Salesforce: "Partner sollten Sprache der Kunden sprechen"

22. Mai 2020, 08:21
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Die Schweizer Channel-Chefin Vanessa Kammermann-Gentile im Gespräch über das Channel-Programm, ISVs und die Chancen kleiner Partner.

Salesforce hat Anfang März 2020 sein Channel-Programm etwas frisiert und so angepasst, dass die Spezialisierung der Partner mehr zum tragen kommen soll. In der Schweiz ist Vanessa Kammermann-Gentile seit etwas über einem Jahr für die Betreuung der Partner und die Umsetzung des Programms zuständig. Wir haben mit der Channel-Chefin gesprochen.
Kammermann-Gentile stiess vor knapp zwei Jahren von Oracle zu Salesfoce, dort war sie im Saas-Bereich für das Partnergeschäft zuständig. Ihre Karriere startete sie bei Microsoft, wo sie fast 13 Jahre in verschiedenen Positionen arbeitete. "Salesforce ist spannend, weil wir in einem Wachstumsmarkt aktiv sind und ich vieles ganz neu kreieren kann", sagt die Managerin.
So hat sie auch schon einige eigene Programme auf den Weg gebracht: Es gebe in der Schweiz nun einen Roundtable, aber auch ein Partnerforum mit Speeddating, an dem sich die Partner kennenlernen könnten. Besonders stolz ist Kammermann-Gentile aber auf ein anderes Projekt, das sie initiiert hat: "Bring Women back to Work". In dessen Rahmen sollen Frauen motiviert werden in IT-Berufen zu arbeiten. Dafür seien nun von den 14 beteiligten Partnern bereits 36 Stellen geschaffen worden.

Spezialisierung ist der Königsweg

Salesforce verkauft in der Schweiz ausschliesslich direkt. Dennoch braucht der CRM-Konzern etwa für die Implementierung oder die Beratung Partner. Mittlerweile zählt das Unternehmen hierzulande 50 Verbündete. Wie gross das Channel-Team ist, das diese betreut, will man seitens Salesforce nicht mitteilen. Dafür erklärt Kammermann-Gentile, man gewinne jährlich 10 neue Partner in der Schweiz. Und sie sagt: "Jeder unserer Partner soll mit uns wachsen können."
Damit dies gelingt, sollten sie in der Hierarchie aufsteigen und entsprechende Vorteile erlangen können. Dafür sollen die Partner in Sachen Kundenzufriedenheit, Innovation und Engagement Punkte sammeln. "Wir vergeben die Punkte unabhängig von der Grösse des Partners", hält Kammermann-Gentile fest. Rund 20 der hiesigen Partner sind kleinere Firmen. Diese könnten sich vor allem über Spezialisierung profilieren.
Ohnehin seien Know-how und Zertifizierung der Königsweg zum guten Geschäft mit Salesforce. Das ist zugleich für den Konzern am einträglichsten. "Unsere Partner sollten die Sprache der Kunden sprechen", so die Channel-Chefin, "dann ist dies ein wahnsinniger Mehrwert auch für uns." Darum sind besonders Firmen mit Industrie-Kenntnissen gesucht.

Anpassungen für unabhängige Softwarehersteller

Neben Consultants, Integratoren und Digitalagenturen zählt Salesforce auch klassische ISVs zu seinen Partnern. "Diese wollen wir mehr an unserem Geschäftsmodell teilhaben lassen", wirbt Kammermann-Gentile für die Anpassungen im Programm. Die ISV sollen auf Entwicklungs-Tools und die hauseigene KI Einstein Analytics zugreifen können.
Kostenseitig gilt aber das Argument der Quantität: "Je mehr Lizenzen jemand benötigt, desto mehr Rabatte werden gesprochen." Zudem sollen die Margen steigen, wenn der Partner mehr Umsatz macht. Wer seine Software über den Salesforce-Marktplatz AppExchange verkauft, wird je nach Menge zwischen 15 und 25 Prozent an Salesforce bezahlen müssen.
Generell seien im neuen Programm die Preise für die Partner gesenkt worden, so Kammermann-Gentile. Zudem würden nun neben mehr Benefits auch zusätzliche Ressourcen zur Verfügung gestellt.

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