Wie Richard Gibbs (Foto), bei Xerox europaweit für die Distribution unsere Vermutung bestätigte, wird der grösste Schweizer Distributor Also künftig keine Xerox-Produkte mehr führen. Gibbs: "Wir werden das Xerox-Geschäft von Also zu den anderen Distributoren transferieren. Dieser Schritt hat aber nichts mit irgendeiner Kritik unsererseits an Also zu tun." Also-Chef Thomas Weissmann nimmt die Sache sehr gelassen: "Ich gehe davon aus, dass wir in Zunkunft Xerox nicht mehr distribuieren werden. Xerox war für uns nie ein grosses Geschäft. Für uns ist der Verlust von Xerox marginal."

Wie wir letzte Woche berichteten, hat Xerox europaweit die Distribution umgestellt. Künftig sollen die zwei weltweit grössten Distis als "Master-Distributoren" fungieren. Ebenfalls direkt beliefert werden Actebis und Scribona (Skandinavien) - alle anderen Distis sollen ihre Ware von den "Master-Distributoren" beziehen.

Gemäss Gibbs war neben Ingram und Tech Data auch die EWG, die Disti-Allianz mit Also, Esprinet und anderen, im Gespräch. Gibbs: "Wir glauben durchaus, dass die EWG unsere logistischen Anforderung hätte erfüllen können. Doch zum Schluss haben wir uns eben für Tech Data, Ingram und Scribona entschieden." Mit den EWG-Mitgliedern Esprinet (Italien und Spanien) und Copaco (NL) laufen gemäss Gibbs Gespräche über die eine künftige Zusammenarbeit.

Thomas Weissmann, der zur Zeit die EWG präsidiert, bestätigt die Gespräche. "You can't win them all", sagt er philosophisch. "Jedem Hersteller ist es schliesslich unbenommen, sich für einen Distributionspartner zu entscheiden." Tatsächlich hat die EWG erst im November eine "strategische Partnerschaft" mit Xerox-Konkurrent Canon vereinbart. Dies könnte beim Entscheid für Ingram und Tech Data mit eine Rolle gespielt haben.

Wer logistische Effizienz suche, sei mit der EWG sicher sehr gut bedient, sagt Weissmann. "Wenn es aber nur um flächendeckende Präsenz in Europa geht, sind wir der falsche Partner", so Weissmann.

Wie Gibbs im Gespräch mit inside-channels.ch erwartet Xerox massive Einsparungen durch die Straffung des Disti-Netzes. Dies ist nicht wirklich erstaunlich, hat Xerox heute doch 49 (!) Distributoren in Europa unter Vertrag. Gibbs mag die Einsparungen nicht quantifizieren, doch sollen die Vertriebskosten um einen zweistelligen Prozentbetrag sinken.

Er betont allerdings, dass es nicht nur darum geht, Geld einzusparen. Xerox wolle seine Logistik generell verbessern und beispielsweise die Verfügbarkeit der Xerox Office-Produkte klar erhöhen. Wichtiger noch: Europaweit will Xerox wesentlich mehr Reseller im IT-Channel gewinnen.

Thomas Weissmann bezweifelt allerdings, ob ein so radikaler Kurswechsel in der Distribution, wie ihn Xerox nun vollzieht, wirklich vom Erfolg gekrönt sein wird. Weissmann: "So radikale Änderungen im Channel sind immer kritisch." Ob das Modell von Xerox mit nur zwei Hauptdistributoren, die die Ware an einem zentralen Hub von Xerox abholen, wirklich effizienter sei, müsse man sich fragen, sagt Weissmann. "Die einzelnen Schritte in der Distribution sind die gleichen, ob es nun "Master-Distributoren" gibt oder nicht. Man muss die Prozesse von Anfang bis zum Schluss anschauen."

Zudem bestehe die Gefahr, dass ein "Master-Distributor", durchaus ohne bösen Willen, Projekte, die über einen Subdistributor laufen, benachteiligt. Deshalb habe Cisco ja auch wieder landesspezifische Verträge mit einzelnen Distributoren abgeschlossen. (Christoph Hugenschmidt)