Sunrise will den Channel stärken

13. Januar 2011, 13:18
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Die Nummer zwei im Schweizer Telekom-Markt will im Geschäftskunden-Bereich vorwärts machen: Neue Systemintegratoren sollen dabei helfen, die Dominanz von Swisscom zu brechen.

Die Nummer zwei im Schweizer Telekom-Markt will im Geschäftskunden-Bereich vorwärts machen: Neue Systemintegratoren sollen dabei helfen, die Dominanz von Swisscom zu brechen.
Seit ziemlich genau einem Jahr ist der Bündner Jon Erni (Foto) bei Sunrise für den Geschäftskunden-Bereich zuständig. Spätestens seit der Übernahme von Sunrise durch den Investor CVC hat sich der Fokus auf den Business-Bereich verstärkt. Nun will Sunrise mit einem eigenständigen Auftritt der Geschäftskunden-Sparte wieder Terrain gutmachen - oder anders gesagt: Den hiesigen Marktführer Swisscom ärgern.
Am Mittwochabend hat Sunrise in Zürich den neuen Auftritt unter dem neuen blauen Label "Business Sunrise" vorgestellt. Im Vorfeld der Kundenveranstaltung hatte inside-channels.ch die Möglichkeit, mit Jon Erni über die Pläne im Business-Bereich zu reden. "Business Sunrise" war bisher der Brand für das Geschäft mit KMU, neu will man bei Sunrise damit vom Small Office bis zum Grosskunden den ganzen Bereich der Geschäftswelt abdecken. Erni: "Wir haben ambitiöse Wachstumsziele."
Swisscom als Platzhirsch
Mit Geschäftskunden erwirtschaftet Sunrise bislang nur 10 bis 20 Prozent des Umsatzes, also rund 200 bis 400 Millionen Franken pro Jahr. Zum Vergleich: Swisscom macht im Geschäftskundenbereich fast 3 Milliarden Umsatz und beherrscht den Schweizer Markt mit schätzungsweise über 80 Prozent Marktanteil. Sunrise kommt derzeit auf einen Marktanteil von unter 10 Prozent.
Dem will Sunrise nun entgegenwirken, und zwar mit Hilfe des indirekten Vertriebs. Konkret will man die Zahl der Systemintegratoren im Verlauf des Jahres auf "50 bis 100" steigern. "Bereits in den vergangenen zwei Monaten haben wir mit 30 Systemintegratoren neue Verträge abgeschlossen", sagt Erni. Ziel sei es, dass die Businesspartner das ganze Leistungsspektrum von Festnetz, Mobilnetz und Daten abdecken.
KMU-Bereich ausbauen
Sunrise unterscheidet dabei klar zwischen Resellern, die vor allem auf Kundenakquirierung fokussiert sind, zu 70 Prozent Mobile-Produkte verkaufen und vorwiegend bei Kleinfirmen (SOHO) aktiv sind. Hier sei nur ein "Feintuning" nötig, wie Erni sagt. Und andererseits gibt es die eher langfristig orientierten Systemintegratoren oder "Telematiker", die im KMU-Segment tätig sind und bei Grosskunden vereinzelt Projekte realisieren. Diesen KMU-Bereich will Sunrise aktiv ausbauen. Dabei wird Sunrise nach wie vor bei Grosskunden direkt verkaufen, während die Partner für die komplexe Systemintegration zuständig sind. Dank Partnerschaften mit internationalen Telekom-Dienstleistern wie T-Systems, Telefonica, BT, Colt oder Orange Business Services könne man auch über die Landesgrenzen hinaus gehen, so Erni.
Ein neu-alter Partner ist Connectis. Das Unternehmen ist im Sommer 2008 aus dem Verkauf der Sunrise-Einheit Sunrise Business Communications an die Münchner Industrieholding Aurelius entstanden. Den langjährigen Cablecom-Businesspartner NextiraOne konnte man ebenfalls als Partner gewinnen.
Für Sunrise macht es durchaus Sinn, einen neuen Versuch im Geschäftskunden-Bereich zu starten - immerhin sitzt das Unternehmen auf einem 10'000 Kilometer langen Glasfaser-Backbone. Schon vor dem Verkauf an CVC hatte das frühere Management um Christoph Brand die neue Richtung vorgegeben. Es bleibt abzuwarten, ob es der ewigen Nummer zwei gelingen wird, dem Ex-Monopolisten Swisscom einige Marktanteile abzujagen. (Maurizio Minetti)

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