Wie Avnet Magirus integriert

16. Oktober 2012, 15:47
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Avnet-Europa-Chef Graeme Watt verspricht im Exklusiv-Gespräch mit inside-channels.ch rasche Entscheide im Integrationsprozess nach der Übernahme von Magirus.

Avnet-Europa-Chef Graeme Watt verspricht im Exklusiv-Gespräch mit inside-channels.ch rasche Entscheide im Integrationsprozess nach der Übernahme von Magirus.
Graeme Watt ist einer der bekanntesten Manager in der europäischen Disti-Szene. 2002 bis 2004 - eine Phase, in der die europäische Disti-Landschaft ziemlich heftig umgepflügt wurde - war Watt als "President" für das Europageschäft von Tech Data verantwortlich. 2004 ging er zum Storage-Spezialisten Bell Micro, der im März 2010 von Avnet geschluckt worden ist. Bereits im Dezember 2010 übertrug der Distributionsgigant ihm die Verantwortung für das Europageschäft des VAD-Arms des Konzerns.
Wir haben Watt anlässlich des Canalys Channels Forum letzte Woche in Barcelona getroffen und die Gelegenheit zu einem kurzen, exklusiven Interview genutzt.
Sie haben mit dem Kauf von Magirus sehr gute Beziehungen zu EMC und Cisco und ihren Resellern in einigen Ländern Europas gewonnen. Profitieren kann Avnet in meinen Augen aber nur davon, wenn es gelingt, die Leute von Magirus zu halten. Wie sehen Sie diese Fragestellung? Was tun Sie, um die Komptenzen von Magirus bei Avnet zu halten?
Graeme Watt: Wir werden unsere Mitarbeitenden von der Vision von Avnet begeistern und sie von den Chancen im Markt überzeugen.
Sie haben Recht: Mit der Übernahme von Magirus kaufen wir ein Team von Leuten, die ein sehr starkes und fokussiertes Geschäft rund um Software, Storage, Virtualisierung, Ausbildung und Cloud-Infrastruktur aufgebaut haben. Wir übernehmen ein Team aus sehr erfahrenen und innovativen Leuten.
Magirus hat VCE erfunden, bevor es VCE gab...
Graeme Watt: Die Beobachtung ist richtig. Und Magirus wurde zum UCS-Distributor ernannt, was zeigt, wieviel Vertrauen die Partner in die Magirus-Leute haben. Zudem haben wir mit Magirus Beziehungen zu Resellern und zu Herstellern übernommen. Ein wachsendes Geschäft in elf Märkten, von denen vier für uns neu sind, während es in sieben Märkten sehr wenig Überlappungen geben wird.
Cisco ist der wichtigste Hersteller von Magirus, während es im Geschäft mit EMC und VMware nur wenig Überlappungen gibt. Ein Beispiel: Mit Magirus haben wir unser VMware-Geschäft vervierfacht und die Anzahl der Länder, die wir mit VMware bedienen, verdoppelt. Wir haben nur in drei Märkten Überlappungen im Business mit EMC und VMware und in keinem mit Cisco und VCE.
Wir müssen sicherstellen, dass wir unsere Firmen schnell integrieren, damit Mitarbeitende, Kunden und Partner rasch Klarheit haben. Doch wir sind auch vorsichtig, denn Ziel Nummer ein ist, die Angestellten in die neue Organisation zu integrieren und sie zu motivieren.
Unser Angebot im RZ-Markt wurde nun viel breiter. Egal, ob man von Magirus oder von Avnet kommt: Das Angebot ist nun stärker. Dazu kommt die finanzielle Stärke und die Wachstumsstrategie von Avnet.
Werden Sie Magirus völlig in Avnet integrieren oder bleiben bestimmte Standorte bestehen?
Graeme Watt: Wenn es geht, wollen wir die Büros zusammenlegen. Das geht in einigen Märkten ziemlich leicht, wo unsere Standorte nahe beieinander liegen. So in UK, in Dubai, Stuttgart und Paris. Da können wir die Leute leicht auch geografisch zusammenbringen.
Der Name Magirus wird Anfang nächstes Jahr verschwinden. Später wird Magirus auf das IT-System von Avnet migriert. In den ersten Monaten, also noch im laufenden Quartal wird es erst wenige Veränderungen geben. In diesem Quartal werden wir daran arbeiten, eine gemeinsame Verkaufs- und Marketing-Division zu entwickeln. Wenn sich daraus Veränderungen unserer Struktur ergeben, werden diese dann im ersten Quartal 2013 umgesetzt.
Es gibt zwei Gründe für unser Vorgehen: Zum einen wurde die Übernahme erst vor kurzem rechtlich umgesetzt. Zudem ist das vierte Quartal das umsatzmässig grösste. Da wollen wir Veränderungen minimieren.
In den nächsten zwei Wochen werden wir die Organisation auf EMEA-Ebene bekannt geben. Und schon in den nächsten vier Wochen werden wir das Management auf Länderebene bekannt geben. Wir werden sehr hart daran arbeiten, Leute halten zu können. Und die Angestellten von Magirus und von Avnet werden bei der Evaluierung der künftigen Führung gleich gestellt sein. Wir werden keine Seite der Organisation bevorzugen, denn wir wollen die besten Leute in den besten Rollen. Dieses Vorgehen ist typisch für Avnet. Nehmen sie mein Beispiel: Ich kam mit der Übernahme von Bell zu Avnet.
Avnet war aber nicht immer erfolgreich mit Übernahmen. Das damalige HP-Team von Magirus in der Schweiz machte 2007 den Wechsel zu Avnet nicht mit, sondern ging zu einem Konkurrenten.
Graeme Watt: Ich kenne den Fall nicht. Aber wir wissen, dass früher nicht alles perfekt gelaufen ist und versuchen, daraus zu lernen. Alles in allem sind wir jedoch mit der Magirus-Integration von 2007 sehr zufrieden. Wir haben die ehemaligen Magirus-Leute bei Avnet gebeten, die damalige Übernahme zu analysieren, damit wir es jetzt besser machen können.
Magirus hat eigene Lösungspakete entwickelt. Werden diese weiter existieren?
Graeme Watt: Ja, das wird auch in Zukunft ein Teil unseres Geschäfts sein. Wir werden mit den von Magirus entwickelten Lösungen weiterfahren. Zudem haben wir in den USA sehr starke Cisco- und VCE-Teams. Die werden wir nun mit den Teams in Europa zusammenbringen, um gewisse Produkte und Services, die in den USA gut ankommen, schon in diesem Quartal nach Europa zu bringen. Es gibt ganz viele Möglichkeiten, rasch von der Magirus-Übernahme zu profitieren.
Es gab und gibt ja eine ganze Reihe von Übernahmen im Disti-Geschäft. Tech Data übernimmt SDG und Brightstar, Arrow kauft Altimate und Ingram möchte Aptec übernehmen. Wir haben Magirus immer als das weitaus wichtigste Ziel angeschaut. Es passt am besten und ist das Juwel in der Krone. Das sehen übrigens auch die Hersteller so, die die Übernahme unterstützen.
Man spricht von Cloud Computing, von App Stores und vom Vertrieb von Software als Service. Wofür soll es in der neuen Welt der Informatik überhaupt noch einen Distributor brauchen?
Graeme Watt: Wir erreichen die Märkte im Dienste unserer Lieferanten immer noch sehr gut. Distribution existiert, weil sie Lösungen über verschiedene Marken hinaus entwickelt und eine Menge von Resellern erreicht, die kein Hersteller alleine erreichen kann. Wir und andere VADs versuchen, dem Portfolio der Hersteller Zusatzwerte durch eigene Entwicklungen hinzuzufügen. So helfen wir Resellern, Zugang zu bestimmten Technologien zu finden, bilden sie aus und stellen ihnen Werkzeuge zur Verfügung, damit sie branchenspezifische Angebote aufbauen können.
Wir glauben, die Distribution war noch nie stärker. Die Hersteller erhöhen den Teil des Umsatzes, den sie über die Distribution erzielen. Wenn man schon nur vergleicht, was es kostet, einen Markt direkt oder über Distributoren anzusprechen, so sieht man, dass wir den Herstellern Mehrwerte bieten. Dazu kommt, dass wir den Channel ja auch finanzieren.
Ihre Aussage widerspricht aber Canalys-Gründer Steve Brazier, der hier an der Konferenz gesagt hat, das Distributionsbusiness sei in Europa geschrumpft, während das Reseller-Geschäft immer noch gewachsen ist.
Graeme Watt: Ich habe Braziers Bemerkung auch gehört. Ich glaube, er sprach über den Apple-Effekt und berücksichtigte vielleicht auch Zahlen aus dem Consumer-Markt. Wir sehen Teile des Geschäfts schrumpfen, andere wachsen. Geschrumpft ist der Komponentenmarkt und auch das Geschäft mit Einstiegsservern. Andere Segmente entwickeln sich flach oder wachsen, so das Software-, Storage- und Service-Geschäft. (Gespräch: Christoph Hugenschmidt)

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