HPs dezente Drohung an den Channel

13. Dezember 2006, 15:35
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Mit dem besten Sales-Team der Welt 100 Milliarden US-Dollar Umsatz für das Geschäftsjahr 2008, ist das Ziel von CEO Mark Hurd. Nur aus wem besteht dieses "Team"?

Mit dem besten Sales-Team der Welt 100 Milliarden US-Dollar Umsatz für das Geschäftsjahr 2008, ist das Ziel von CEO Mark Hurd. Nur aus wem besteht dieses "Team"?
Auf einem Analystentreffen am Dienstag in New York konnte HPs CEO Mark Hurd nicht viel passieren. Nachdem das Unternehmen zuvor schon Dell als führenden PC-Hersteller hinter sich gelassen hatte, war man zum Ende des Bilanzjahres auch an IBM als weltweit führendem IT-Unternehmen vorbeigezogen. Dennoch sieht Hurd noch viel Arbeit auf sein Unternehmen zukommen. "Wir müssen auch weiterhin Kosten reduzieren", sagte er nach einem Bericht des 'Wall Street Journal'. "Wir sind ein Unternehmen im Wandel, keins, das diesen Wandel schon hinter sich hat." Bis 2008 will er den Umsatz auf über 100 Milliarden US-Dollar steigern, was schon mit Zuwächsen von jährlich sechs bis sieben Prozent zu erreichen wäre.
Wichtiger als das Wieviel ist Mark Hurd jedoch das Wie. Mehrfach machte er deutlich, dass es nicht vorrangig das Volumengeschäft ist, mit dem er dieses Ziel erreichen will. Stattdessen steht das Geschäft mit margenträchtigen Zusatzverkäufen, seien es nun weitere HP-Produkte, Software oder Dienstleistungen im Mittelpunkt. HP als Lieferant geschlossener Lösungen für Unternehmens- wie Endkunden. Dazu will er "das beste Vertriebsteam der Welt zusammenstellen und mit den Besten Werkzeugen ausrüsten" wie es auf einem Chart seiner Präsentation in New York heisst. Wie schon in der Vergangenheit bestätigte Hurt auch auf diesem Analystentreffen, dass HPs Vertriebsmannschaft ausgebaut wird. Während konkrete Zahlen schwer zu erfahren sind, sprach Ann Livermore, Executive Vice President der Technology Solutions Group in ihrem Beitrag von hunderten neuer Stellen im Vertrieb, die schon besetzt wurden oder noch in der ersten Hälfte 2007 geschaffen würden. Für die meisten Bereiche würde so die Anzahl der Key Accounts verdoppelt.
Neben dieser Verbesserung des Supports für den Channel stehen aber auch zwei drohende Wolken am Horizont. Zum einen sind es die wiederholten Bemerkungen Hurds, dass man den Direktvertrieb weiter stärken wolle. Gilt es lediglich Dell auf seinem ureigensten Terrain weiter Marktanteile abzunehmen? Sollen so weitere Unternehmensgruppen direkt von HP betreut werden? Wie viele der neu geschaffenen Vertriebspositionen sind hier angesiedelt? Hurd schweigt und überlässt seine Partner ihren ganz privaten Schreckensszenarien. Dazu der Hinweis, dass es auch mit weniger Partnern ginge. Besonders solchen die dem Trend Marge statt Volumen nicht folgen wollen oder können. Kaum hat er dies angedeutet, kommt wieder die Bekräftigung der Unverzichtbarkeit des Channels, um die Visionen für HP umzusetzen. Zuckerbrot und Peitsche. Nicht neu, aber effektiv. (Thomas Mironiuk)
(Foto (c) HP: Auszug aus der Präsentation von Mark Hurd)

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