Theorie und Praxis bei Hewlett-Packard

19. Januar 2005, 14:53
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HP will für Partner berechenbarer werden. Die Zusamenlegung der Printer- mit der PC-Division war aber gar nicht voraussagbar.

Hewlett-Packards Europamanagement wurde durch die Ankündigung der Zusammenlegung der Printer- und PC-Division des IT-Riesen offensichtlich auf dem falschen Fuss erwischt. So richtig wollte die Ankündigung der letzten Woche nicht zum Motto des diesjährigen Channel-Presse-Anlasses in Amsterdam passen: "Wir wollen berechenbarer werden".
Nur dünne Aussagen waren zur organisatorischer Zusammenlegung des Printer-Business mit dem PC-Geschäft vom HP EMEA-Management zu bekommen. HP-Europachef Bernard Meric sagte, der Schritt sei ein taktischer, kein strategischer. Mit der neuen Einheit "IPSG" (Imaging & Personal Systems Group) wolle HP die Kostenstruktur verbessern und HPs Innovationen aus dem Printing-Segment vermehrt auch in PCs und verwandten Produkten einsetzen. Welche Konsequenzen die Zusammenlegung der beiden grössten HP-Einheiten konkret haben werden, war aber nicht herauszufinden. Ausser, so der allgemeine Tenor, dass es wenige sein würden.
Zuckerbrot und Peitsche
HP-Reseller und -Distributoren leiden seit Jahren unter einer konstanten Flut von neuen Channel- und Bonus-Programmen, Vorschriften und Strategieänderungen. Die gute Botschaft von HPs Channel-Verantwortlichem Jos Brenkel in Amsterdam: "We want to be more predictable". HP solle voraussagbarer und verlässlicher für Partner werden.
HP habe nun die Liste jener Kunden, die exklusiv direkt angegangen werden, genau und transparent definiert, beteuert Brenkel. Ebenso klar definiert sei nun auch, unter welchen Bedinungen sich HP vorbehalte, selbst bei einem Kunden aktiv zu werden: Nämlich wenn HP bei diesem Kunden Geld verliere oder wenn der Anteil von HP-Produkten bei einem Kunden unter 20 % sinke.
Der US IT-Riese wolle mit dem Graumarkt und vor allem auch dem Missbrauch von Spezialpreisen für Grossprojekte (special bids) aufräumen und so auch die Margen der Reseller schützen, so die klare und oft wiederholte Botschaft. Dazu dienen unter anderem die neuen Verträge mit Resellern, die in diesen Tagen auch auf den Tischen der Schweizer HP-Reseller zu Unterschrift liegen. HP wolle und werde keine Geschäfte zwischen Resellern verteilen oder herumschieben, so Brenkels Zusicherung vor der versammelt europäischen IT-Channel-Presse.
Ausserdem kündigte Brenkel Anpassungen in den Margen- und Kompensations-Schemen an. Neben dem Zuckerbrot (mehr Verlässlichkeit) durfte aber auch die Peitsche nicht fehlen. HP werde immer loyale Partner bevorzugen. "Wir haben 120'000 Partner in Europa. Vielleicht sind das zu viele. Vielleicht haben wir zu viele Partner, die unsere Produkte nur opportunistisch verkaufen und so unsere und ihre Marge beschädigen," so Brenkel. (Christoph Hugenschmidt)
Bild: Jos Brenkel, HPs Europaverantwortlicher für den Channel im Gespräch mit Joe Hemani, Inhaber des britischen Distributors Westcoast am Amsterdamer EMEA-Channel-Presseanlass. (Foto: inside-channels.ch)

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