Microsoft konnte seine heute dominante Position als weltweit grösster und profitabelster Software-Hersteller unter anderem wegen des konsequent durchgezogenen Partnermodells erringen. In seiner ganzen Geschichte hatte Microsoft eine Botschaft an Informatik-Firmen, seien es Reseller, Software-Entwickler oder Integratoren: "Mit mir kannst Du Geld machen!"

In Zeiten, in denen immer mehr Software nicht mehr als CD oder Lizenznummer verkauft wird, sondern im Mietmodell über Internet samt Zusatzdienstleistungen wie Datenhaltung angeboten wird, wird die Sache mit einem strikt durchgezogenen Channel-Modell schwieriger. Abacus beispielsweise bietet die Online-Version seiner Geschäftslösung ausschliesslich an Treuhänder an und hosted/betreibt die Lösung auch nicht selbst, um Channel-Konflikte zu vermeiden.

Microsoft hingegen wird die Online-Version seiner Software zur Pflege von Kundenbeziehungen (Dynamics Live CRM) samt den Kundendaten selbst hosten und betreiben. Dies bedeutet, dass die Redmonder nicht nur die Software über Reseller verkaufen, sondern dem Endkunden direkt eine Dienstleistung verkaufen. Das ist ein gänzlich neues Geschäftsmodell für Microsoft wie auch für dessen Partner.

Umso auffälliger sind die Redmonder Bemühungen, diese einfache Tatsache hinter wahren Wort-Fluten zu verstecken. "Dynamics Live CRM" wurde ausgerechnet an der Partnerkonferenz näher vorgestellt und gleichzeitig gab Microsoft auch die für Reseller und Systemintegratoren erzielbare Marge bekannt. Ein ungewöhnlicher Schritt. Und die Microsoft-Oberen sprechen konsequent nicht von "Software-as-a-Service" (SaaS), wie der Rest der Welt, sondern nur von "Software plus Service".

Steve Ballmer widmete gestern einen rechten Teil seiner langen Rede vor über 8000 Partnern in Denver den Geschäftsmodellen in Zeiten von SaaS. Partner sollen Online-Dienste von Microsoft wie "Virtual Earth" in ihre eigenen Online-Applikationen einbauen, so Ballmer. Und Microsoft werde die Angebote für "Managed Communications" (z.B. Hosted Exchange) viel transparenter und entschlossener vermarkten. Partner sollen diese Dienste als REseller verkaufen. Die (kommenden) Online-Geschäftsanwendungen sollen durch Reseller parametrisiert werden und es soll ein Retail-Modell für die Vermarktung von "Office Live" geben.

Und zu guter Letzt sollen Software-Hersteller mit neuen Entwicklungswerkzeugen selbst Programme für Microsofts Online-Infrastruktur schreiben und diese durch Microsoft betreiben lassen.

Ballmer ist kein ängstlicher Mann. Offen sagt er, die neuen Geschäftsmodelle würden alle Microsoft-Partner, Reseller, Software-Hersteller, Hoster, Distributoren, Schulen und Systemintegratoren betreffen. Aber jeder sei willkommen, sich in einer Form zu beteiligen. "Software-plus-Service" (alias SaaS) werde die Informatik grundlegend verändern und Microsoft werde bei der Entwicklung der nächsten Generation von Anwendungen führen.

Microsoft-Partner hätten auch in Zukunft Wahlmöglichkeiten, doch sie sollten sich im Klaren sein, dass die Transformation (der Geschäftsmodelle) für Microsoft höchste Priorität habe.

Ob man es nun "Software-as-a-Service" nennt oder "Software plus Service": Genau so wie sich die Art und Weise, wie Software benützt wird, verändert, genau so wird sich die Rolle von Systemintegratoren und VARs in der Wertschöpfungskette der Software-Industrie verändern. Es lohnt sich, genau hinzuhören, wenn Microsoft spricht. (Christoph Hugenschmidt)