Brocade, Hersteller von SAN-Storage- und seit der Übernahme von Foundry Ende 2008 auch von IP-Netzwerkkomponenten, ändert seine Vetriebsstrategie im Servicegeschäft grundlegend und könnte damit vor allem für etwas grössere Player im Channel ein wesentlich interessanterer Hersteller-Partner werden als zuvor. Brocade will in Zukunft seinen Channelpartnern ermöglichen, eigene Professional-Services-Angebote rund um Brocade-Produkte aufzubauen. Bisher konnten sie im Servicebereich meist nur eine Marge für wiederverkaufte Brocade-Services einstreichen.

Da Brocade, wie der Schweizer Country Manager Philippe Bernard gegenüber inside-channels.ch erläuterte, gleichzeitig auch die Aktvitäten seines eigenen Professional-Services-Arms deutlich zurückfahren beziehungsweise die freiwerdenden Ressourcen in die Unterstützung des neuen Service-Channels umverteilen will, tönt diese Versprechung auch plausibel. Um neue Partner zu gewinnen oder vorhandene stärker zu motivieren, so Bernard, der selbst bei der Ausarbeitung der neuen Channelstrategie beteiligt war, müsse man ihnen eben auch "Fleisch am Knochen" bieten

Die Änderung gilt laut Bernard nicht nur für das IP-Netzwerkgeschäft sondern auch für den klassischen SAN-Storage-Bereich. Während die Foundry-Produkte schon bisher zu einem grösseren Teil über den Channel verkauft wurden, lief der Vertrieb im SAN-Sektor zum allergrössten Teil über OEM-Partner, also über Storagehersteller wie EMC, HDS, IBM, HP usw. Durch die im Zuge der Virtualisierung zunehmende Konvergenz von Fibre-Channel- und Ethernet-Netzwerken ist Brocade nun aber auch im Storage-Bereich zunehmend auf Partner im klassischen Channel angewiesen.

In der Schweiz will Brocade übrigens die Partnerbetreuung durch einen neuen Channelbetreuer intensivieren, der am 1. Oktober seine Arbeit aufnehmen wird. Foundry betreute den Schweizer Markt früher von Deuschland aus und war daher im hiesigen Channel vergleichweise wenig präsent.

Um den Partnern zu ermöglichen, überhaupt eigene Services aufbauen und anbieten zu können, hat Brocade die beiden Partnerprogramme, Professional-Services-Partner (PSP) und Support-Delivery-Partner (SDP) neu aufgegleist. Das PSP-Programm umfasst nun unter anderem neue Trainings und Zertifikationen, Zugang zu Brocade-Testeinrichtungen, technische Unterstützung durch speziell zur Channelbetreuung abgestellten Ingenieure und kostenlose "Schritt-für-Schritt"-Anleitungen durch Experten für spezifische Problemstellungen. Zudem soll auch die Vertriebsunterstützung für PSPs und SDPs durch verschiedene Massnahmen (Marketingmaterial, spezielle Logos, ein Partner-Finder usw.) verbessert werden.

PSP und SDP sind Zusatzprogramme zum grundlegenden "Alliance Partner Network"-Programm von Brocade mit den Partnerstufen Select, Premier und Elite. Für das PSP-Programm können sich Premier- und Elite-Partner anmelden und qualifizieren. Beim SDP-Programm für Partner, die auch Hardwaresupport leisten, braucht es eine Einladung von Brocade selbst. Die beiden neuen Programme werden ab Ende Oktober weltweit eingeführt. (Hans Jörg Maron)