ICT-Resellergeschäft im Umbruch

20. April 2016, 08:02
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Der Wandel ist schneller als erwartet: Der Schweizer ICT-ReSeller-Report, Ausgabe April.

Der auf den Aktivitäten von Resellern auf der Disti-Preisvergleichplattform Concerto beruhende ICT-ReSeller-Index ist auch im März stark rückläufig. Thomas Czekala vom Plattformbetreiber ProSeller analysiert die Hintergründe und konstatiert einen tiefgreifenden Wandel.
Mit einem sehr frühen Osterfest hat der März 2016 den ICT-Resellern ein ganz besonderes Osterei ins Nest gelegt. Der ICT-ReSeller-Index liegt mit 71 Punkten leider deutlich unter Februar 2016 wie auch unter März 2015, wo aber Ostern in den April fiel. Durch die wenigen Arbeitstage aber auch wegen den im Trend liegenden, sinkenden Handelsumsätzen ergibt sich ein sehr schlechter Monatswert. Die bereits in den vergangenen ICT-ReSeller-Reports genannten Thesen zu aktuellen Trends haben sich bestätigt. Die neuen Rahmenbedingungen werden nun immer sichtbarer:
• Es findet eine Umverteilung zwischen den Channel-playern zu Lasten der ICT-Reseller statt.
• Die Produkt-Hersteller rücken spürbar dichter an die Endkunden heran. Im März hat jetzt selbst Emmi als Milchverarbeiter eigene Läden angekündigt und geht vorsichtig, aber gezielt in direkte Konkurrenz zu seinen Vertriebspartnern.
• Grosse Projekte im ICT-Umfeld werden zunehmend direkt mit den Herstellern abgewickelt. Die Hersteller beginnen die hierfür nötige Projektgrösse langsam nach unten zu schrauben.
• Grösse wird weiter zum kritischen Erfolgsfaktor, nicht nur im Handel, sondern auch im Projektgeschäft. Neben ausreichend Volumen für günstige Beschaffungspreise und professionelle Effizienz können sich grössere Unternehmen auch deutlich einfacher Liquidität beschaffen. Gerade im ICT-Segment scheint deshalb die operative Marge nicht unbedingt Priorität zu haben. Das Vertrauen in die zukünftigen Geschäftschancen ist heute wichtiger, als Erfolg an der operativen Front.
• Die Effekte des starken Frankens sind in den ICT-Produkten nun zwar eingepreist, und die Preise haben sich in diesem Segment an das umliegende Ausland angepasst. Parallelimporte lohnen sich deshalb kaum noch, aber die Schweiz kann auch kein eigenes Preiskonzept mehr fahren. Daher werden die Schweizer Preise von der allgemeinen Deflation im EURO-Raum wohl zukünftig weiter nach unten mitgerissen.
Trotzdem gute Stimmung
Trotz dem rückläufigen Handelsgeschäft ist die von uns erfasste Stimmung bei den ICT-Resellern gut. Neben der allgemeinen Stimmungsthese "Bislang läuft 2016 ganz gut bei uns“ wurden auch die beiden folgenden Kern-Fragen jeweils von einer deutlichen Mehrheit (je über 70 Prozent) mit Ja beantwortet: "Im ICT-Handel läuft es bei uns im 2016 bislang spürbar schlechter als noch 2015“ und "Im Beratungsgeschäft können wir dieses Jahr gegenüber 2015 wachsen".
Die neue Rolle des Händlers als ICT-Berater mit After Sales Services und Projektgeschäft kompensiert also die Verluste im margenschwachen Handel. Diese "Drei-Bein"-Strategie wurde bei vielen Händlern bereits erfolgreich umgesetzt. Die Belohnung sind die deutlich besseren Margen im Beratungs- und Projektgeschäft. (Thomas Czekala)
Der Autor: Thomas Czekala ist Verwaltungsrat der ProSeller AG.
ProSeller führt übrigens auch kostenlose Workshops zum ICT-ReSeller-Index durch. Der nächste findet am 16. Juni 2016 statt.

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