Wie verkaufe ich IT-Services an Eskimo... äh, in der Rezession

9. Dezember 2008, 16:53
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Zehn Kurzratschläge von Gartner.

Zehn Kurzratschläge von Gartner.
In der nächsten Zeit wird im rauer werdenden Wirtschaftsklima eine schwierige Entscheidung auf IT-Service-Provider zukommen, glaubt Marktforscher Gartner: Soll man schnell – vielleicht voreilig – Massnahmen ergreifen, deren Auswirkungen man noch nicht genau abschätzen kann, oder soll man warten, bis die Tiefe der Krise und ihre mögliche Dauer klarer wird?
"Die 'Strafe' für die falsche Entscheidung wird empfindlich sein, in Form von Umsatz- oder Profitabilitätsverlusten, aber Provider sollten sich darauf einstellen, dass die Krise einige Zeit dauern wird und Anpassungen irgendwann unumgänglich macht", meint Christine Adams, Managing Vice President bei Gartner.
IT-Services verkaufen kann man aber nicht nur in guten Zeiten sondern auch in schlechten Zeiten, meinen die selten um gute Ratschläge verlegenen Marktforscher, wenn man genügend flexibel ist. Sie haben eine Liste von zehn Kurztipps zusammengestellt, deren Befolgung Dienstleistern zumindest zusätzlichen "Schnauf" geben soll, um die weitere Entwicklung abzuwarten.
Die zehn Tipps
1. Preismodelle entwickeln, durch die Risiken und Nutzen eines Projekts mit den Kunden geteilt werden. So können finanzielle Ängste der Kunden gelindert werden, ohne dass man notwendigerweise den Preis senken muss.
2. Erklären, wie sich ein Projekt auf die Bilanz auswirkt. Der ausgetrocknete Kreditmarkt und nervöse Investoren machen dies noch wichtiger als bisher.
3. Fokus auf "Kostenreduktion mit Vernunft", egal was man verkauft. Wenn die Finanzen von Kunden prekärer werden, ist es unumgänglich, IT-Projekte auch den Business-Entscheidern zu "verkaufen" und ihnen zu versichern, dass man ihre Anliegen versteht. Das zentrale Argument sollte dabei immer "Responsible Cost Optimisation" sein: Einsparungen, die die langfristige Gesundheit des Unternehmens nicht gefährden.
4. Die Risiken des Kunden verstehen und helfen, sie zu managen. Risiko könnte einer der entscheidenden Faktoren werden, welche die Nachfrage nach IT-Services in den nächsten Jahren bestimmen. Dabei dürften sich auch neue Chancen für Dienstleister ergeben, die Angebote für Risk-Management und die Unterstützung von kritischen Entscheiden entwickeln.
5. Schnell herausfinden, wie die Pläne der Regierung aussehen. Nationale und regionale Behörden reagieren auf die Krise und intervenieren im Finanzmarkt und vielleicht bald auch in anderen Märkten. Daraus werden sich Chancen für Provider ergeben, die Unternehmen dabei helfen können, mit neuen Vorschriften umzugehen.
6. Vertragserneuerungen und –Verlängerungen möglichst einfach machen. Bestehende Kunden zu behalten ist meist einfacher, als neue zu gewinnen, und die Erfahrung zeigt, dass auch Kunden in Krisenzeiten gerne beim Bewährten bleiben.
7. Wo immer möglich auf Bezahlung je nach Gebrauch umstellen. Die Umstellung von Fixpreisen- zu variablen Preisen dürfte auf der Agenda sehr vieler Kunden stehen.
8. Implementationsrisiken und –Schwierigkeiten vermeiden. Kunden scheuen in schwierigen Zeiten eher vor Projekten zurück, die als technisches oder finanzielles Risiko wahrgenommen werden, und wollen handfeste Versicherungen, dass sie erhalten, was sie bestellt haben – ohne Überraschungen.
9. Innovationen und Prozessverbesserungen scharf im Auge behalten. Innovationen sind immer eine Chance für Dienstleister – wenn sie rechtzeitig ein entsprechendes Angebot haben.
10. Den Markt selbst machen. Die Dienstleister, die am stärksten florierten, waren gemäss früheren Beobachtungen von Gartner immer wieder die, welche in der Lage waren, ihre eigenen Businesschancen zu kreieren. Dafür braucht es aber viel Gespür für die Entwicklungen und Trends im Markt. (Hans Jörg Maron)

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