Der ICT-Reseller-Index im März 2018 liegt mit 71 Punkten drei Prozent über dem Wert des Februars. Die übliche Saisonalität mit Erholung nach dem Jahresauftakt setzt sich also auch 2018 fort. Das Vorjahr bleibt ausser Reichweite, wenn auch der Abstand leicht verkürzt werden konnte. Dies zeigt der aktuelle ICT-Reseller-Index der Disti-Vergleichsplattform Concertopro. Der Blick in die Details des ICT-Reseller-Index' liefert dennoch deutlich positive Signale bezüglich steigender Preise und Umsätze beim Schweizer Reseller. Können sich die ICT-Händler nun etwas entspannen oder sind weitere Entwicklungsschritte nötig?

Die Ergebnisse der seit längerem laufenden Neuausrichtung des Resellers werden nun auch in den Zahlen sichtbar. Es zeigt sich, dass dieser seine neue Rolle im Markt zunehmend souveräner ausfüllt. Wenn nun noch der Absatz steigen würde, wäre die Lage fast wieder wie in alten Zeiten. Die Hoffnung auf einen Doppellottogewinn – steigende Preise und steigende Menge – dürfte sich aber leider nicht erfüllen.

Der ICT-Reseller-Index beruht auf mehreren Faktoren – unter anderem auf der Absatz- und Umsatzentwicklung. Betrachten wir nur die Umsatzentwicklung, stellt der März 2018 ein erstes Licht im Tunnel dar: Seit längerem liegt nun wieder ein Monatswert für den Umsatz über seinem Vergleichswert aus dem Vorjahr. Auch wenn dieser Vorsprung nur klein ist, so ist er doch bemerkenswert. Die spürbar geringere Menge, mit der gegenüber früher jetzt noch gehandelt wird, kann zu einem höheren Durchschnittspreis verkauft werden. Dadurch ist "weniger" am Ende doch "mehr in der Kasse".

Der ICT-Reseller hat inzwischen sein Sortiment umgestellt. Die Struktur von rund 34 Prozent Computern, 20 Prozent Computer-nahen Teilen (Storage, Komponenten, Netzwerkteilen, etc.), 21 Prozent Peripherie, Zubehör und Verbrauchsmaterial sowie 25 Prozent anderen Artikeln ist seit einigen Monaten recht stabil. Diese neue, breitere und ausgewogenere Sortimentsstruktur spiegelt die neuen Anforderungen der Kunden wieder. Anspruchsvollere Fragestellungen mit Blick über den IT-Tellerrand hinaus sind die vom Reseller zunehmend zu leistenden Aufgaben.

Die Kunden machten ebenfalls ihre Erfahrungen und haben eine harte Lernphase hinter sich. Nach einer Periode der technischen Euphorie werden die Risiken und Fallstricke vernetzter Systeme nun immer sichtbarer. Vermeintlich günstige Schnäppchen entpuppen sich mittelfristig als teure Fehlgriffe. Der Glaube, als Privatperson aber auch Unternehmen alleine ICT-Systeme verstehen, auswählen, implementieren und betreiben zu können, löst sich zunehmend in Luft auf.

Die Bereitschaft, sich kompetente Unterstützung zu suchen, steigt spürbar und in einem hohen Tempo. Damit verbunden ist auch der Trend, nicht mehr unbedingt selber Besitzer einer Lösung sein zu wollen. Neben dem seit längerem schon bekannten "Software-as-a-Service" und dem zunehmenden "Application-as-a-Service" sind inzwischen auch "Managed Workplaces" allgegenwärtig.

Kunden wollen immer weniger den Ballast komplexer Technologie, der mit Aufwand und Risiken verbunden ist. Sie ziehen es vor, die Funktionen dann zu nutzen, wenn sie sie brauchen und entsprechend punktuell dafür zu bezahlen. "Pay-per-use" wird in der Zukunft immer mehr Branchen und Funktionen erfassen. Auch der Schweizer ICT-Reseller wird sich darauf einstellen müssen.

Sprachen wir im Februar noch von der "Achterbahnfahrt unterschiedlichster Fragestellungen", die der Reseller im Kontakt mit dem Kunden erlebt, so muss der Reseller der Zukunft sich auch weiter neue Geschäftsmodelle aneignen. Andere Branchen machen es vor: Wer heute eine Küche beim Fachhändler kauft, will das Gesamtpaket. Dazu gehört neben der Planung der neuen Küche und der Lieferung der individuellen Küchenteile auch der Ausbau und die Entsorgung der alten Küche, die Renovierung der Küche inklusive Einbau sowie der Anschluss und die Abnahme der neuen Küche als funktionsfähige Systemlösung.

Der Kunde erwartet vom ICT-Reseller das Gleiche. Am Ende muss das individuelle ICT-System mit den neuen Komponenten laufen. Nachdem der Händler sich in den letzten Jahren zum Berater und Service-Fachmann für ein immer breiter werdendes System-Spektrum entwickeln musste, soll er sich zukünftig wohl auch um Projektmanagement, Entsorgung und Finanzierung kümmern. Aus dem Dreibein-Reseller wird mittelfristig ein Vierbein-Modell. Im Anlagenbau ist dieser Trend schon länger bekannt, so dass man von EPC+F spricht: Engineering, Procurement, Construction plus Finance.

Die Anforderungen an den Reseller steigen also weiter und die beiden seit einiger Zeit erfolgversprechendsten Strategien setzen sich bei immer mehr Resellern durch. Wachse über eine kritische Grösse hinaus oder werde Teil eines partnerschaftlichen Netzwerks. Aber selbst die grössten ICT-Firmen stellen fest, dass sie nicht gross genug sind, um allen bereits heute bestehenden Anforderungen gerecht zu werden. Grösse schützt also nicht vor Risiken und Misserfolg. Nur die Mitgliedschaft in einer Netzwerkpartnerschaft hat sich als langfristig sichere Strategie bewährt. Hierzu muss man nur kurz einen Blick in die Evolutionsbiologie werfen. (Thomas Czekala)

Der Autor: Thomas Czekala ist Verwaltungsrat der ProSeller AG.

Der Index wird täglich ermittelt und einmal monatlich für den laufenden Monat fixiert. Er basiert auf den anonymisierten Suchaktivitäten der ICT-Reseller bei Verwendung der Concerto-Software-Suite und repräsentiert damit ein jährliches Einkaufsvolumen von circa 1,5 Milliarden Franken beziehungsweise rund 20'000 Abfragen pro Tag.