"SAP muss günstiger werden"

21. November 2012, 15:25
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Der neue Chef von SAP Schweiz, Stephan Sieber, stellte sich am Rande der Kundenkonferenz Sapphire in Madrid den Fragen von inside-it.ch. Er erklärt seine Strategie im Banken- und Versicherungsmarkt und wie er die Kluft zwischen der SAP-Kommunikation und der Realität der Kunden überwinden will.

Der neue Chef von SAP Schweiz, Stephan Sieber, stellte sich am Rande der Kundenkonferenz Sapphire in Madrid den Fragen von inside-it.ch. Er erklärt seine Strategie im Banken- und Versicherungsmarkt und wie er die Kluft zwischen der SAP-Kommunikation und der Realität der Kunden überwinden will.
Die Ernennung von Stephan Sieber (Foto) zum Managing Director von SAP Schweiz als Nachfolger von Stefan Höchbauer kam nicht überraschend. Bereits als Verkaufsleiter ist der SAP-Veteran bei den Schweizer Kunden des Software-Konzerns auf ein gutes Echo gestossen. Wir haben uns mit Sieber anlässlich der Kundenkonferenz Sapphire in Madrid letzte Woche zu einem Gespräch getroffen.
SAP hat in der Schweiz einen sehr hohen Marktanteil. Mehr kann es fast nicht mehr werden. Da können Sie als neuer Managing Director ja nur verlieren?
Stephan Sieber: Das sehe ich anders. Natürlich haben wir einen relativ hohen Marktanteil im klassischen Geschäft mit Business Applications für den oberen Mittelstand und grössere Unternehmen. Aber wir haben den adressierbaren Markt signifikant vergrössert und uns mit Datenbanken, Mobile, Cloud und Datenanalyse neue Märkte eröffnet.
Bisher sagten wir, wir seien in unserem Markt mehr als doppelt so gross wie der nächste kleinere Player. Nun adressieren wir Märkte, in denen wir ein sehr grosses Potential haben, aber ein verhältnismässig kleiner Player sind.
Nicht zu vergessen ist, dass 'Business Suite on HANA' oder die neue Lösung SAP 360 Customer neue Anwendungen sind, für die Kunden im traditionellen SAP-Umfeld Geld in die Hand nehmen, wenn sie Wertschöpfungspotential sehen. Unsere Kunden entscheiden nicht nach Marktanteilen, sondern sie investieren, wenn sie gute Business Cases sehen.
Was wollen Sie als Verantwortlicher von SAP Schweiz anders machen?
Stephan Sieber: In der Schweiz bildet sich die Weltwirtschaft in einem relativ kleinen Land komplett ab. Es gibt fast alle Industrien und es gibt grosse internationale Firmen aber auch einen starken Mittelstand. Als SAP Schweiz können wir deshalb die globale Strategie der Firma fast eins-zu-eins umsetzen.
Gewisse Themen werden in der Schweiz vielleicht schneller, andere später aufgegriffen. Lange war Cloud-Computing im deutschsprachigen Europa kein zentrales Thema. Nun hat das Cloud-Geschäft aber extrem angezogen. Beim Thema Mobile läuft zwar viel, aber noch wenige Unternehmen haben eine Strategie.
Mir liegt persönlich am Herzen, das Geschäften mit SAP wieder einfacher zu machen. Es geht für mich weniger um die formelle Seite, sondern darum, wie wir informell mit Kunden und Partnern zusammenarbeiten. Die Zusammenarbeit mit SAP soll einfacher und flüssiger werden. Da haben wir noch Verbesserungspotential. Man macht halt lieber mit Leuten und Firmen Geschäfte, mit denen es Spass macht.
Wieso kommt SAP in der Schweizer Finanzindustrie nicht auf einen grünen Zweig? Vor gut zwei Jahren verkündete man in Regensdorf, man wolle mit "SAP for Insurance" im Versicherungsmarkt Fuss fassen.
Stephan Sieber: Wir müssen grundsätzlich zwischen Versicherungen und Banken unterscheiden. Die Aussage, wir kämen im Versicherungsmarkt nicht auf einen grünen Zweig, ist falsch. Wir wachsen im Versicherungsmarkt. So sind wir im CRM-Geschäft bei Versicherungen definitiv die Nummer 1 in der Schweiz. Auch im klassischen Abrechnungsbereich setzen viele Versicherungen auf SAP und wir haben Projekte bei der Kommissionierung der Verkaufsmannschaft. Und wir haben mit ein paar grossen Kunden von SuccessFactors unter den Schweizer Versicherungen, zum Beispiel Baloise.
Aber für die Kernversicherungs-Lösung hat SAP keine Kunden in der Schweiz. Auf jeden Fall hat man von keinem Entscheid für SAP gehört.
Stephan Sieber: Das ist richtig. Nur: Hat man je von einem Entscheid für eine andere Lösung gehört? Ich bin fest davon überzeugt, dass auch Projekte für Policy Management, also für Kernversicherungslösungen, kommen werden. Die Herausforderung ist, dass es für Versicherungen sehr schwierig ist, den richtigen Zeitpunkt für die Ablösung von Policy-Management-Systemen zu finden. Der Aufwand für die Migration der Versicherungsbestände kann sehr anspruchsvoll und teuer sein.
Dazu kommt, dass der Markt mit Lebensversicherungen im Umbruch ist. Viele Versicherungen überlegen sich, was genau ihr zukünftiges Geschäft sein wird und wie ihre Produkte aussehen werden. Diese Versicherungen stehen nun in einem Strategieprozess.
Im Geschäft mit Banken können Sie aber nicht zufrieden sein?
Wir müssen unterscheiden zwischen Kernbankenlösungen und Technologie für Business Process Management, Datenbanken, Analytics oder mobilen Lösungen. Ich bin relativ happy mit unserem Technologie-Geschäft mit Banken. Beim Thema Kernbankenlösungen stellt es sich etwas anders dar.
Doch SAP unterscheidet sich fundamental von anderen Anbietern. Wir haben kein geschlossenes Paket, sondern eine modular aufgebaute Architektur. Es gibt gar nicht so viele Banken in der Grösse, in der ein SAP-System Sinn machen würde. Wir mussten lernen, dass SAP nicht zu jeder Kantonalbank passt. Doch wir sind überzeugt, dass unsere Lösung bei bestimmten Unternehmen besser passt als jede andere auf dem Markt. Ich bin guter Dinge, dass wir einen fairen Anteil am Markt gewinnen können.
Es gibt aber nur noch zwei Banken, ZKB und BCV, die in Frage kommen.
Stephan Sieber: Da muss ich etwas widersprechen. Es gibt nach UBS eine zweite Grossbank (CS - die Red.), die SAP einführen könnte. Und wenn eine Bank wie die Hamburger Sparkasse SAP einführen kann, dann könnten dies auch kleinere Schweizer Banken tun. Man darf nicht vergessen, dass Banken global für SAP die grösste Kunden-Industrie ist. Es gibt Banken in der Schweiz, bei denen wir überzeugt sind, dass unsere Lösungen besser als jede andere wäre. Und es gibt Banken, bei denen wir wissen, dass unsere Lösung nicht optimal passt. Die ZKB ist definitiv eine Bank, zu der unsere Lösung passt.
Im SAP-Channel kam es in den letzten zwölf Monaten zu einer Konsolidierung. Swisscom hat SAP-Partner aufgekauft und Infosys hat Lodestone gekauft. Warum ist das so und wird die Konsolidierung weitergehen?
Stephan Sieber: Die Konsolidierung ist einerseits durch unser Produktportfolio getrieben. Es wird immer breiter und setzt eine gewisse Grösse voraus, wenn man den Anspruch hat, das Portfolio umfassend abzudecken. Andererseits bietet
es aber auch mehr Möglichkeiten für Nischenplayer.
Ich glaube, unsere Partner können zwei Strategien verfolgen. Die einen haben den Anspruch, unser Produktportfolio mehr oder weniger umfassend abzudecken. Da ist eine Konsolidierung durch Übernahmen oder Zusammenschlüsse logisch. Andere fokussieren auf ein Thema wie zum Beispiel Enterprise Performance Management. Heute ist es aber nicht mehr möglich, dass ein kleiner Partner - womöglich in Personalunion - alle Themen abdeckt.
Ich denke, es gibt eine Tendenz zur Konsoliderung durch Übernahmen oder firmenübergreifender Zusammenarbeit. Andererseits bieten sich neue Chancen für Nischenanbieter. Solche Partner können schnell Geschäfte mit neuen Themen machen.
Für welche Märkte, Anwendungen und Technologien sucht SAP Schweiz heute neue Partner?
Stephan Sieber: Datenanalyse ist sicher ein Thema. Auch Enterprise Performance Management und Governance, Risk and Compliance sind interessant. Dann gibt es in der Peripherie der klassischen Business Suite Themen, für die wir Partner suchen. So zum Thema Shop Floor, wo es darum geht, SAP bis hin zur Maschinensteuerung anzuwenden. Auch Mobility ist interessant für Partner. Sie können mit App-Entwicklung, Managed Mobility und vielem mehr aktiv werden.
Der Preisüberwacher Stefan Meierhans hat vor drei Viertel Jahren gesagt, er wolle die Preise der grossen Software-Hersteller wie SAP unter die Lupe nehmen. Wie ist der Stand heute?
Stephan Sieber: Der Preisüberwacher hat uns zwei Fragebögen gesandt. Wir haben diese Fragen beantwortet. Das Dossier ist nun zur Überprüfung beim Preisüberwacher. Wir haben seitdem noch keine Antwort bekommen.
Ich habe den Eindruck, dass es eine tiefe Kluft zwischen der Realität der Kunden und der Kommunikation von SAP gibt. SAP spricht von HANA, In-Memory und neuen Technologien. Für SAP-Kunden stellen sich ganz andere Fragen. SAP-Projekte dauern zu langen und sind zu teuer, sagen sie. Was sagen Sie diesen Kunden?
Stephan Sieber: Die Forderung der Kunden nach schnelleren und günstigeren Projekten ist gut für uns, denn sie fordern von uns, besser zu werden. Persönlich spüre ich keine riesige Diskrepanz. Wir als Software-Hersteller müssen innovativ sein. Unsere Kunden erwarten das von uns. Es gab ja auch Zeiten, in denen man uns vorgeworfen hatte, wir brächten keine neuen Technologien mehr.
Dass SAP günstiger werden soll, steht ausser Frage. Wir machen viel dafür. Mit Rapid Deployment Solutions führen wir Lösungen für einen klar definierten Anwendungsbereich in Redkordzeiten ein und geben den Kunden die Möglichkeit, das System später evolutionär weiterzuentwickeln, wenn es zusätzliche Anforderungen gibt.
Unser Kunden haben viel Zeit und Geld in ihre bestehenden SAP-Lösungen investiert. Wir müssen Rücksicht darauf nehmen und gleichzeitig die Frage beantworten, wie wir Innnovationen für diese Kunden einfach und verdaubar liefern können.
Auch in einem so reifen SAP-Markt wie die Schweiz setzen Kunden auf Innovationen von SAP. Kunden unterschiedlicher Grösse setzen HANA ein. So hat Alpiq hier an einem Roundtable gesprochen, andere Beispiele sind Panalpina und Ypsomed. Und wir haben heute mit Swisscom einen Partnervertrag unterschrieben. Swisscom wird ein Managed-Mobility-Angebot auf Basis unsere Technologie lancieren. Der grösste Cloud-Vertrag in Europa ist in der Schweiz (Hilti - Red.) und wir haben tolle Kunden für unsere BI- und Frontend-Technologien. (Das Gespräch führte Christoph Hugenschmidt)

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