Lenovo künftig mit nur noch einem Channel-Team

17. April 2015, 13:36
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Auf den 1.

Auf den 1. April hat Lenovo sein Channel-Programm vereinheitlicht und wird künftig nur noch mit einem dreistufigen Modell plus zusätzlichem Akquisitions-Level die Zusammenarbeit mit seinen Partnern pflegen. Damit spielt es für die Partner beim Kontakt mit dem chinesischen Hersteller nun keine Rolle mehr, ob sie Desktops, Displays oder auch System-X-Server beziehen wollen.
Wie der Schweiz-Chef des weltgrössten PC-Herstellers, Patrick Röttger, zu inside-it.ch sagte, gibt es jetzt für alle Produkte nur noch einen Ansprechpartner. Lenovo spricht denn auch von "one face to the reseller". Die beiden bisherigen Channel-Teams habe man zusammengefasst. Denn auch das bisher differenzierte Partnermodell, des von IBM mit der System-X-Sparte übernommenen Channels, sei nun komplett ins neue Modell integriert worden. Für die Integration alle hinter den Vertriebsmitarbeitern stehenden, nachgelagerten Prozesse würde man aber wohl noch ein bis zwei Jahren brauchen, heisst es allerdings bei Lenovo.
Konkret seien die Umsatzstufen in dem drei- respektive vierstufigen Modell angehoben worden. Alle Lenovo-Partner, die Umsätze von mindestens 1,5 Millionen Franken erwirtschaften, gehören in die Kategorie "Gold-Top". Hierin werden zwei Gruppen von Partnern adressiert, wie Röttger weiter ausführt: Diejenigen, die "offline" arbeiten wie etwa grosse Unternehmen, und solche Partner, die "online" arbeiten, was beispielsweise grosse Distributoren oder VARs sein können. Die dritte Stufe adressiert die sogenannte "Premium-Partner", die mindesten 250'000 Franken umsetzen müssen. Hinzu kommt dann, wie schon erwähnt, noch eine Akquisitionsstufe, in der eine mögliche Partnerschaft abgeklärt wird.
Da man sich bei Lenovo ganz klar nur auf die Hardware konzentriere und das Geschäft für Services oder auch Software Partner überlasse, können die hauseigenen Partnerbetreuer mit ihrem Knowhow 80 bis 90 Prozent der Aufträge direkt erledigen, wie Röttger ausführt. Für alle komplexeren Fälle stünden ihnen dann zusätzliche Spezialisten zur Seite.
Zudem hat Lenovo auch sein Bonus-Modell angepasst. Vermehrte Eigenleistungen der Partner sollen genauso von höheren Bonuszahlungen profitieren wie der Verkauf von komplexen Produkten und Lösungen. Konkret soll honoriert werden, wer etwa für Topseller-Produkte die Lenovo-Vertriebsmannschaft aussen vor lässt und selbst über das sogenannte BID-Portal Angebote einholt, überprüft und annimmt.
Für Röttger verbinden sich mit der Vereinheitlichung des Channels hohe Ambitionen: "2015 erwarten wir ein zweistelliges Wachstum". Konkrete Prognosen etwa zum Umsatz mit den System-X-Geräten will er allerdings nicht abgeben. Hierzulande liegt die Umsetzung des angepassten Programms übrigens bei Roger Capaul, der soeben erst als Channel-Chef für kleine und mittlere Unternehmen die Nachfolge von Pascal Bruni übernommen hatte. (vri)

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