Man spürt in der Kommunikation von Oracle, dass die Firma und deren Partner relativ neu im Cloud-Business sind und sich nicht alle gleich leicht tun, im Thema anzukommen. So nutzte Javier Torres, Oracles VP Alliances and Channels EMEA, an der ersten Openworld Europe in London einen Fünftel seiner kurzen Redezeit für Erklärungen: IoT und Machine Learning seien disruptiv und die Cloud ein Schlüsselfaktor für Oracle, Partner und Endkunden, so der Manager vor den europäischen Channel-Medien.

Nun hat Oracle schon Partner abgebaut. In der Schweiz sei die Anzahl Managed-Partner überschaubar, so ein Schweizer Channelvertreter. Torres seinerseits sagt, für den Konzern sei nun "die Zeit gekommen, das Partner-Ökosystem zu stärken und weiterzubringen und ebenso den Kunden zu helfen, die Transformation zu vollziehen". Sales gibt es weiterhin, "der Unterschied zum klassischen Business ist, dass es mehr und mehr um Services und Kundenerfolg geht". Nun gehe es für Oracle-Partner insbesondere auch um Mid-Market-Firmen und Zielgruppen, die Oracle bislang nicht hatte. Torres betonte speziell die Chancen für Partner.

Zum neuen Fokus Services gehört laut Torres, den Kunden schnell live zu bringen. Innovation in der Cloud kommt in einem Rhythmus von jeweils zwei oder drei Monaten, ergo viel schneller, wirbt Oracle um Partnersympathien.

Doch Cloud bedroht das Corebusiness vieler Oracle-Partner. "Wir anerkennen zwei Dinge: Zum einen führt das Modell zu weniger und besseren Partnern, und es konzentriert sich auf diejenigen, die wirklich etwas bewirken", sagte Torres. Man unterstütze aber auch Partner, um Wissenslücken zu schliessen. "Wir haben einige Programme, die sie dabei unterstützen", so der Oracle-Manager. Etwa 200 Partner im EMEA-Raum nähmen aktuell an einem "Cloud Acceleration Programm" teil.

Zudem pushe man Innovation für und mit den Partnern durch hauseigene Technologien. Aber Partner könnten auch eigene Ideen umsetzen, wollte Torres festgehalten haben.

Das Go-to-Market erfolge erstens mit Top-System-Integratoren wie Accenture, wenn es um Innovation und Transformation gehe. In dieses Kapitel gehört, dass Accenture in London viel Zeit erhielt, sich zu präsentieren, sowohl vor der Presse als auch auf der grossen Bühne vor 10'000 Teilnehmern. Und Accenture spielte den gewünschten Part, so ist es laut der Firma praktisch ein Naturgesetz, dass nun das Coresystem (ERP, DB, Supply Chain) von On-Premise in die Cloud geht. Ohne Cloud keine Transformation und keine neuen Business-Profite, zeigte sich Yves Bernaert, Accenture Technology Europe & Intelligent Platform Services Lead, bei seinen diversen Auftritten an der Openworld überzeugt.

Schlüssel-Player im Oracle-Partnermarkt seien auch spezialisierte Partner, so Torres, die sich nahe beim Kunden befinden und deren Bedürfnisse kennen.

Eine zusätzliche Ebene seien die tausenden von weiteren Partnern. Um diese ins Cloud-Business zu bringen, setzt man verstärkt auf VAD. Torres sagte, es gäbe für kleinere Partner weitere Unterstützung durch VADs, die in der Schulung mit dem Anbieter zusammenarbeiten. Das neue Kompetenzzentrum für Oracle-Cloud-Lösungen von Arrow gehöre zu dieser Strategie, so Torres zu inside-channels.ch. Dieses soll Channel-Kunden von Arrow im DACH-Raum mit Trainings und Weiterbildung helfen, den Weg ins Cloud-Business leichter zu finden, wie Arrow mitteilt. Aber es gibt seitens Arrow auch Unterstützung, um eigene Lösungen entwickeln zu können.

Die Trainings finden bei Arrow primär in München statt. Den Support für Oracle-Partner und ISVs bei der Migration in die Cloud oder Upgrades auf neue Technologien gibt es aus den "Innovation & Modernization Center", entweder Remote oder in einem Vorführcenter. Eines davon befindet sich bei Arrow in Brüttisellen in Zürichs Agglomeration. Dort können Partner ihren Endkunden die Oracle-Cloud-Lösungen zeigen.

Bleibt dies das einzige seiner Art für die Schweiz? Oder gibt es Erweiterungspläne seitens Oracle? Torres sagte, er könne nur über Angekündigtes sprechen.

Das neue Programm sei positiv für solche, die heute schon nicht zuerst Lizenzen verkaufen, sondern auch Beratung und Innovation. Dies war am Rande der Openworld von Partnern zu hören. "Nun werden wir sichtbar, statt dass wir uns rechtfertigen müssen, nur wenige Lizenzen zu verkaufen", sagte ein Schweizer Partner zu inside-channels.ch. Inwiefern die klassischen Partner im Transaktionsbusiness diese Einschätzung teilen, muss sich zeigen. (Marcel Gamma)

Hinweis: Wie geht Channel-Transformation? Insights aus der wirklichen Welt des Schweizer IT-Channels gibt es am Inside Channels Forum 2019