Tradeware: Strategie eines Sun-Resellers in veränderten Zeiten

9. November 2007, 14:31
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Wie Helmut Brandstetter den grössten Schweizer Sun-Händler in einer sich verändernden Informatik-Landschaft aufstellen will.

Wie Helmut Brandstetter den grössten Schweizer Sun-Händler in einer sich verändernden Informatik-Landschaft aufstellen will.
Seit dem New-Economy-Crash 2001 hat sich die Welt rings um den US-Server- und Unix-Spezialisten Sun stark verändert. Die Margen für Reseller sind gesunken, Sun hat sein Betriebssystem Solaris geöffnet und produziert heute nicht nur High-End-Maschinen mit dem hauseigenen SPARC-Prozessor, sondern auch verhältnismässig günstige Server mit AMD- und Intel-Chips, die auch mit Linux und Windows betrieben werden können. Entsprechend müssen sich auch Sun-Händler verändern.
Im Fall des grössten Sun-Spezialisten in der Schweiz, der Thalwiler Tradeware, manifestiert sich der Wandel auch personell. Joseph Bohren, der Tradeware gegründet und lange Jahre geführt hat, hat sich in den Verwaltungsrat zurückgezogen und plant, die Firma an seinen Nachfolger Helmut Brandstetter (Bild) und das Management zu verkaufen.
"Ich bin auch ein Consultant"
inside-channels.ch hatte die Gelegenheit, sich ausführlich mit Brandstetter über die Zukunft von Tradeware zu unterhalten. Brandstetter ist in der Sun-Szene kein Unbekannter. Er hat während zehn Jahren das Team bei Sun Schweiz, das den Grosskunden Credit Suisse betreute, aufgebaut, war dann bei Unisys für den Verkauf von "Systems & Technology" zuständig, bevor er die Chance packte, sich mit Tradeware auch als Unternehmer zu betätigen.
Das Rad wird Brandstetter nicht neu erfinden: "Im Finanzbereich, wo Tradeware stark ist, bleiben und kämpfen wir. Doch mit der Öffnung von Sun hin zu neuen Plattformen gibt es für uns nun plötzlich Potential 'links und rechts'", sagt der neue Tradeware-Chef.
Zudem will Brandstetter einen Consulting-Arm im viel versprechenden Markt für die Optimierung von bestehenden Infrastrukturen aufbauen. Tatsächlich werden heute mit Virtualisierung zwar bestehende IT-Landschaften konsolidiert, doch es entstehen auch neue Komplexitäten, da ein zusätzlicher Layer zwischen Maschinen und Betriebssystemen geschoben wird. "Früher hat Tradeware Hardware und Wartung verkauft. In Zukunft wird Consulting im BTO-Umfeld (BTO = Business Technology Optimization) dazukommen", erklärt Brandstetter seine Strategie. "Wir wollen mit anderen Partnern zusammen das anbieten, was Sun alleine nicht kann, zum Beispiel mit Microsoft-Know-how."
Auf in neue Märkte
In weiterer Zukunft sieht Brandstetter Tradeware auch in neue Märkte vordringen. Er denkt da etwa an die Archivierung von Video-Daten, die aufgrund des massenhaften Einsatzes von Videoüberwachung künftig in rauhen Mengen anfallen werden. Auch IP-TV und das Streamen von Videos über Internet oder andere IP-Netzwerke wird nach massenhaft neuen Infrastrukturen rufen. In diesen Märkten, zum Beispiel bei ISPs, die Video-on-Demand anbieten wollen und die sich heute erst abzeichnen, soll Tradeware künftig auch wachsen können.
Brandstetter baut dabei auf den guten Namen von Tradeware ("Ich habe nur zufriedene Kunden angetroffen") und auf sein gutes Beziehungsnetz innerhalb von Sun.
Joseph Bohren hat mit dem geplanten Verkauf von Tradeware an Brandstetter und weitere ManagerInnen der Firma einen eher unkonventionellen Weg gewählt. Denn in jüngster Zeit sind doch einige der bekannten VARs wie etwa Gate oder Delec, deren Besitzer und Manager die Früchte ihrer Arbeit nun ernten wollten, an multinationalen Firmen wie Bechtle gegangen. Von der Identität dieser Firmen ist nicht mehr viel übriggeblieben. In diesem Sinne ist der "neuen" Tradeware nur Glück zu wünschen. (Christoph Hugenschmidt)

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