden die Kriterien für das Erreichen gewisser Spezialisierungslevel künftig einfacher sein. Dadurch wollen wir die Partner ermutigen, von den Möglichkeiten zur Spezialisierung auch Gebrauch zu machen und sich als Anbieter von höherwertigen Services oder Dienstleistungen zu positionieren. Auch hier gilt "more for more": Je höher die Spezialisierung, umso höher die Vergütung von HP.
    Meg Whitman hat in ihrer Keynote versichert, dass sie künftig keinen Direktverkauf von HP-Verkäufern an Reseller-Kunden mehr dulden werde.
    In der Verkaufsmannschaft von HP wird es künftig niemanden mehr geben, der allein am Direktverkauf gemessen wird. Vielmehr schaffen wir für unsere eigenen Verkäufer noch mehr Anreize, mit dem Channel zusammenzuarbeiten. Auf diese Weise wollen wir Channel-Konflikte in Zukunft so gut es irgendwie geht eliminieren.
    Im November letzten Jahres haben Sie den sogenannten Investitionsschutz für HP-Partner eingeführt.
    Dabei geht es darum, dass die Akquisitionsanstrengungen einzelner Partner auch honoriert werden. Wenn beispielsweise ein Partner einen Neukunden über eine längere Zeit bearbeitet hatte, kam es in der Vergangenheit manchmal vor, dass ihm kurz vor dem Abschluss eines Deals jemand mit einer besseren Offerte dazwischenkam. Deshalb schützen wir seit November 2012 die Investition des ersten Partners in die Akquisition eines Neukunden mit 3 bis 10 Prozent des Gesamtwerts dieses Geschäfts. Dieser Schritt ist von den Partnern in der Schweiz auch ausgesprochen positiv aufgenommen worden. Auf dem Online-Tool, über das man solche Akquisitionsbemühungen melden kann, haben wir einen guten Zulauf von Anfragen und Registrationen. Damit ist es uns gelungen, die unliebsame Trittbrettfahrer-Problematik zu entschärfen. (Das Gespräch führte Boris Schneider)
    (Interessenbindung: HP ist Werbekunde unseres Verlags.)

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