Wie der Reseller von Morgen ausschaut

11. Oktober 2021, 14:18
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Im Rahmen des Canalys Channels Forum hat Alastair Edwards ein Bild des Resellers der Post-Pandemie-Welt gezeichnet. Der Analyst zeigte Wachstumschancen, aber auch Fallstricke.

"Channel-Partner müssen ihren Wert für das digitale Zeitalter steigern, um relevant zu bleiben", so Alastair Edwards, Chef-Analyst von Canalys. Der Channel stehe vor neuen Herausforderungen: Unternehmen hätten aufgrund der Pandemie ihre Digitalisierung vorangetrieben und entsprechende Kompetenzen aufgebaut. Somit würden die Erwartungen an die Partner steigen, erklärte der Marktforscher. Könnten die Channel-Player diese nicht erfüllen, riskierten sie Kunden zu verlieren.

Neue Skills aufbauen

Bei den Kunden sehe man einen Shift von einem Infrastruktur- hin zu einem Applikations- und Workload-basierten Modell, wenn es um IT-Entscheidungen und -Planung gehe. Partner müssen in der Lage sein, ihre Kunden auf ihrer digitalen Reise unterstützen zu können. Es reiche nicht mehr aus, die Infrastruktur einfach bereitzustellen. Unternehmen würden Partner suchen, die ihre künftige IT-Roadmap planen können, oder die sie in Compliance- und Security-Belangen unterstützen – und das alles in einer immer komplexer werdenden Hybrid- und Multi-Cloud-Welt.
Der Channel müsse hier also dringend Skills aufbauen. Infrastruktur as-a-Service bereitzustellen, reiche nicht mehr aus, glaubt Edwards. Denn diese würde mittlerweile direkt von den Herstellern kommen, wie er sagte. Als Beispiele nannte er HPEs Greenlake-Portfolio oder Apex von Dell. Auch die Vendors würden von ihren Partnern somit neue Skills erwarten. Business-Chancen für den Channel sieht Canalys vor allem bei den Managed Services. Es gehe darum, diese Infrastrukturen zu monitoren, zu managen und abzusichern. Im Monitoring- und Managing-Bereich geht Edwards von einem zweistelligen Wachstum für Channel-Firmen aus.
Als weiteres wichtiges Stichwort nannte der Analyst "datengetrieben". Service Provider müssten mehr Wert aus ihren Daten und jenen der Kunden generieren. Dies wiederum sollte zu neuen Angeboten für die Kunden führen, oder bessere Sales- und Marketing-Möglichkeiten schaffen. Die Gewinner, zeigte sich Edwards überzeugt, werden jene sein, die mehr aus den Daten machen. 
Dies glaubt offenbar auch HP. Der Hersteller hat jüngst ein neues Partnerprogramm angekündigt, das Datenanalysen miteinbezieht.
"Der traditionelle Reseller ist nicht tot", so das Fazit von Edwards. Aber der moderne Reseller werde anders ausschauen. Er müsse Services flexibel bieten können und dem Kunden die Wahl zwischen Upfront-Investitionen oder As-a-Service-Leistungen geben. Der Reseller brauche Monitoring- und Managing-Skills, und er setze auf Analytics, um neue Geschäftsmodelle zu entwickeln, fasste der Canalys-Mann zusammen.

Workplace-Themen bleiben interessant

Es gab noch weitere gute Nachrichten für den Channel. Die Transformation des Arbeitsplatzes bringe Wachstum. Die Zukunft der Arbeitswelt sei hybrid, glaubt Edwards. Unternehmen müssten dafür noch einiges investieren. Wachstum sieht er beispielsweise in der Ausstattung für Collaboration inklusive Breitband und 5G sowie in den Bereichen Netzwerke und insbesondere Security. Der PC erlebe eine Renaissance, was noch jahrelang für weiteres Channel-Wachstum sorgen werde. Hinzu kommen laut den Marktforschern Software-Themen wie neue Lösungen für den hybriden Arbeitsplatz oder Virtualisierung. 

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