Xerox will mit dem Channel die KMU erobern

6. Juli 2011, 07:25
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In London findet das erste Treffen von zertifizierten Xerox-Resellern statt. Versprochen wird ihnen viel. Sie geben dem Drucker-Giganten zwar eine Chance, bleiben aber noch etwas skeptisch.

In London findet das erste Treffen von zertifizierten Xerox-Resellern statt. Versprochen wird ihnen viel. Sie geben dem Drucker-Giganten zwar eine Chance, bleiben aber noch etwas skeptisch.
"Was wir hier anbieten, ist vielleicht keine royale Hochzeit, aber der Anfang eines neuen Lebens von Xerox und den Partnern im Channel", sagte Douraid Zaghouani, President der Indirect Channels Group der Xerox Corporation, vor dem Galadinner am Dienstagabend im Speisesaal des Kensington Palace in London, wo bald die frisch vermählte Kate Middleton und ihr Prince William einziehen sollen.
Kein Zweifel: Die "document company" tut alles, um den über 100 angereisten zertifizierten Xerox-Partnern Wertschätzung zu zeigen. Schon zur Eröffnung des zweitägigen Anlasses wurde Xerox-CEO Ursula Burns per Video zugeschaltet, die den Partnern im Channel in einem 45-Sekunden-Spot folgende Botschaft übermittelt: "Danke, dass ihr unsere Partner seid. Die Zukunft bringt Chancen für Xerox, das sind auch Chancen für euch. Wir brauchen einander und wir sind bereit, Geschäfte zu machen und den europäischen KMU-Markt mit euch aufzurollen."
Multibrand-Reseller als Xerox-Novum
Im Visier: Der KMU-Markt in Europa, und zwar exklusiv über den Channel. "KMU sind eine Priorität für Xerox und solche Unternehmen spricht man über Partner an. Wir wollen in diesem Bereich wachsen und wir werden das via den Channel tun", betonte Zaghouani. Er verspricht auch, dass Xerox seine Drucker und Dienste in diesem Segment nicht direkt anbieten will.
Traditionell setzte Xerox in den vergangenen zwei Jahrzehnten auf Konzessionäre oder so genannte Monobrand-Reseller (heute ungefähr 500 in Europa), die exklusiv Xerox vertrieben. Neu sollen auch Multibrand-Reseller dazu kommen, die eben den KMU-Markt beackern sollen (gegenwärtig rund 400). Um diese europäische Strategie umzusetzen, hat Xerox im vergangenen Jahr die European Channels Group (ECG) gegründet. Zusätzliche Marktanteile will sich Xerox durch Akquisitionen holen, wie gerade kürzlich im Bereich Managed Print Services (MPS).
Service am Partner
"Wir bieten unseren Partnern eine starke Marke, ein umfassendes Portfolio aus insgesamt 55 Produktelinien und Solutions und Services an", betonte der Channel-Stratege von Xerox Europe, Robert Aprahamian. Den Partnern würden beispielsweise Werkzeuge für Assessment, Design, Implementation und Management von Managed Services bei Kunden geboten. Geld machen könnten die Partner mit Rabatten bei Zielerreichung, Leasing für Kunden, Leads für Wartungsverträge und vierteljährlichen Promotionen.
Mit dem so genannten "Smart Center" für Reseller würde den Partnern in fast allen Lebenslagen unter die Arme gegriffen: Real mit dem Kompetenzzentrum in Uxbridge, aber auch online und per Mobilapplikation.
Skepsis und Goodwill bei den Resellern
Unter den Resellern, so der Eindruck, scheint das fast alles zu gut zu tönen, irgendwie will man nicht glauben, dass sich Xerox im Direktvertrieb respektive über die Monobrand-Reseller, viele davon ehemalige Xerox-Verkäufer, wirklich aus dem KMU-Markt fernhalten werde. Trotz allfälliger Vorbehalte geben sie dem neuen Modell eine Chance, denn einig sind sich alle, dass das alleinige Verkaufen von Hardware kein brauchbares Geschäftsmodell mehr ist - höhermargige Services sind gefragt.
Ein portugiesischer VAR, der schon seit Jahren HP-Drucker vertreibt, ist erst gerade vor zwei Monaten aufs Xerox-Boot gekommen. "HP ist mit seinen Partnermodellen stehengeblieben, wir geben jetzt Xerox eine Chance." Ein Jahr wolle er Xerox Zeit lassen zu beweisen, dass der Konzern es ernst meine mit der neuen Channel-Strategie. Ein deutscher Reseller kann hingegen bereits auf gute Erfahrungen zurückschauen, er ist vor allem überzeugt von der Xerox-Technologie: "Die kommen aus dem Grossgeschäft, die Mitbewerber, die hierhin vorstossen, die haben eigentlich nur frisierte Kopierer im Sortiment."
Schweizer Channel nicht um jeden Preis vergrössern
Auch in der Schweiz wird die neue Strategie umgesetzt. Marcello Cutrupia, Indirect Service Partner Manager bei Xerox Schweiz: "Eigentlich möchten wir an jeder Postleitzahl einen Xerox-Konzessionär haben. Wo das nicht möglich ist, suchen wir einen Multibrand-Reseller, der uns in sein Programm aufnimmt."
Allerdings gehe es nicht darum, den Channel um jeden Preis zu vergrössern, sondern den richtigen Partner am richtigen Ort zu haben. (Cutrupia stellt sich inside-channels.ch an dieser Konferenz noch für ein exklusives Interview zur Verfügung, wo er genauer auf die Schweiz eingehen wird.) (Philippe Kropf, London)
(Bild: Xerox gibt sich britisch und royal, um dem Channel zu zeigen, dass der Konzern es ernst meint.)
(Interessenbindung: Xerox hat dem Journalisten einen Economy-Flug nach London und eine Übernachtung bezahlt.)

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