Was kostet Softwareklau den Channel?

14. Juli 2008, 14:36
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5 Franken 60 pro Franken Microsoft-Software, glaubt IDC.

5 Franken 60 pro Franken Microsoft-Software, glaubt IDC.
Microsoft versucht, vermehrt seine Partner dazu zu bewegen, beim Kampf gegen den Gebrauch unlizenzierter Microsoft-Produkte in Unternehmen zu helfen. Um sie zu motivieren, hat der Softwareriese den Marktforscher IDC eingespannt, um abzuschätzen, wieviel Umsatz ihnen dadurch entgeht.
Jeder nicht bezahlte Lizenzfranken, rechnet IDC in einem White-Paper vor, koste den Gesamt-Channel im weltweiten Schnitt 5 Franken 23 an Gesamtumsatz. In Westeuropa mit 5,60 Franken sogar noch etwas mehr. (Der Umsatz von Microsoft, und, bei mehrstufigen Vertriebskanälen, mehrfach gezählte Umsätze sind dabei ausgeblendet.)
Die "Pirateriekosten" variieren aber gemäss IDC je nach Partnerart stark. Am höchsten schätzt sie IDC für stark serviceorientierte Partner wie Berater und Systemintegratoren (1,87 Franken pro Pirateriefranken) gefolgt von VARs ( 1,50 Franken) und ISVs (1,44 Franken), während reine Distis (0,51 Franken) am anderen Ende der Skala liegen.
Die oben genannte Gesamtsumme setzt sich gemäss IDC für Westeuropa aus 4,50 Franken nicht entstandenem Umsatz und 1,10 Franken an zusätzlichen Kosten zusammen. Vor allem letztere Zahl ist interessant, da sie der erste Versuch ist, nicht nur entgangene Umsätz sondern zusätzlich auch Channel-Kosten durch nicht lizenzierte Software zu berechnen. Diese eigentlichen Kosten, so IDC, entstehen vor allem durch höhere generelle Service-, Verkaufs- und Entwicklungskosten im Verhältnis zum realisierten Umsatz.
Hauptverantwortlich für verlorenen Channel-Umsatz ist gemäss IDC vor allem der "Bremseffekt", sowohl bei den Verkaufszyklen als auch bei Projektdauern, wenn Partner bei Kunden eine Unterlizenzierung feststellen. Manche Partner müssen dann auf Projekte ganz verzichten oder zumindest warten, bis die Situation bereinigt ist. Ausserdem kann sich die Implementation von Projekten verzögern, so dass Partnern Umsätze mit eigener Zusatzsoftware oder -Lösungen verloren gehen, da diese erst später als möglich genutzt werden. Der verlorene Umsatz durch entgangene Gelegenheiten zum Verkauf von Zusatzprodukten fällt gemäss IDC auch aber weniger stark ins Gewicht.
Partner als Diplomaten
Das Vorfinden einer Unterlizenzierung könne jedoch, so verspricht IDC, auch eine Gelegenheit sein, Zusatzumsätze zu generieren, wenn Partner nicht ihre Augen davor verschliessen. Gerade in reifen Märkten wie Westeuropa sei Unterlizenzierung relativ selten ein absichtlicher Versuch der Kunden, Geld zu sparen - oder sie sei zumindest nicht als solcher entstanden. Oft sei Unkenntnis der (oft überkomplexen) Lizenzbedingungen, fehlende Übersicht über lizenzpflichtige Software, die mit Hardware oder eingebettet in andere Lösungen geliefert wurde, Schlampigkeit beim Umgang mit Demo-Software oder ähnliches die Ursache.
Ausserdem könnten Unterlizenzierungen schleichend und über längere Zeit entstehen. Wenn ein Unternehmen dies bemerkt, könne aber die "Rückkehr zur Rechtschaffenheit" auf einen Schlag sehr viel Geld kosten - mehr, so ist auch IDC klar, als es sich manches Unternehmen leisten kann oder will.
Die Leistungen, die ein Partner bei einer Unterlizenzierung bieten könnte, reichen vom einfachen Hinweis auf die Situation - wofür mancher von Lizenzwirrwarr gestresste Kunde schon dankbar sein könnte - über Audits und Tools zur einfacheren "Compliance" mit Lizenzbestimmungen bis zur "hohen Diplomatie" in schwierigeren Fällen. Bei letzterer würde der Partner als Vermittler zwischen Hersteller und Kunden auftreten, um "Amnestieprograme" zu entwickeln, die es Unternehmen ermöglichen, auf den rechten Weg zurückzukehren, ohne dass ihnen finanziell das Rückgrat gebrochen wird. (Hans Jörg Maron)

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