Symantec vereinheitlicht Partnerprogramm

6. Mai 2014, 07:30
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Stärkerer Fokus aufs Neugeschäft. Kundenzufriedenheit spielt nun eine grössere Rolle.

Stärkerer Fokus aufs Neugeschäft. Kundenzufriedenheit spielt nun eine grössere Rolle.
Partnerprogramme sind für Reseller zwar wichtig, aber oftmals nicht wirklich hilfreich, weil sie zu wenig transparent sind. Nur selten können Händler die Partnerprogramme beeinflussen, ergab jüngst eine Umfrage von inside-channels.ch. Symantec möchte dies besser machen: Der Securitysoftware-Spezialist hat für die Neuauflage seines Channelprogramms die Händler direkt befragt, und zwar auch in der Schweiz.
Aus 20 mach 1
Frank Thonüs, der seit kurzem wieder die Schweizer Niederlassung leitet, hat in einem Gespräch mit inside-channels.ch das neue Programm vorgestellt: "Wir haben europaweit 92 formelle Gespräche mit Händlern geführt, in der Schweiz waren es mindestens fünf. Darüber hinaus haben wir den Gold- und Platinum-Partnern die Möglichkeit für Feedback gegeben. Hinzu kamen externe Berater, die uns unterstützt haben. Daraus entstand das neue Partnerprogramm."
Symantec hatte bislang über 20 verschiedene Programme und zwei Dutzend Rabattsysteme, die teils auch nach Akquisitionen von anderen Softwareherstellern hinzukamen. "Wir waren zu komplex", räumt Thonüs ein. Mit der nun erfolgten Vereinheitlichung möchte Symantec wieder Klarheit in den Channel bringen. Das neue Programm soll in Amerika und in Europa im Grundsatz gleich sein.
Symantec scheint mit dem neuen Programm, das gestern an der "Symantec Vision" in Las Vegas vorgestellt wurde, vor allem Neugeschäft im Visier zu haben. Partner, die Neukunden akquirieren, werden nun besser belohnt. Thonüs betont aber, dass auch Geschäfte mit Bestandskunden weiterhin gefördert werden, etwa mit speziellen Incentives.
Eine weitere gewichtige Änderung ist die Berücksichtigung anderer Kriterien, wenn es um die Einstufung der Partner geht. Neben dem Hauptkriterium Umsatz sollen nun Kompetenzen wie Presales und Consulting sowie die Kundenzufriedenheit eine grössere Rolle spielen. "Durch die Fokussierung auf den Umsatz gingen viele Investments in die falschen Kanäle, es gab zwar Rabatte, aber der Markt wurde nicht weiterentwickelt", sagt Thonüs. Die Kundenzufriedenheit werde man durch Kunden-Interviews und Referenzen messen. Es gibt nach wie vor vier Stufen: Registered, Silver, Gold und Platinum (siehe Grafik).
Partner sollen aufsteigen
Symantec bewegt sich mit dem neuen Programm wieder weg von den Spezialisierungen, die erst vor wenigen Jahren eingeführt wurden. Neu gelten Kompetenzen: Partner werden dabei nicht mehr auf Produktgruppen fokussiert, sondern auf bestimmte Themen, wie zum Beispiel Backup.
Ein neues Partnerprogramm bedeutet für die Reseller aber nicht, dass sie sich rezertifizieren müssen. "Die bestehenden Kompetenzen werden übernommen", sagt Thonüs. Bis im Herbst soll die Transitionsphase abgeschlossen sein.
In der Schweiz gibt es zwischen 1100 und 1200 Registered-Partner, hingegen haben nur 36 den Silver-Status, Gold haben sechs und Platinum-Partner gibt es 14. Man wolle diese Pyramide nun etwas ausgleichen, sagt Thonüs. Das Ziel sei, dass ein Teil der Registered-Partner aufsteigt und von den Silver-Partnern wiederum einige eine höhere Stufe erlangen und so weiter. Das Programm soll im Vergleich zu früher stärker auf kleine und mittelgrosse Reseller fokussiert werden, sagt der Symantec-Manager. (Maurizio Minetti)

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