Orlando Ayala: Nein, überhaupt nicht. In jedem einzelnen Land werden sie mindestens einen oder zwei sehr starke lokale Player finden. Ich könnte ihnen sagen, wer das in Brasilien ist, oder in Israel, oder in Indien, oder anderswo. In Russland gibt es einen einheimischen Hersteller mit rund 60 Prozent Marktanteil! Da ist es nicht einfach, in so einen Markt rein zu kommen und etwas zu bewegen.

In jedem Land sind die lokalen Player unsere grösste und schwierigste Konkurrenz, zumindest noch eine Zeit lang, denn sie sind sehr "tuned", sehr angepasst an ihre lokalen Gegebenheiten. Die anderen globalen Player sind das nicht und wir auch nicht.

Da muss man daran denken, dass ERP-Software auch über die Sprache viele lokale Gegebenheiten berücksichtigen muss. Vor allem sind das natürlich die unterschiedlichen und sich ändernden Buchhaltungsregeln. In manchen Ländern ändern sie sich, überspitzt ausgedrückt, fast jede Woche. Also muss man auch jede Woche die Software anpassen, damit die User arbeiten können.

Das ERP-Geschäft ist ein schwieriges Spiel, denn die lokalen Hersteller sind oft flexibler und können solche Bedürfnisse viel schneller bedienen. Und sie sind näher am Kunden und oft auch einfach schon viel länger auf dem Markt präsent.

Die lokalen Hersteller haben ein grosses Problem: Ihre Software-Architekturen sind generell schon ziemlich alt. Es gibt keine sehr guten, .Net-basierten Architekturen bei den lokalen Playern. Ihr grösstes Problem ist also ein technologisches Problem.

Ja, einverstanden. Aber man muss bedenken, wo die grossen installierten Kundenbasen sind. Die Anbieter, welche die wirklich grossen Marktanteile haben, haben keine modernen Architekturen, das weiss ich. Viele der grossen installierten Basen sind schon älteren Datums, .Net ist aber noch relativ neu. Jetzt müssen diese Anbieter also ihre Kunden auf eine ganz neue Architektur migrieren und das wird nicht einfach werden.

Unsere Branche tendiert dazu, in Extremen zu denken. 'Oje, Morgen geht die Welt unter! Alles wird entweder dieses oder alles wird jenes'. Das sollte man nicht glauben. Meiner Meinung nach wird jetzt nicht auf einmal alle Software über das Internet bezogen werden, es wird aber auch nicht alles im Serverraum des Kunden bleiben. Das grosse Thema für Microsoft in dieser Beziehung ist es, den Kunden eine Wahlmöglichkeit zu geben.

Was man im Auge behalten muss, ist, dass je mehr man in Richtung eines "Live"-ähnlichen Services geht, auch die Anpassungsmöglichkeiten einer Lösung reduziert. Dafür wird auf der anderen Seite ihre Einführung einfacher. Der Kunde soll also wählen können, abhängig davon, was für ihn das Beste ist.

Dies hängt zum Beispiel davon ab, wie strategisch eine Applikation für einen Kunden ist. Je strategischer, umso eher wird er sie bei sich behalten wollen.

Etwas Besonderes allerdings, das Microsoft anstrebt, ist die Möglichkeit zu geben, die Applikationen ganz einfach hin- und her zu schieben. Zum Beispiel kann man sein CRM als gehostete Version haben, aber es soll auch einfach sein, es jederzeit wieder zurückzubringen. Im Prinzip sollte man nur einen Schalter umlegen müssen. Der Kunde könnte sich dann sehr flexibel auf dem 'Anpassbarkeitskontinuum' bewegen können. Das ist eine Welt, die noch nicht sehr stark erkundet ist, und die auch neue Geschäftsmodelle mit sich bringen wird.

Natürlich. Wir haben solche Versionen bereits auf dem Markt. In Holland zum Beispiel haben wir Kunden dafür und Partner, welche die Lösungen bereits hosten.

Dabei handelt es sich tatsächlich um die klassischen Versionen. Man kann sie hosten lassen und die Infrastruktur von jemand anderem betreiben lassen. Aber Sie haben recht, das macht einen Unterschied. Dafür hat man aber auch immer noch genau die gleiche Flexibilität, wie wenn man die Applikation bei sich hätte.

Doch. Wir werden auf jeden Fall auch spezielle Versionen für gehostete oder besser gesagt web-basierte Applikationen haben.

Nun, die Möglichkeiten für Anpassungen werden anders sein, es ist sehr wichtig, dies festzuhalten. Bei einem Produkt, das im Prinzip ein web-basiertes Interface ist, ist es eine viel grössere Herausforderungen, es den Bedürfnissen eines Kunden anzupassen.

Es wird letztlich alle Arten von Kunden geben. Solche, welche die Lösung selber betreiben, solche die im Prinzip einfach die Infrastruktur auslagern, aber immer noch die Möglichkeit haben, um alles anzupassen, und es wird Kunden geben, welche die web-basierte Versionen bevorzugen, die nicht sehr anpassbar sind.

Aber zuletzt wage ich noch eine Prognose, die sich auf meine Bemerkung zu den Extremen bezieht: Im Mainstream, also auf wirklich breiter Front wird Software als Service auch in fünf Jahren noch nicht Einzug gehalten haben. Das braucht mindestens noch einmal fünf Jahre länger.

Und für den Channel bedeutet das: Noch mindestens fünf Jahre lang werden wir den traditionellen Channel die traditionellen Sachen verkaufen sehen, und er wird den Wert schaffen wie er schon früher geschaffen wurde und erst dann werden wir langsam mehr Software als Service sehen. Ich glaube also nicht, dass in nächster Zeit das Reselling in seiner heutigen Form in grösserem Ausmass verschwinden wird.

Aber hier kommt etwas ins Spiel, was wir als Unternehmen anders als andere machen. Alles was wir herstellen, sei es für "On premise" oder als gehostete Lösung gedacht, machen wir "ausbaubar". Das heisst, unsere Partner können die Sachen ausbauen. Ein Beispiel: Wir haben gerade in den USA etwas namens "Small Business Accounting" herausgebracht. Es ist eine Art Office, die alle Office-Teile beinhaltet plus eine Buchhaltung.

Das Modul für Löhne ist nun nicht von Microsoft, es stammt von einer Drittfirma. Wir haben einen "Hook" ins Produkt gemacht, über den man das Modul beziehen kann. Wir werden immer die "Ausbaubarkeit" unserer Produkte garantieren. Die Partner können auf unserem Produkt aufbauend eigene Services erarbeiten, um Mehrwert zu schaffen.

Ja, Implementierung wird es nicht mehr brauchen. Der Punkt für unsere Partner ist: Wir werden eine ausbaubare Plattform anbieten. Und ich glaube, Microsoft hat in der Vergangenheit ziemlich gut bewiesen, dass wir das können.

Wir schliessen das nicht aus. Das dürfte aber etwas ineffizient sein, da ein Kunde den Service eigentlich sehr direkt beziehen kann. Wird es "Reseller" geben, die den Service empfehlen und dafür ein Honorar erhalten? Ja, das könnte ein Modell sein, eine Art Unterschriftsvergütung, ähnlich wie bei Telcos.

Aber zu diesem Zeitpunkt evaluieren wir noch alle Möglichkeiten, wie Partner miteinbezogen und kompensiert werden könnten.

Ich glaube, alle die Sie genannt haben. Was wir dafür tun, ist, dass wir eine "Hoch-Hostbare"-Plattform bauen. Wir streben an, dass sehr viele Partner sie hosten können. Was wir nicht anstreben, ist, dass IBM oder Microsoft selbst eine Art "Megacenter" betreibt, dass alles für die ganze Welt hostet.

Telcos, ISP und viele andere könnten sich entscheiden, unsere Plattformen zu hosten

Nein, sie sollten unbedingt darüber nachdenken. Die Plattform ist einfach genug. Wir mögen Vielfalt und wir haben verschiedenste Reseller.

Es wird sicher eine Art Megahoster geben. Das heisst aber nicht, dass andere Leute die Services nicht auch verkaufen oder wiederverkaufen werden.

Wir unternehmen gerade eine grosse Anstrengung spezifisch im ERP-Bereich, um einen solchen virtuellen Marktplatz zu schaffen. Er heisst "Solution Finder"

Solution Finder soll Partner mit Partnern, Partner mit Kunden und Kunden untereinander verbinden und im Prinzip eine Community schaffen. Wir haben darauf momentan etwa 2000 Lösungen und streben 15000 Lösungen an, die auf unseren ERP- und CRM-Lösungen aufsetzen.

An unserer weltweiten Partnerkonferenz im Juli werden wir Solution Finder in einem grösseren Rahmen der Presse und Analysten zeigen. (Interview: Hans Jörg Maron)