Oki will den Resellern Output-Management beibringen

30. Mai 2008, 12:00
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EDV-Fachhändler sollen lernen, was die Kopiererbranche schon lange kann: Kunden durch Service-Verträge für ganze Druckerlandschaften an sich zu binden.

EDV-Fachhändler sollen lernen, was die Kopiererbranche schon lange kann: Kunden durch Service-Verträge für ganze Druckerlandschaften an sich zu binden.
Walter Briccos, der Chef Schweizer Niederlassung des japanischen Druckerherstellers Oki, kann ganz schön deutlich werden, wenn es um die Fähigkeiten des Schweizer IT-Fachhandels geht: "Das Know-how des Fachhandels bezüglich Output-Management ist erschreckend tief," so Briccos anlässlich eines Besuchs diese Woche auf der Redaktion von inside-channels.ch. "Die Kopierer-Anbieter haben den Dreh raus. Firmen wie Canon, Xerox und Cellpac wissen, wie man mit Output-Management Geld verdient, der Fachhandel weiss es nicht." Oki will dem nun abhelfen und seinen Resellern die Werkzeuge in die Hand geben, mit denen er nicht mehr einzelne Maschinen sondern langfristige Druckkonzepte verkauft. Das Programm nennt sich "Oki Print Optimizer" und richtet sich an Firmen, die mehr als ungefähr 20 Drucker im Einsatz haben.
Was hat der Kunde überhaupt?
Die Printing-Landschaft ist bei vielen Firmen heute noch sehr heterogen und verursacht deshalb höhere Kosten als nötig. Es gibt unterschiedliche Verträge und Abrechungsverfahren, verschiedene Hardware- und Supply-Lieferanten, keine definierten Servicelevels und ähnliche Phänomene.
Zusammen mit dem Händler analysiert Oki die Printing-Landschaft des Kunden, registriert jedes Gerät und berechnet den zu erwartenden Output. Geht der Kunde auf das Angebot ein, so kauft Oki sämtliche Drucker beim Kunden auf und ersetzt sie allenfalls durch neuere Printer, die nicht zwingend von Oki selbst sein müssen. Mit im Vertrag sind definierte Reaktionszeiten, die Lieferung von Verbrauchsmaterial und der Ersatz von Verschleissteilen definiert. Der Kunde bezahlt pro gedruckte Seite.
Attraktiv für Reseller
"Oki Print Optimizer" sieht, soweit wir das beurteilen können, sehr attraktiv für Oki-Reseller aus. Reseller können ihren Kunden moderne und TCO-senkende Angebote machen, haben Zugang zu Finanzierungen, partizipieren am Supply-Umsatz, können die Kunden langfristig mit Verträgen an sich binden und relativ hochmargige Folgegeschäfte generieren. Ausserdem verspricht Oki den Resellern die Aufwände für Logistik und Ausbildung abzunehmen, bringt aber eigene Leute in die Projekte. Oki trägt zudem das Risiko bezüglich Seitendeckung und das Delkredere. (Christoph Hugenschmidt)
(Interessenbindung: Oki ist ein guter Werbekunde unseres Verlags, viele andere Printer-Hersteller aber auch.)

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