Was US-Partner an IBM stört

6. August 2007, 10:17
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Die zehn meistgenannten Klagen von IBM-Partnern in den USA.

Die zehn meistgenannten Klagen von IBM-Partnern in den USA.
Grosse Firmen haben meist eine international gültige Channel-Strategie. Das Channel-Business ist aber weitgehend auch ein Personenbusiness. Wie die Details der grossen Strategien lokal umgesetzt werden, hängt sehr stark von den beteiligten Personen in den Führungsetagen der Länderniederlassungen und ihren Channelverantwortlichen ab. Und der Teufel im Channelbusiness, das zeigt die Erfahrung immer wieder, liegt in Details wie prompten Preisofferten für Projekte, der Zusammenarbeit mit direkten Sales, der scheinbaren oder tatsächlichen Bevorzugung gewisser Partner oder manchmal auch nur einem falschen "Spruch" zur falschen Zeit.
Das Verhältnis von Partnern und gewissen Lieferanten ist daher oft von Land zu Land unterschiedlich. Aber es gibt trotzdem auch Gemeinsamkeiten und gewisse "Leitmotive", die man im Channel immer wieder hört. Daher werfen wir einen Blick über den grossen Teich nach Nordamerika - dort hat die Channelzeitschrift 'Computer Reseller News' die zehn meistgenannten Klagen zusammengetragen, die Lösungsanbieter, hauptsächlich in Bezug auf das Hardwaregeschäft, über IBM als Partner äusserten. A Propos Gemeinsamkeiten: Die Meisten dieser Klagen haben auch wir in Gesprächen auch hierzulande schon gehört...
Den Originalartikel finden Sie hier.
Hier die stark gekürzte Liste der Klagen:
- Preise für Special Bids kommen nicht rechtzeitig: Insbesondere HP-Partner, wird gesagt, hätten oft nicht nur die Preise schneller sondern könnten sogar schon Server liefern, bevor der IBM-Partner eine Offerte abgeben kann.
- IBM "hochnäsig": Das Wort "arrogant" wird gemäss 'CRN' sehr oft genannt, um das Verhalten von IBM-Vetretern vor Ort zu beschreiben.
- Preise nicht konkurrenzfähig: Die Preise seien oft zwei bis 15 Prozent höher als die von HP oder Dell.
- KMU-Produktlinie nicht breit genug: Im KMU-Geschäft mache sich der Verkauf des PC-Geschäfts an Lenovo bemerkbar. Ein "Türöffner" für Low-end-Server und Storage fehle.
- Manager, die das KMU-Geschäft verstehen, seien Mangelware.
- Weniger Channel-Leute: Die Zahl der IBM-Leute, die sich vor Ort um Partner kümmern, sei seit dem Verkauf des PC-Geschäfts kleiner geworden. (IBM erklärte allerdings, dass dies in der Realität nicht zutreffe.)
- KMU-Partner-Programm nicht so lukrativ wie HPs PartnerOne
- Zu viel Bürokratie mache das Geschäften mit IBM schwierig
- Konflikte mit direktem Verkauf
- Software- und Services-Portfolio werde zuwenig für Hardwaregeschäft ausgenützt. (Hans Jörg Maron)

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