Kooperationen sind in der IT-Welt häufig die Vorstufe zur Konsolidierung. Und so wird es wohl auch bei der neuen strategischen Ausrichtung von VMware, IBM und Dell der Fall sein. De facto vertreiben jetzt IBM und Dell auch die VMware-Produkte, was für die VMware-Partner eine schwere Konkurrenz bedeutet. So hat IBM bereits über 4000 Service-Professionals geschult, um VMware-Anwender auf die IBM-Cloud umzustellen. Das hat dazu geführt, dass seit Beginn der VMware-IBM-Partnerschaft im Februar schon mehr als 500 Kunden ihre VMware-Umgebungen in die IBM-Cloud verschoben haben.

Dass es dazu gekommen ist, liegt unter anderem daran, dass es VMware nicht geschafft hat, einen eigenen valablen Public-Cloud-Service aufzubauen. Stattdessen ging man Anfang des Jahres die Partnerschaft mit IBM ein und verabschiedete sich praktisch von der vCloud Air. "Wir haben nicht die Grösse und die Infrastruktur um im kapitalintensiven Cloud-Geschäft an vorderster Front mitspielen zu können", sagte der damalige VMware-COO Carl Eschenbach bei der Bekanntgabe des Deals.

IBMs Cloud-Angebot basiert auf dem im Jahr 2013 akquirierten Unternehmen Softlayer, das weltweit über 30 Rechenzentren betreibt - leider keines in der Schweiz. Das sieht IBMs Cloud-Chef Robert LeBlanc aber als nicht besonders nachteilig an. "Die Schweiz ist für unser Cloud-Geschäft ein sehr wichtiger Markt, auch wenn wir dort derzeit kein Rechenzentrum unterhalten. Doch dieser Punkt schränkt nur einen kleinen Teil der Datenmengen ein, die sich heute schnell und kostengünstig in der Cloud verarbeiten lassen und folglich sind wir bei vielen grossen Schweizer Unternehmen vertreten", sagt er über den Markterfolg in der Schweiz, der sich vor allem auf die Cloud-Nutzung bei den internationalen Grosskonzernen bezieht.

Auch wenn VMwares Cloud-Service ein IBM-Business geworden ist, will man diesen Teil des Cloud-Geschäfts nicht nicht gänzlich abschreiben. Schliesslich prognostiziert VMware-CEO Pat Gelsinger, dass bereits in fünf Jahren die Hälfte der Business-IT in der Cloud ablaufen wird. Hierzu sieht man sich jetzt als eine Art Cloud-Consolidator. Mit der soeben angekündigten "Cross-Cloud Architecture" können heterogene Cloud-Plattformen von Amazons AWS, Microsofts Azure, IBMs Softlayer und Googles Cloud-Services sowie interne Clouds einheitlich gemanagt und administriert werden. Gelsinger empfiehlt seinen Partnern sogar die Adaption dieser Unternehmensstrategie: "CIOs und die IT-Experten wollen unterschiedliche Geräte in einer Multi-Cloud-Umgebung betreiben, doch dazu fehlen ihnen bislang die Tools und das Knowhow. Genau hier setzt unsere neue Angebotsphilosophie an, in dem wir die dafür erforderlichen Programme und Hilfsmittel entwickeln und bereitstellen."

Doch der Schritt ist riskant. Bislang sind die auf der VMworld angekündigten Produkte nicht verfügbar, also liegen auch keine Erfahrungen über die Performance, die Betriebssicherheit und die Handhabung vor. "Ich sehe noch keine VMware-Vorteile im Vergleich zu anderen Cloud-Management-Tools", sagt Abhey Lamba, Analyst bei Mizuho Securities.

Komplizierter ist die Situation mit Dell, wo traditionsgemäss ein sehr enges Verhältnis zum VMware-Erzkonkurrenten Microsoft gepflegt wird. "Wir haben mit Dell ein sehr partnerschaftliches, aber auch ein sehr konkurrierendes Verhältnis", bestätigte Gelsinger das komplizierte Verhältnis zu seiner neuen Über-Muttergesellschaft Dell Technologies. Hinzu kommen die bereits jetzt bestehenden Überlappungen. "Natürlich gibt es in der Partnerlandschaft viele Überlappungen zwischen VMware, Dell und IBM, was unsere Partner sicherlich bald spüren werden", sagte Mark Chuang, VMwares SDDC-Experte. Doch wie gross die Überlappungen sind, wollte er nicht verraten.

VMwares Channel-Chef, Ross Brown ist dagegen davon überzeugt, dass die VMware-Partner sowohl von der Partnerschaft mit IBM als auch von der neuen Dell-Mutter profitieren werden. "Unsere Partner mussten sich in der Vergangenheit schon mehrmals stark umstellen. Im Gegensatz zu der Zeit, als man Virtualisierung von der Stange verkaufen konnte, müssen heute wesentlich komplexere Lösungen, wie NSX und vSphere, vermarktet werden", lautet die Erklärung von Brown. So sei NSX inzwischen eine zentrale Plattform für die Digitalisierung eines Unternehmens. "Früher hat man unsere Produkte gekauft, um Geld zu sparen. Heute will man damit das Business transformieren, und mit diesem ganzheitlichen Ansatz sind wir einmalig", schwärmt Brown über die neue Ausrichtung von VMware. Ausserdem arbeitet er verstärkt am Ausbau des Partnernetzes. "Wir entwickeln unser Partnergeschäft in verschiedene Richtungen, dazu gehören die technologischen Allianzen mit grossen IT-Partnern wie HP und IBM, aber auch Partner, bei denen unsere Produkte in Stand-Alone-Lösungen eingebettet sind. Beispielsweise enthalten die neuen Coca-Cola-Automaten unsere AirWatch-Lösung", so Brown weiter.

Doch Brown weiss auch, dass die Kunden schon bald entscheiden werden, bei wem sie in Zukunft ihre Beschaffungen konsolidieren, schliesslich locken da kräftige Mengenstaffelungen. Er ist natürlich davon überzeugt, dass "die VMware-Partner mit ihrer grossen Fachkompetenz in einer besonders guten Ausgangslage sind". Dabei sind die Probleme nicht eine mangelnde fachliche Kompetenz oder unterschiedliche produktspezifische Ausrichtungen. Diese lassen sich nachholen, wie man an dem IBM-Schulungsprogramm sieht. Der entscheidende Faktor wird sein, wer bereits über eine breite Geschäftsbasis mit den Kunden verfügt - also nicht nur bei den CIOs ein- und ausgeht, sondern auch in den Fachbereichen gut vertreten ist.

Fazit: Es wird bei den Partnern eine Konsolidierung geben. Oder anders gesagt: Beim Versuch, im neuen Bermuda-Dreieck von Dell, VMware und IBM zu navigieren werden einige verschwinden. Jetzt wo die Partner von IBM, Dell und VMware alle auf das gleiche Produktportfolio zugreifen, werden einige vielleicht mehr verkaufen, die meisten aber werden Einbussen hinnehmen müssen. Besonders gut aufgestellt sind diejenigen, die nicht nur an die CIOs verkaufen, sondern auch einen guten Zugang zu den CEOs und den Fachbereichs-Leitern haben. (Harald Weiss)