Der chinesische PC-Hersteller Lenovo hat vor zwei Wochen eine Reorganisation der Channel-Struktur bekannt gegeben. Dies hat auch Auswirkungen auf Schweizer Channel-Partner, wie Pascal Bruni von Lenovo Schweiz im Gespräch mit inside-channels.ch sagt. Bruni war bislang Leiter des sogenannten "Transactional Business", womit das indirekte Geschäft mit Firmen, die weniger als 500 Personen beschäftigen, gemeint ist. Daneben gab es das "Relationship Business" – also das Geschäft mit Kunden ab 500 Mitarbeitenden, zu denen Lenovo eine direkte Geschäftsbeziehung hat.

Seit dem 1. Oktober 2009 gibt es nun die "Channel Organisation" und daneben den Grosskunden-Bereich, bestehend aus "global" und "enterprise & public sector". Bei letzterem Bereich werden die Umsätze neu hauptsächlich über den Channel abgewickelt.

Gemäss Bruni will sich Lenovo nun weltweit und auch in der Schweiz noch stärker auf den indirekten Verkaufskanal konzentrieren. In der Schweiz ändere sich zwar nicht viel, weil hierzulande das meiste Geschäft schon jetzt über den Channel laufe, so Bruni. Dennoch gibt es einige interessante Neuigkeiten für bestehende oder zukünftige Partner.

Der wichtigste Punkt ist, dass die "TopSeller"-Palette den Resellern nun auch fürs Projektgeschäft (Special Bid) zur Verfügung steht. Diese Modelle sind bei den Distributoren (Also, Ingram Micro, Tech Data) in der Regel ab Lager verfügbar. Eine weitere Neuerung ist das vereinfachte Bonusprogramm. Der Bonus-Status kann jetzt online abgerufen werden und die Kickbacks sollen nun auch schneller ausbezahlt werden – spätestens drei Wochen nach Quartalsende.

Gemäss Bruni will Lenovo Schweiz nahezu vollständig über den Channel aktiv sein. Einzig globale Kunden dürften eher direkt betreut werden. Doch auch bei Grossfirmen gibt es seitens Lenovo den Ansporn, diese über Partner zu betreuen. Nur wenn ein grosser Endkunde ausdrücklich wünscht, Geschäfte direkt mit Lenovo abzuwickeln, wird der Channel umgangen. "Am liebsten würden wir aber auch Grosskunden über Partner betreuen", so Bruni.

Und wieso dieses plötzliche Commitment dem Channel gegenüber? "Im Heimmarkt Asien geht Lenovo fast nur indirekt", sagt Bruni. Man wolle sich auf die Stärken des Unternehmens konzentrieren, und das heisse eben auch, den Channel zu stärken.

In Zukunft sollen in der Schweiz auch vermehrt Consumer-Produkte vertrieben werden. Dieses Segment war bei Lenovo in Europa bisher praktisch inexistent. "Wir legen mit dem Consumer-Geschäft in der Schweiz jetzt erst richtig los", sagt Bruni. Bei den Retail-Partnern waren bislang nur wenige Produkte erhältlich. Dies soll sich nun ändern. (Maurizio Minetti)