IBM-Chef: "Unser Wachstum muss aus dem Channel kommen"

13. Oktober 2021, 11:51
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Big Blue soll nach dem Spin-Off von Kyndryl ein deutlich Channel-freundlicheres Unternehmen werden.

IBM hatte bisher ein eher zwiespältiges Verhältnis zu Vertriebspartnern, weil man vor allem die Umsätze des eigenen riesigen Dienstleitungsarms fördern wollte. Manche potenziellen Partner wiederum waren nicht unbedingt scharf auf eine Zusammenarbeit mit IBM, weil sie in direkter Konkurrenz zu IBM Global Services standen. Arvind Krishna, seit anderthalb Jahren CEO von IBM, hat dies auch erkannt. Bisher "kriege ich vom Channel nicht was ich will", erklärte er an einer Konferenz für Lösungsanbieter und Systemintegratoren in den USA.
Wenn IBM den grössten Teil seines Dienstleistungsgeschäfts in das neue Unternehmen Kyndryl abgespaltet haben wird, wird die Situation aber ganz anders sein. IBM wird zu einem Unternehmen, dessen Hauptgeschäft der Verkauf von Produkten und Cloud-Lösungen ist. Mit einem dann deutlich kleineren Dienstleitungsbereich  wird IBM dafür grösstenteils auf Partner angewiesen sein.
Die Abspaltung von Kyndryl steht nun kurz bevor. IBM hat angekündigt, dass der Verwaltungsrat beschlossen habe, ab dem 3. November Kyndryl-Aktien an IBM-Aktionäre auszugeben. Kurz danach soll das neue Unternehmen offiziell seine Geschäfte aufnehmen.
Insbesondere in seinen neuen Fokusbereichen wie Hybrid Cloud und Security könne IBM seine ambitionierten Wachstumsziele nur erreichen, wenn der Channel mitmacht, erklärte Krishna gemäss 'CRN', und dafür müsse man auch neue Partner an Bord holen können. Es scheint ihm klar zu sein, dass neue Partner nicht einfach von selbst in Massen anrennen werden. Die Initiative muss von IBM ausgehen: "Wir müssen einen Schritt vorwärtsmachen, Partnern die Hand reichen und sagen, schaut mal, das ist es, was wir tun können. Wir sind dazu bereit, in den Channel zu investieren. Wir wollen Trainingsmöglichkeiten anbieten, wir haben neue Incentives und Marketing-Fonds eingerichtet und wir geben Leads weiter." IBM meine es nun "todernst" mit seinem Channelbusiness.
Natürlich könnten Partner weiterhin Server und Storage verkaufen, so Krishna. Die Bereiche, in denen sowohl bestehende als auch neuen Partnern die grössten Wachstumschancen hätten, seien aber Hybrid Cloud (Red Hat), KI, Software zur Applikations-Modernisierung (Cloud Paks) und Cybersecurity.
Das konkrete aktuelle Ziel von Big Blue ist gegenwärtig, seinen Umsatz im indirekten Vertrieb bis in 4 Jahren zu verdoppeln. Krishna betonte zudem, dass sich das neue IBM strikt an ein Versprechen halten werde, das er bereits vor einigen Monaten gegeben hatte: IBM werde in Zukunft weltweit nur noch einige hundert Kunden direkt bedienen, falls diese lieber direkt bei IBM einkaufen wollen. Alle anderen stünden dem Channel offen.

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