Die Wirtschaftswochenzeitung 'Cash' wärmt in der heutigen Ausgabe eine alte Geschichte über Hewlett-Packard auf. Es geht um Sonderpreise für HP-Händler bei Projekten für Grosskunden, sogenannte Special Bids. Bei HP hat man den Ausdruck OPG, Order Processing Guideline (Richtlinie zur Auftragsabwicklung), von Compaq nach der Fusion im Jahr 2002 übernommen. In diesen vertraglichen Richtlinien werden Konditionen für die Reseller definiert, die eingehalten werden müssen, damit man von den günstigen Einkaufspreisen profitieren kann. Das wichtigste Kriterium: Der Reseller muss sich verpflichten, die zu sehr günstigen Konditionen eingekaufte Ware ausschliesslich an den angegebenen Endkunden zu verkaufen. Es ist ihm also gemäss Vertragsbedingungen untersagt, andere, kleinere Kunden mit günstig eingekaufter HP-Ware zu beliefern.

2004 hat HP festgestellt, dass in den vergangenen Jahren ehemalige Compaq-Reseller überproportional Rabatte bezogen hatten. Die damalige Konzernchefin Carly Fiorina sprach im September 2004 von "Fehlern bei den Berechnungen von Rückvergütungen an die Partnerfirmen." In der Schweiz führten diese Untersuchungen zu einem Strafverfahren wegen Betrugs gegen drei kleinere Händler. Im Juni 2005 hatte HP-Chef Urs Fischer in einem Interview gegenüber inside-channels.ch bestätigt, dass es drei strafrechtliche Verfahren gegen ehemalige HP-Reseller gab. 'Cash' zitiert aus unserem Exklusiv-Interview - allerdings ohne Quellenangabe.

Zudem betrieb HP die Firmeninhaber für eine Summe von mehreren Millionen Franken. Die strafrechtlichen Verfahren wurden vor knapp einem Jahr eingestellt, weil angeblich das Kontrollverfahren von HP nicht ausreichend war und man deshalb den Resellern nicht Arglist unterstellen konnte. Dem 'Cash' liegen nun Prozessunterlagen zu diesem Fall vor.

Die Frage ist, ob HP von der missbräuchlichen Praxis der Reseller wusste und dies goutiert hat, weil damit auch mehr Umsatz generiert werden konnte. 'Cash' zitiert eine Zeugenaussage des früheren HP-Länderchefs Ralf Brandmeier, unter dessen Leitung die Strafanzeige eingereicht wurde. Am 29. April 2005 sagte er auf die Frage, ob diese Sonderkonditionen auch zur Umsatzsteigerung gewährt wurden: "Ja, das ist so. Das sind Verkaufsförderungsmassnahmen, das ist überall so, auch bei IBM. Es war aber nicht von HP beabsichtigt."

Allein die Tatsache, dass HP strafrechtlich gegen Partner vorgegangen ist, dürfte die Entschlossenheit unterstreichen, diesen Missbrauch zu stoppen. Wie HP-Sprecher Beat Welte gegenüber inside-channels.ch sagt, habe man mit dem Strafverfahren unter anderem auch HP-Partner schützen wollen, die sich regelmässig darüber ärgerten, dass Konkurrenten zu extrem günstigen Konditionen offerieren konnten.

Die Kontrollen seien in den vergangenen zwei Jahren massiv verbessert worden, so Welte. Es wird nun gezielt verifiziert, ob die Endkunden tatsächlich die von Resellern bestellte Ware erhalten haben (End User Verification). Im August dieses Jahres führte HP zudem noch eine schärfere Kontrolle ein, die es erlaubt, einzelne Geräte mittels Seriennummer zu verfolgen. "Es ist angesichts der hohen Umsatzvolumen nicht absolut auszuschliessen, dass Missbräuche weiterhin stattfinden, aber wir setzen im eigenen Interesse alles daran, dass Missbräuche nicht mehr vorkommen", so Welte.

HP hält übrigens, wenigstens zum Teil, an den zivilrechtlichen Forderungen gegen die früheren Partner bis heute fest. Die hohen Geldforderungen von HP belasten auch ihre Familien, schreibt 'Cash'. Einem der drei Betroffenen habe die Bank die Hypothek für sein Haus gekündigt und er müsse demnächst ausziehen. (Maurizio Minetti)