Vendors in der Pandemie: "Es herrscht wieder mehr Gewissheit"

24. September 2020, 14:21
image

Wir haben bei Dell, HPE, Lenovo und Cisco nachgefragt, wie es ihren Schweizer Partnern geht und welche Hilfe diese beansprucht haben.

Als im Frühling die Covid-Zahlen in Europa explodierten, kündigten Dell, HPE, Lenovo und Cisco Hilfspakete für ihre Partner an: Von der Verlängerung von Zahlungsfristen über Finanzierungs-Modelle bis hin zu Erleichterungen beim Partnerstatus, warteten die Hersteller mit einem Strauss an Massnahmen auf.
Wir haben nun bei den Herstellern nachgefragt: Wie sieht die Lage bei den Partnern aus? Wurde die Hilfe eifrig abgerufen? Welche Massnahmen wurden in Anspruch genommen? Was sind die nächsten Schritte?

Dell: "Wir haben das Volumen nochmals erhöht"

Frank Thonüs, der Schweizer Country Manager von Dell, erklärt: "Sowohl Kunden als auch Partner aus der Schweiz haben grosses Interesse an den Finanzierungslösungen von Dell Financial Services". Vor allem die Aufschiebung des Zahlungsziels sowie flexible Konsumationsmodelle seien rege genutzt worden. Aber auch die frühere Auszahlung von Rebates und Kickbacks sei in Anspruch genommen worden. Da der Bedarf gar grösser war, als ursprünglich budgetiert, sei das Volumen nochmals erhöht worden, so Thonüs.
Auch bei HPE gab es eine breite Palette an finanziellen Massnahmen. "Zu den Optionen gehören zum Beispiel Rückmietverkauf, der Rückkauf von nicht benötigter IT-Infrastruktur oder Leasing mit Zahlungsaufschub", so Sergé Bourgnon, HPEs Channel-Chef für die Schweiz. Zudem wurde von Partnern auch gerne die Verlängerung der Zahlungsziele genutzt.
Laut Christoph Blankenhagen, Channel-Manager von Lenovo Schweiz, hat der Konzern keine Kredite oder Kreditlinien in der Schweiz vorgesehen. Stattdessen gab es die Aufhebung aller Zielvereinbarungen und weitere Massnahmen. "Sehr gut angenommen wurde der Flat-Bonus auf alle Umsätze und die vorzeitige Auszahlung der Kickbacks innerhalb von drei Wochen nach Quartalsende", so der Manager.
Ciscos Schweizer Channel-Chef Michael Frey erklärt: "Wir haben in den letzten Monaten eine erhöhte Nachfrage nach Finanzierungen erlebt, sowohl im Rahmen des Business-Resiliency-Programms als auch bei den bereits vorhandenen Programmen. Sicher geht es vielen Partnern darum, ihre Cash-Flow-Situation zu stabilisieren".

HPE: "Der Markt erholt sich"

Da die Finanzierungsangebote rege genutzt wurden, geht man bei Dell davon aus, dass der Bedarf bei Partnern immer noch besteht. "Wir sehen nicht nur im indirekten Geschäft, dass gerade im Mittelstand viele Projekte gestoppt beziehungsweise gestrichen wurden – beispielsweise im Bausektor, der produzierenden Industrie oder im Dienstleistungsgewerbe. Viele Endkunden schauen derzeit noch mehr auf den Preis, als dies früher auch schon der Fall war. Entsprechend ihrer Kundenstruktur haben die Partner mehr oder weniger zu kämpfen", so Thonüs.
Für den Chef von Dell Schweiz haben sich für Partner in der Pandemie auch Chancen ergeben, wenn sie den Endkunden über die schwierige Zeit helfen und sie beraten konnten. Sie würden einen Vertrauensvorschuss haben, wenn die Investitionen nach dem Ende der Pandemie wieder anstiegen. Zudem habe man während der Pandemie fünfmal mehr Partner in den teilweise kostenfrei angebotenen Online-Kursen gehabt. "Wir haben noch nie eine so gut zertifizierte Partnerlandschaft gehabt wie heute", erklärt Thonüs.
Auch bei HPE zeigt man sich bezüglich der Perspektiven der Partner vor allem optimistisch: "Der Markt erholt sich. Einige Unternehmen haben Investitionen eingefroren, aber wir erwarten, dass diese Investitionen zeitversetzt umgesetzt werden. Auch ist vielen Firmen bewusst geworden, wie wichtig die Digitalisierung ist. Hier besteht bei vielen Unternehmen noch Nachholbedarf", sagt Channel-Mann Bourgnon.
Und er unterstreicht: "Die meisten Partner haben diese schwierige Phase bravourös überstanden. Der Bedarf an hochqualifizierten Beratungsleistungen ist sehr hoch. Die meisten Partner sind weiterhin gut ausgelastet". Allerdings würden auch einige unter der Situation leiden. "Diese Partner waren schon vor der Covid-19-Pandemie angeschlagen und die jetzige schwierige Situation hat dies verstärkt".

Cisco: "Schweizer Partner stehen auf einem soliden Fundament"

Bei Lenovo weiss man nur Positives zu berichten: "Die Digitalisierung wird trotz oder auch dank Covid-19 weiter beschleunigt. Lenovo-Partner können davon profitieren, um mit uns und dem Markt weiter zu wachsen", sagt Blankenhagen. Entsprechend habe man nochmals in ein neues Businesspartner-Portal investiert.
Leidende Partner will man beim Hersteller nicht sehen, oder äussert sich zumindest nicht dazu. Man müsse den Kunden ein 360-Grad-Angebot machen können, dann sei man im Vorteil, heisst es stattdessen. Hier seien die Hersteller gefordert, insbesondere mit umfassenden Smart-Office-Lösungen, Lösungen im Datacenter-Bereich oder Services, die sich in Kombination mit den Partner-Services ergänzen würden, wirbt der Channel-Mann.
Die Nachfrage nach den Hilfsmassnahmen sei nicht dramatisch gestiegen, so Cisco-Manager Frey, das stimme ihn zuversichtlich. "Schweizer Partner und Firmen stehen grundsätzlich auf einem soliden Fundament". Die meisten Partner seien gut durch die letzten sechs Monate gekommen und berichteten von sehr hoher Auslastung. "Nur wenige Projekte wurden wirklich storniert, die meisten um ein paar Monate verschoben, um die Lage besser einschätzen zu können", so Frey.

Lenovo hat das Stimulusprogramm bereits wieder beendet

Bei Dell sieht man sich gut aufgestellt für den weiteren Verlauf der Krise: "Weitere Massnahmen sind aus meiner Sicht nicht nötig", erklärt Thonüs. Man halte das neue Angebot aufrecht und versuche weiter den Anteil des indirekten Geschäfts zu erhöhen. Der Go-to-Market-Mix habe sich um 11% vom Direktvertrieb in Richtung Vertrieb über Partner verschoben.
Auch bei HPE schaut man optimistisch in die Zukunft. "Die meisten Massnahmen sind nach wie vor in Kraft. Wir unterstützen unsere Partner dort, wo sie es momentan brauchen", heisst es von Bourgnon. Man sei gut aufgestellt, reagiere aber situativ auf die rasche Entwicklung.
Lenovo hat sein Stimulusprogramm Ende des 2. Quartals bereits wieder beendet. Dies, "da sich die wirtschaftliche Lage unserer Partner stabilisierte und wieder mehr Gewissheiten auf dem Markt herrschten", so Blankenhagen. Allerdings würden etwa Kickbacks aus dem Vorquartal immer noch rascher ausbezahlt. "Mit dem aktuell bestehenden Partnersupport sind wir sehr gut aufgestellt. Deshalb planen wir aktuell keine weiteren Massnahmen."
Auch Cisco zeichnet die Lage in hellen Farben: "Alle Programme werden regelmässig überprüft und bei Bedarf verlängert", sagt Frey. "Die nächsten Monate stecken sicher voller Herausforderungen, aber wir werden das mit den Partnern gemeinsam bewältigen".

Loading

Mehr zum Thema

image

Vertragsauflösung in UK: Bei Atos könnten viele Stellen wegfallen

Ein auf potenziell 18 Jahre angelegter Vertrag zwischen der britischen Pensionskasse und dem IT-Dienstleister wurde nach 2 Jahren aufgelöst. Medien gehen von 1000 Stellen aus, die gefährdet sind.

publiziert am 3.2.2023
image

DXC hofft auf Turnaround im kommenden Jahr

Der Umsatz des IT-Dienstleisters ist im abgelaufenen Quartal erheblich geschrumpft. Im nächsten Geschäftsjahr soll es aber wieder aufwärts gehen, sagt der CEO.

publiziert am 2.2.2023
image

Rapid7 prüft offenbar einen Verkauf

Der Security-Anbieter erwägt laut Medienberichten Optionen für einen Verkauf. Dabei soll auch eine Übernahme durch Private-Equity-Investoren infrage kommen.

publiziert am 2.2.2023
image

Gartner: Nachfrageschwäche für PCs hält an

Sowohl Unternehmen als auch Consumer werden dieses Jahr weiterhin Ausgaben scheuen und ihre alten Geräte länger benutzen, anstatt neue zu kaufen, sagt der Marktforscher.

publiziert am 1.2.2023