Jetzt steigen Preise für HP-Server und -Storage

30. April 2010, 15:19
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Hewlett-Packard schafft einen Teil der Distributoren-Marge im Server- und Storage-Bereich ab. Paradox: Das ist eine gute Botschaft für den Channel.

Hewlett-Packard schafft einen Teil der Distributoren-Marge im Server- und Storage-Bereich ab. Paradox: Das ist eine gute Botschaft für den Channel.
Hewlett-Packard schafft den "Order Linearity Bonus" für Distributoren im Geschäft mit Server und Storage per 1. Mai ab. Der Bonus mit dem kryptischen Namen gehört zu Familie der "Backend Margen", auch "Kickbacks" genannt. Der Bonus - es geht um weniger als ein Prozent des Umsatzes - wurde den Distributoren jeweils quartalsweise bei Erreichen des mit HP vereinbarten Umsatzziels ausbezahlt. Die Distributoren werden den Wegfall der "Kickbacks" nicht kompensieren können und die Preise entsprechend erhöhen müssen und wollen.
Vor einem Jahr wagte HP den gleichen Schritt im Geschäft mit PCs und Druckern und stiess dabei durchaus auf Wohlgefallen im Channel. Denn die Kickbacks führten regelmässig zu Preiskämpfen unter Distributoren, da die gesamthaft festgelegten Quartalsziele über der Marktgrösse lagen und Distis, die Gefahr liefen die Ziele zu verfehlen, versuchten, ihre Kickbacks mittels Kampfpreisen doch noch abzuholen. Denn diese zu verlieren konnte sich kein Distributor leisten, da sie - angesichts einer EBIT-Marge von manchmal unter einem Prozent - durchaus den Unterschied zwischen Gewinn und Verlust ausmachen konnten.
Umverteilung ins Channel-Marketing
HP verspricht, die frei werdenden Gelder nicht einfach selbst einzusacken, sondern sie in Form von höheren Marketing-Beitragen an Distis und Reseller wieder in den Channel zurückzuschleusen. Bereits im Q3 werde HP wesentlich höhere Marketing-Gelder in die Distribution und in den VAR-Channel pumpen, so HP-Sprecher Beat Welte auf Anfrage. (Christoph Hugenschmidt)

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