Marcus Adä ist ein Veteran der Distribution und er kennt das Schweizer IT-Business. Er war viele Jahre bei Ingram Micro für Zentraleuropa verantwortlich, ging kurz zu Avnet und wechselte im April 2018 zu Arrow. Dort ist er als Vice President Central & Eastern Europe auch für die Schweiz verantwortlich.

Inside-channels.ch hat Adä am Canalys Channels Forum in Barcelona getroffen und die Gelegenheit zu einem kurzen Gespräch genutzt.

Marcus Adä: Jeder weiss, dass er im IoT-Geschäft dabei sein muss, aber keiner weiss, wie er so weit kommt. Kein Hersteller hat alle Komponenten, die ein IoT-Projekt braucht. Der Partner hat sie auch nicht und auch der Disti nicht. Die riesige Herausforderung ist nun, in Projekten die richtigen Produkte und Skillsets zusammenzubringen.

Wir können ein breites Spektrum abdecken, denn wir haben bei Arrow Electronics auch das Komponenten-Geschäft. Zudem haben wir bei Arrow einen Bereich, der Komponenten wie Gateways selbst entwickeln kann. Und wir haben eine Plattform, auf der Devices gemanaged werden können. Zu guter Letzt haben wir Zugang zu vielen Herstellern und Partnern. Die Kunst ist, die Produkte und Skills zusammenzubringen. Dafür gibt es eine übergreifende Gruppe unter dem Lead von Paul Karrer, der die richtigen Leute zusammenbringt.

Ein riesiges Geschäft ist IoT heute nicht. Aber ich bin sicher, es wird eines sein. Es geht darum, Use Cases und Referenzprojekte umzusetzen. Wir haben einige solche Referenzprojekte gewonnen. In Zusammenarbeit mit anderen Geschäftsbereichen von Arrow haben wir mit Sicherheit einen Vorsprung.

Wir spüren auch viel Unterstützung seitens der Hersteller. Jeder sucht jemanden, der ihn in IoT-Projekten unterstützt. Das ist ein Grund dafür, dass wir in der Schweiz die IBM-Distribution wollten.

Marcus Adä: Gerade in der Schweiz ist IBM sowohl im Hardware- als auch im Software-Markt stark. Für uns ist es eine Riesenchance, in der Schweiz mit IBM anfangen zu können.

Marcus Adä: Die Zeiten von Business Units nach Herstellern sind vorbei. Endkunden brauchen Lösungen, nicht Produkte einzelner Hersteller. Man hat erkannt, dass es Ökosysteme braucht. Man arbeitet vielleicht in einem Projekt mit einem Partner zusammen, der in einem anderen Projekt ein Konkurrent ist.

Marcus Adä: Wir müssen als Distributoren umdenken. ISVs, Service Provider und die Software-Entwickler werden zu unseren Partnern. Es ist aus Sicht der Hersteller unsere Aufgabe, ihnen zu zeigen, wie sie in die neuen Märkte gehen können.

Marcus Adä: Ich glaube Steve Brazier hat Recht. Die Konsolidierung wird weitergehen. Diese Woche (das Interview fand Mitte Oktober statt) übernahm SoftwareOne Comparex, um nur ein Beispiel zu nennen. Da ist ein Mega-Konzern entstanden, der viel Geschäft unter anderem mit Microsoft macht. Eine weitere Übernahme hat Bechtle in Deutschland getätigt. Die Konsolidierung im ICT-Channel wird weitergehen. Die Grossen wie Bechtle oder ACP werden vermutlich weiter zukaufen.

Für die Distribution ist dieser Trend schwierig und gleichzeitig eine Chance. Einerseits verschwinden Kunden, andererseits steigt die Komplexität des Marktes. Die Anforderungen der Endkunden werden komplexer. Sie sind auch nicht mehr unbedingt von den IT-Abteilungen getrieben, sondern von den Business-Units. Die interessieren sich nicht für Hardware oder die Frage, ob eine Lösung in einer Cloud laufen soll oder nicht. Die Konsolidierung ist deshalb überhaupt noch nicht zu Ende.

Marcus Adä: Es wird sicherlich weiterhin lokale Distributoren geben. Aber die globalen Hersteller treiben die Konsolidierung voran. Für lokale Distributoren wird es schwieriger werden.

Marcus Adä: Wir machen sehr gute Geschäfte in der Schweiz, und es gibt viel Know-How bei Arrow Schweiz. Wir wollen auch in der Schweiz ganzheitliche Lösungen anbieten, auch im Infrastruktur-Geschäft. Deshalb kommt uns der Distributionsvertrag mit IBM sehr gelegen. Wir wollen das Portfolio weiterhin sukzessiv ausbauen, damit wir komplette Lösungen anbieten können. Da braucht es Infrastruktur, Middleware, Security, Analytics-Software und Cloud.

Unsere grösste Herausforderung ist es, die Skills zu finden. Wir müssen und werden mehr in Know-how investieren und beispielsweise auch Cloud-Architekten haben. Wir wollen das Portfolio der grössten Cloud-Player anbieten können. Microsoft haben wir, ebenso Alibaba und AWS bereits in einigen Ländern in Europa. (Das Gespräch führte Christoph Hugenschmidt)

Hinweis: Arrow gehört zu den (geschätzten ) Sponsoren des Inside Channels Forum. Denn nicht nur Distributoren, sondern auch ihre Kunden, die ICT-Service-Provider befinden sich in einer Transformationsphase. Und eben darum geht es am Forum am 31. Januar 2019 in Aarau. Hast du dein Ticket schon?