Oracle: Die (neue) Chance für den Highend-Channel?

2. Februar 2011, 09:36
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Tradeware-Chefin Karin Rüegg: "Der Entscheid für Exadata war das beste, was wir tun konnten"

Tradeware-Chefin Karin Rüegg: "Der Entscheid für Exadata war das beste, was wir tun konnten"
Vor einem Jahr titelten wir noch: 'Armer, armer Sun-Channel' und nur wenige Monate später: 'Die Daumenschrauben liegen bereit'. Und es ist kein Geheimnis, dass der Umsatz mit Sun-Servern letztes Jahr in der Schweiz massiv zurückgegangen ist. Die meisten Sun-Händler haben reagiert und ihr Hersteller-Portfolio seit der Übernahme von Sun durch Oracle massiv ausgeweitet. So setzt etwa Acceleris (unter anderem) auf die neue integrierte Server-Technologie von Cisco.
Anders entschied sich der damals (und heute) grösste Sun-Händler, die Thalwiler Tradeware. Tradeware-Hauptaktionär Joseph Bohren nahm noch einmal viel Geld in die Hand und kaufte einen für den Betrieb von Datenbanken vorkonfigurierten 'Exadata' Server. Tradeware ist damit der einzige Anbieter in der Schweiz, der seinen Kunden anbieten kann, die Maschine samt Oracle-Datenbank mit echten Daten auszutesten, ohne dass er dafür nach Grossbritannien reisen muss. Für grosse Projekte, so Tradeware-Chefin Karin Rüegg (Foto), sei man auch durchaus bereit, das Gerät, das aus einem Rack besteht, zum Kunden zu transportieren.
Massimo Castelli, der als 'Director Sales Consulting Technology' bei Oracle für die technische Verkaufsberatung der schnellen (und teuren) Datenbank-Server verantwortlich ist, ist vom Erfolg von Tradeware überzeugt. "Es hat sich europaweit gezeigt, dass ein lokaler Partner, der in Know-How für Exadata investiert, das erfolgreichste Vertriebsmodell ist."
"Wieder offene Türen"
Rüegg glaubt fest daran, dass sich das risikoreiche, weil für einen relativ kleinen VAR doch ziemlich grosse, Commitment zu Oracles Hardware-Strategie auszahlen wird, ja zum Teil bereits ausgezahlt hat. Rüegg: "Der Entscheid für Exadata war das beste, was wir tun konnten. Nachdem die Übernahme von Sun durch Oracle bekannt geworden war, war es schwierig, Neukunden für Sun zu gewinnen. Nun sind die Türen bei den Kunden, auch bei Neukunden, für uns wieder offen."
Mit der eigenen Datenbank-Maschine hofft Tradeware - zusammen mit dem Partner Trivadis - auch Software-Hersteller ansprechen zu können. Diese können die Performance der Oracle-Datenbank-Maschine zusammen mit ihrer Lösung in Thalwil während drei bis vier Tagen testen und so herausfinden, ob die massiv gesteigerte Performance der Maschine allenfalls Probleme lösen könnte.
Neue Rolle für VARs
Tradeware investierte aber nicht nur mit dem Kauf einer eigenen Exadata in Hardware, sondern auch in Ausbildung. So will Tradeware der erste Systemintegrator in der Schweiz werden, der eine Zertifizierung für Exadata als Oracle-Partner erreicht.
So ist also vorstellbar, dass der Kauf von Sun durch Oracle zum Schluss - anders als wir das vor einem Jahr gesehen haben - für VARs weniger eine Gefahr und eher eine Chance ist. Allerdings nicht für jeden. Denn wer Oracles "Database Machine" verkaufen will, muss vorher ziemlich viel Geld investieren und solches also auch haben.
Tradeware-Gründer Bohren bestreitet im Gespräch mit inside-channels.ch auch nicht, dass der Trend hin zu hochintegrierten Hardware-Software-Netzwerk-Bundles die Rolle von Channel-Playern verändert. Bohren: "Es stimmt, wir werden weniger Zeit für Systemintegration und Sizing verrechnen können. Dafür können und müssen wir mehr Zeit für die Diskussion über IT-Architekturen mit den Kunden investieren." (Christoph Hugenschmidt)

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