Outsourcing: Feilschen um den Preis lohnt sich (nicht immer)

15. April 2008, 11:36
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Den Outsourcing-Anbietern sollen Kunden nicht vorschreiben, welche Technologie sie einsetzen sollen. Wichtiger ist es, die genauen Service-Anforderungen zu definieren. Über den Preis soll verhandelt werden, jedoch nicht allzu aggressiv.

Den Outsourcing-Anbietern sollen Kunden nicht vorschreiben, welche Technologie sie einsetzen sollen. Wichtiger ist es, die genauen Service-Anforderungen zu definieren. Über den Preis soll verhandelt werden, jedoch nicht allzu aggressiv.
Unternehmen sollten bei der Auslagerung ihrer Informatik darauf achten, dass sie bei den Preisverhandlungen mit den Outsourcern keine elementaren Fehler begehen. Gemäss dem Beratungsunternehmen Active Sourcing führen unzureichende Ausschreibungsverfahren und "taktische Fehler" bei den Preisverhandlungen oft dazu, dass die gewünschten Kosteneinsparungen nicht wie erhofft erreicht werden.
Technologie nicht vorschreiben
Die Preisunterschiede zwischen verschiedenen IT-Dienstleistern liegen laut Active Sourcing meist in einem zweistelligen Prozent-Bereich. Um diese zu nutzen, soll der Leistungsumfang im Ausschreibungsverfahren genau definiert werden. Zum Vergleichszeitpunkt soll mit für alle Anbieter identischen Annahmen gearbeitet werden, auch wenn die genauen Mengen und die definitiven Service-Level-Anforderungen noch nicht abschliessend geklärt seien.
Bei Ausschreibungen sollen Unternehmen den Outsourcern die Wahl der einzusetzenden Technologien nicht vorschreiben, rät Active Sourcing. Es liessen sich wesentlich bessere Preise erzielen, indem man sich mit der konsequenten Festlegung von Services und Service-Levels begnüge und dem Anbieter einen angemessenen Freiraum lasse, durch eigene Technologien die gewünschten Skaleneffekte zu erzielen.
Ein "erfolgskritisches Element" des Ausschreibungsverfahrens sei zudem, dass der Outsourcer eine ausreichende Motivation entwickeln müsse. Ideal sei es, wenn der Anbieter über mehrere, aber nicht zu viele Kunden ähnlicher Grösse mit vergleichbaren Service-Anforderungen aus der gleichen Branche verfüge. Somit seien Skaleneffekte wahrscheinlich. Hingegen entwickeln gemäss Active Sourcing Anbieter, die über sehr viele Kunden verfügen, möglicherweise eine geringe Bereitschaft, sich auf Preisverhandlungen einzulassen.
Tiefer Preis = schlechter Service?
Kunden sollen in der Angebotsphase die Projekt- und Betriebskosten konsequent getrennt beachten. Der Kunde soll nicht alle Projektkosten am Anfang bezahlen, sondern die Finanzierung auf die gesamte Vertragslaufzeit verteilen. Bei den Betriebskosten sollte die Sicht auf die gesamte Vertragsdauer und nicht nur auf ein Jahr gerichtet werden.
Laut Active Sourcing dürfen Kunden im Nachgang eines Angebots mit Preisnachlässen von 10 bis 15 Prozent rechnen. Die Prozentzahlen beziehen sich auf den Gesamtvertragswert, also Betriebs- und Projektkosten. Zu grosse Preiszugeständnisse sind aber nicht gut, weil damit schlechtere Leistungen erfolgen könnten. Zwar lassen sich immer mehr Anbieter darauf ein, Preise zu akzeptieren, die über mehr als die Hälfte der Laufzeit eines Vertrags keinen Gewinn erzielen lassen. Doch der damit verbundene Druck auf die Organisation könne sich für den Kunden negativ auswirken. Häufig würden nur noch die zwingend zu erreichenden Service-Levels erfüllt und jede Kulanzleistung entfalle. Wer mit zu viel Druck verhandelt hat, "ist als Kunde nicht mehr attraktiv und wird soweit wie möglich mit geringer Priorität bedient", urteilt Active-Sourcing-CEO Stefan Regniet. (Maurizio Minetti)

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