HPs Cloud-Visionen für den Channel

22. Juni 2011, 09:43
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An seinem Europa-Hauptsitz in Meyrin bei Genf hat Hewlett-Packard gestern seine neue Strategie für die Bearbeitung des Channel-Marktes vorgestellt. Dieses als Channel Cloud Vision bezeichnete Konzept soll es dem weltgrössten IT-Unternehmen ermöglichen, den riesigen, aber erst wenig erschlossenen IT-Markt der kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) wirkungsvoll zu bearbeiten.

An seinem Europa-Hauptsitz in Meyrin bei Genf hat Hewlett-Packard gestern seine neue Strategie für die Bearbeitung des Channel-Marktes vorgestellt. Dieses als Channel Cloud Vision bezeichnete Konzept soll es dem weltgrössten IT-Unternehmen ermöglichen, den riesigen, aber erst wenig erschlossenen IT-Markt der kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) wirkungsvoll zu bearbeiten.
Kleinvieh, so besagt ein geflügeltes Wort, macht auch Mist. Im übertragenen Sinn lässt sich das auch auf die kleinen und mittleren Unternehmen, die KMU, anwenden. Und wenn es um IT-Infrastruktur geht, um Server, Storage und Networking, so haben die KMU geradezu volkswirtschaftliche Ausmasse. Denn in der ganzen Welt repräsentiert die IT-Infrastruktur der KMU nach Angaben von Hewlett-Packard einen Markt von 234 Milliarden Dollar oder rund 200 Milliarden der stark gewordenen Schweizerfranken.
Das Wesen KMU
Praktisch in allen Industrieländern der Welt und ebenso in den aufstrebenden Schwellenländern dominieren KMU die Gesamtwirtschaft. In der Schweiz werden Unternehmen mit einem bis 500 Mitarbeitenden als KMU bezeichnet. Es geht dabei um rund 300'000 Firmen, und sie machen mehr als 98 Prozent aller schweizerischen Unternehmen aus. Trotz diesem enormen Marktvolumen haben jedoch die wenigsten IT-Anbieter ein umfassendes KMU-Angebot vorzuweisen. Der wohl wichtigste Grund für diesen paradox anmutenden Sachverhalt besteht in der grossen Vielfalt der KMU-Firmen, ihr IT-Markt ist darum in eine Vielzahl von individuellen Marktsegmenten aufgesplittert. Das macht die effiziente Bearbeitung des IT-Marktes der KMU schwierig und wegen der vorherrschenden Kleinheit der Marktsegmente aufwendig.
Mit dem Konzept der Converged Infrastructure (CI) - es umfasst die Integration von Servern, Storage und Networking - hat HP eine nach eigenen Angaben praktisch beliebig skalierbare Lösung für dieses Marketingproblem gefunden, eine Lösung, die der Struktur der KMUs weitgehend entsprechen soll. Der Weg in den KMU-Markt führt über die Channelstrategie, also über Distributoren und Wiederverkäufer, die typischerweise auch ihrerseits wiederum den KMU zugerechnet werden müssen.
Das grosse Umdenken: Ein neues Geschäftsmodell
Mit der "Channel Cloud Vision" will HP nun den praktisch universellen Zugang zum weltweiten KMU-Markt erschliessen. HP will einen offenen Cloud-Marktplatz bauen, über den seinen Channel-Partnern und den KMU-Endkunden sichere Cloud-Services und Infrastrukturlösungen angeboten werden können. Die Channel-Partner sollen dabei als Berater die KMU-Endkunden mit dem neuen Cloud-Geschäftsmodell vertraut machen. HP sieht dabei für seine Channel-Partner einen über drei Schritte gehenden Wechsel von deren eigenen Geschäftsmodellen vor:
- Einmal sollen sie als klassische Wiederverkäufer auftreten und ihren Endkunden Infrastrukturkomponenten, Dienstleistungen und Software verkaufen. Doch dies soll in einem ersten Schritt über das neue Marketingmedium der Cloud geschehen. Die Channel-Partner sollen dafür ihre eigene private Cloud aufbauen oder sich in bestehende Cloud-Strukturen ihrer Lieferanten einbinden.
- In einem zweiten Schritt können diese Angebote der Channel-Partner, in die auch Teillösungen von Drittanbietern eingebunden sein können, zu Paketen zusammengeschlossen werden, die in einem einzigen Service Level Agreement (SLA) definiert und verrechnet werden.
- Im letzten, abschliessenden Schritt kann der Channel-Partner als Provider auftreten und seinem KMU-Kunden eigene Cloud-Services verkaufen.
HP will seine Channel-Partnerfirmen auf dem Weg in diesen fundamentalen Wechsel von deren Geschäftsmodellen umfassend unterstützen. Zunächst will HP dabei das Personal der Partner mit dem Converged-Infrastructure-Konzept und den neuen geschäftlichen Chancen der Cloud Vision vertraut machen. Dies soll in einer Converged Infrastructure Sales Academy geschehn. Die neue Kompetenz der Channel-Mitarbeiter soll in Zertifikaten dokumentiert und bestätigt werden. In einem zweiten Schritt sollen die Channel-Partner mit einem "höchst umfassenden" Portfolio an Lösungen, Services und Software für den Verkauf und die Auslieferung von Cloud-Solutions ausgerüstet werden, so HP. Und schliesslich will HP seinen Channel-Partnern ermöglichen, die Transformation von Kunden-Geschäftsmodellen in das Cloud-Konzept als Provider zu unterstützen.
Die bisher in neun spezialisierten Geschäftseinheiten für den Enterprise Server-, Storage- und Networking-Bereich (ESSN) sollen ab kommenden Herbst auf deren vier reduziert werden. Channel-Partner sollen wie bisher als Distributoren oder Wiederverkäufer agieren und je nach Status drei Kundensegmente betreuen: Global Accounts, also Grosskunden mit weltweiten Aktivitäten, Commercial Accounts mit bis zu 1'000 Mitarbeitenden, sowie schliesslich die Vielzahl der KMU-Kunden. Den Distributoren obliegt es, eigene Datenzentren aufzubauen und als Service Providers für die Wiederverkäufer aufzutreten. Ferner sollen es ihnen ermöglicht werden, Beratungsdienstleistungen für Wiederverkäufer zu erbringen und Cloud-Demonstrationszentren zu betreiben. Bei der Vorstellung dieser Strategie am HP-Hauptsitz der Region Europa, Middle East und Africa (EMEA) wurde wiederholt betont, HP sei der einzige Anbieter in der weltweiten IT-Industrie, der dieses gesamte Konzept mit all seinen Komponenten aus einer Hand anbieten könne. Freilich behaupten dies auch andere IT-Anbieter von sich. (Gregor Henger)

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