Von Hensch zu Mensch: Von roten Linien und blutigen Nasen

11. September 2018, 08:30
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Kolumnist Jean-Marc Hensch philosophiert darüber, wie man im Verhandlungspoker weiter kommt.

Wenn ein Begriff momentan in der Politik Hochkonjunktur hat, dann wohl die "rote Linie", die überall gezogen wird, um Verhandlungspositionen zu markieren. Der Begriff schwappt nun auch zunehmend ins Businessleben über, ich habe mich selbst dabei schon erwischt, mit ernstem Gesicht eine rote Linie zu proklamieren.
Wer allerdings etwas über diese Metapher nachdenkt, merkt schnell, dass sie eigentlich wenig taugt und ihr Einsatz Flurschaden anrichtet. Mit anderen Worten: Mit roten Linien holt man sich leicht eine blutige Nase. Das Problem liegt vor allem darin, dass die roten Linien verkündet werden, bevor man überhaupt die Verhandlungen begonnen hat.
Rote Linien sind eigentlich nicht für die Gegenseite gedacht, sondern sind ein Versprechen an die eigene Seite, man werde nicht über eine bestimmte Position hinausgehen. Dumm nur, dass die Gegenpartei dies auch zur Kenntnis nimmt und somit weiss, soweit bringen wir sie sicher… Damit wird das minimale auch gleichzeitig zum maximalen Verhandlungserfolg. Daher ist die Publikation von roten Linien verhandlungstaktisch wohl etwas vom Dümmsten, was man machen kann.
Wer dann noch beginnt, eine Mehrzahl von roten Linien zu formulieren, verheddert sich definitiv im Dickicht und kommt nicht wieder raus. Denn jede rote Linie markiert ja einen Punkt, der nicht überschritten werden darf (oder unterschritten, je nach Optik). Kumuliert man die, wird eine Lösung so gut wie völlig unwahrscheinlich.
Rote Linien implizieren ferner, dass es bei Verhandlungen um einen (oder mehrere) Aspekte geht, die man isoliert betrachten kann. Die Erfahrung zeigt jedoch, dass bei Verhandlungen sämtliche Teilbereiche miteinander verwoben sind und sich gegenseitig bedingen. Das Abarbeiten von roten Linien Punkt für Punkt bringt einen daher in der Regel nicht weiter.
Rote Linien erschweren auch insofern einen Blick aufs Ganze, als sie schon von Anfang an einen sehr engen Rahmen abstecken, was Verhandlungsgegenstand ist. Auch dies eine Erfahrung aus Boardroom-Fights: Der Verhandlungserfolg liegt sehr oft darin, den Rahmen zu erweitern und zusätzliche Aspekte in die Diskussion einzubringen. Dies wird durch die roten Linien aber weitgehend verunmöglicht.
Letztlich bestehen Verhandlungen immer darin, einen Ausgleich zwischen unterschiedlichen oder sogar gegensätzlichen Interessen zu finden. Die Formulierung der eigenen und der Gegenpartei-Interessen ist somit ausschlaggebend. Dabei helfen rote Linien nur wenig.
Zusammenfassend erweisen sich rote Linien als Instrument des Framings und der Druckausübung und können insofern natürlich ein Werkzeug für Verhandler sein. Die Gefahr besteht allerdings, dass man damit nicht nur die Gegenpartei, sondern auch sich selbst so unter Druck setzt, dass keine Ergebnisse erreicht werden können. Wenn deshalb ein Deal unter Firmen platzt, ist das verkraftbar. Wenn sich aber ganze Länder bei wichtigen Politikentscheidungen in der Geiselhaft stümperhafter Linienzieher wiederfinden, kann ich das nicht gut finden.
Zum Abschluss daher mein Rat: Wenn man unbedingt Linien ziehen will, dann statt rote lieber weisse, das ist für das Umfeld weniger schädlich… (Jean-Marc Hensch)
Jean-Marc Hensch (59) ist Geschäftsführer von Swico, dem Wirtschaftsverband für die digitale Schweiz. Er äussert als Kolumnist für inside-it.ch und inside-channels.ch seine persönliche Meinung und twittert als @sosicles.

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