Junge IT-Verantwort­liche erfordern neue Sales-Pitches

18. Januar 2018, 13:01
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Für die IT-Beschaffung zuständige Millennials wünschen sich bekannte Marken und andere Kunden­beziehungen.

Für die IT-Beschaffung zuständige Millennials wünschen sich bekannte Marken und andere Kunden­beziehungen, zeigt eine Befragung.
Die Babyboomer nähern sich der Pensionierung und die Millennials sind sich nicht mehr nur im Arbeitsmarkt sondern auch in leitenden Positionen und den Chefetagen vertreten. Unter anderem wie sich dieser Generationenwechsel im Einkauf von Unternehmens-IT auswirkt hat Spiceworks untersucht. Der Anbieter einer Networking-Plattform für Informatiker fragte die für den Einkauf verantwortlichen IT-Mitarbeitenden auch danach, welche Vorgehensweisen und Argumente von Herstellern oder Händlern sie am ehesten überzeugen.
Über alle Altersgruppen verteilt, glaube eine Mehrheit der IT-Einkäufer von Firmen, dass zu viele Anrufe und E-Mails von Verkäufern eher schädlich sind und es unwahrscheinlicher machen, Produkte dieses Hersteller zu kaufen, auch wenn sie diesem gegenüber treu sind. Das Gefühl, von E-Mails und Anrufen bombardiert zu werden könne die Marken-Loyalität ähnlich schwächen, wie es ein Security-Vorfall oder -Problem des Herstellers machen würde, so die Mitteilung von Spiceworks.
Dennoch bevorzugt eine Mehrheit der Befragten über E-Mail kontaktiert zu werden. Auch Online-Foren und Konferenzen respektive Messen werden häufig genannt. Babyboomer, zwischen 1946 und 1964 geboren, reagieren mit 42 Prozent aber häufiger auf E-Mails von Vertriebsmitarbeitenden als dies jüngere Generationen machen.
Millennials wünschen sich langjährige Beziehungen
Jüngere IT-Verantwortliche suchen laut der Befragung eher nach einem Hersteller mit dem sie eine "langfristige strategische Partnerschaft" eingehen können, zitiert das 'Wall Street Journal' Thomas Saueressig, CIO von SAP und gerade einmal 32 Jahre alt. Diese Marken-Loyalität spiele bei älteren IT-Entscheidern eine kleinere Rolle.
Gleichzeitig bevorzugen die zwischen 1981 und 1997 geborenen Millennials eher einen Hersteller, dessen Name sie kennen und auch persönliche Empfehlungen seien für sie wichtiger, als für Babyboomer.
Werden die IT-Einkäufer mit einem Produkt oder Hersteller konfrontiert, von dem sie noch nie gehört haben, wird in Tech-News-Seiten oder Foren danach gesucht. Aber im Vergleich zu den Babyboomern nutzen die jüngeren Kollegen dafür eher Google und informieren sich häufiger über Social Media. An Social-Media-Seiten wenden sich laut der Befragung fast 30 Prozent der Millennials, aber weniger als zehn Prozent der Babyboomer.
Die Markentreue sei insbesondere in den Bereichen Server, Virtualisierung, Networking und Security gross. Weniger wichtig hingegen sei ein Brand bei Druckern, Mobilgeräten sowie bei Cloud-basierte Services, zeigt die Befragung weiter.
Was erweckt Interesse?
In der Umfrage wurde auch danach gefragt, was den IT-Einkäufern wichtig ist und wann sie am ehesten ein Produkt kaufen. Über alle Generationen hinweg liegt hier die Antwort ein "relevantes Produkt oder Service" ganz vorne. Dahinter folgt der Preis respektive genaue Angaben über diesen. Hier gibt es aber markante Unterschiede zwischen den Generationen: Preisinformationen sind für 69 Prozent der Millennials wichtig, aber nur für 44 Prozent der Babyboomer.
Der Vergleich der Generationen zeige weiter, dass Millennials eher auf Vertriebsmitarbeiter oder Marketing-Fachleute reagieren, wenn sie eine personalisierte Nachricht erhalten. Umgekehrt reagieren die Babyboomer und die Generation X (Jahrgänge 1965 bis 1980) eher auf Produkte, die eine zeitnahe Lösung für ihre Probleme oder IT-Bedürfnisse versprechen, so das Fazit von Spiceworks.
Die Ergebnisse von Spiceworks beruhen auf einer Befragung in den USA und Grossbritannien, lassen sich vermutlich aber auch in den deutschsprachigen Raum übertragen. Die Befragung wurde im November 2017 unter gut 500 IT-Verantwortlichen durchgeführt, die entweder Einkaufsentscheidungen treffen oder diese beeinflussen. Die Teilnehmer arbeiten laut Spiceworks in unterschiedlich grossen Unternehmen aus verschiedenen Branchen. (kjo)
Hinweis:
"Was will der Schweizer ICT-Markt 2018?" Dieser Frage geht Philip A. Ziegler, MSM Research, am dritten Inside Channels Forum nach. Weitere Informationen zum Programm und Tickets gibt es online.

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