Schneller Geld für IBM-Partner

24. Dezember 2008, 10:09
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Erstmals will 'Big Blue' eine Liste der 500 direkt betreuten 'Global Accounts' veröffentlichen.

Erstmals will 'Big Blue' eine Liste der 500 direkt betreuten 'Global Accounts' veröffentlichen.
Robert Moffat, seit sechs Monaten Chef der gigantischen IBM-Abteilung "Systems, Technology & Channel Sales", will IBM-Partnern das Leben erleichtern und zu diesem Zweck die Auszahlung von Verkaufsentschädigungen vereinfachen. Ab Anfang Jahr wird die Auszahlung von Rabatten und Verkaufs-Boni nicht mehr vom Erreichen von Jahres-Umsatzzielen abhängig gemacht. Die Boni sollen "ab dem ersten Dollar" ausgeschüttet werden, so Moffat zur US-Channelzeitschrift 'CRN'.
Die beschleunigte Auszahlung der Verkaufs-Boni und -Rabatte wird auch in der Schweiz für "Tier 1"-Partner (Partner, die direkt bei IBM bestellen können, entspricht zu 90 % den "Premier Partnern") gelten, bestätigte uns IBM-Sprecherin Susan Orozco.
Geld für schwierige Zeiten
So ein Modell (Auszahlung der "Kickbacks", wie die Boni auch genannt werden, ab dem ersten Franken Umsatz) habe es in der Channel-Geschichte noch nie gegeben und würde den Channel gegenüber den IBM-eigenen Verkäufern in Sachen Verkaufskompensation klar bevorteilen, sagte Moffat zu 'CRN'. Die schnellere Auszahlung der Kickbacks solle dem IBM-Channel helfen, auch in schwierigen Zeiten in IBM zu investieren.
Zudem, so Moffat, will IBM zum ersten Mal eine Liste der 500 "Global Accounts" veröffentlichen, die von IBM direkt betreut werden und bei denen IBM-Partner wenn, dann in zweiter Stelle beigezogen werden. Zu guter Letzt will IBMs Hardware-Gruppe (weltweit) 100 Millionen Dollar in neue "go-to-market"-Modelle pumpen.
Channel soll IBM gegen HP helfen
Die Entkoppelung von Kickbacks und Absatzzielen wird es für den Hardware-orientierten IBM-Channel einfacher machen, Marge und Erträge zu planen.
Im Hintergrund der neuen Channel-Freundlichkeit von 'Big Blue' steht die Tatsache, dass IBM im Hardware-Geschäft, vor allem was Standard-Server angeht, Handlungsbedarf hat. So hat HP im ersten Quartal 2008 zum ersten Mal höhere Server-Umsätze gemacht als IBM IBM kam gemäss dieser Momentaufnahme gerade noch auf 8,3 Prozent Marktanteil. (Christoph Hugenschmidt)

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