"Loyalität gegenüber dem Disti endet beim Preis"

7. Februar 2008, 13:42
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Harte Realität für IT-Distributoren.

Harte Realität für IT-Distributoren.
Das deutsche Marktforschungsunternehmen GfK Marketing Services hat gestern eine Studie über die IT-Distributionslandschaft in Europa veröffentlicht. Das Unternehmen hat rund 6000 Fachhändler in 23 europäischen Ländern zu Distributionsstrukturen befragt. Auch Schweizer Reseller wurden befragt, allerdings wollte GfK-Sprecherin Martina Sedlmaier gegenüber inside-channels.ch nicht sagen, wie viele hiesige Reseller bei der Studie mitgemacht haben. Es seien kleine und auch grosse Reseller angefragt worden.
Die Ergebnisse der Studie "GfK Channel Survey IT Europe" zeigen, dass Reseller verglichen mit Distributoren in einer besseren Position sind: Sie haben die Wahl zwischen verschiedenen Distributoren und müssen ihnen gegenüber nicht unbedingt loyal sein. Die Distis hingegen müssen um neue Kunden kämpfen. Im Durchschnitt beziehe ein Fachhändler von zirka sieben verschiedenen Distributoren seine Ware, so GfK. Trotz der anhaltenden Konsolidierung in der Distributionslandschaft bedeute dies einen Anstieg gegenüber den Ergebnissen von vor zwei Jahren.
Preis und Sortiment ausschlaggebend
"Die hohe Wettbewerbsintensität in der Distribution ist ungebrochen und die Loyalität gegenüber dem Distributor endet oft beim Preis", urteilt das Marktforschungsunternehmen. Ein zu hoher Preis werde zumindest als häufigster Grund für einen Distributorenwechsel angeführt. Somit wäre die Vorstellung der Distis, dass sie mit Wettbewerben und sonstigen kleinen Geschenken die Reseller an sich binden können, als Wunschvorstellung entlarvt. Reseller haben tagtäglich die verschwindend kleine Marge vor Augen und verlangen von ihren Lieferanten vor allem, dass sie günstig sind.
Gemäss GfK sind Sortimentslücken die zweithäufigste Wechselursache. Besonders in den osteuropäischen Ländern avanciere die Sortimentsbreite und -tiefe zum entscheidenden Erfolgsfaktor für den Distributor. Die Loyalität der Fachhändler gegenüber dem Distributor schwankt von Land zu Land stark. Dort, wo eine hohe Wechselbereitschaft herrscht, sollten Distis "spezielle Massnahmen zur Kundenbindung" ergreifen, meint GfK. Allerdings ist das wohl leichter gesagt als getan. Eine andere Lösung wäre, dass die Hersteller mit einer höheren Anzahl an Distributionspartnern zusammenarbeiten. Doch Hersteller tendieren momentan eher dazu, ihren Distributionskanal zu straffen - zumindest hierzulande.
Die Bedürfnisse der Fachhändler unterscheiden sich gemäss der Studie deutlich in West- und Osteuropa. Im Osten hat etwa der Hardware-Verkauf eine höhere Umsatzbedeutung als in Westeuropa. Osteuropäische Reseller verlangen zudem stärker nach Fallstudien und legen hohen Wert auf Zertifizierungen. Im Westen hingegen fragen die Fachhändler verstärkt nach Demoprodukten und Werbematerialien. Partnerportale sollen vor allem Produktinformationen oder White-Papers bieten - so der meist genannte Wunsch in Europa. (Maurizio Minetti)

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