"Unsere Zusammenarbeit ist ein No-Brainer"

3. Februar 2022, 14:41
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Red-Hat-Country-Manager Richard Zobrist und Nutanix-Chef Florian Köppli

Im Interview erklären die Länderchefs von Nutanix und Red Hat, Florian Köppli und Richard Zobrist, wie die internationale Partnerschaft der Unternehmen in der Schweiz aufgegleist wird.

Vergangenen Sommer kündigten Nutanix und Red Hat eine strategische Partnerschaft an. Man wolle bei Multi-Cloud-Lösungen zusammenarbeiten und die Produkte näher zusammenbringen. In der Diskussion mit Nutanix-Chef Florian Köppli und Red-Hat-Country-Manager Richard Zobrist haben wir einiges herausgefunden: Zum Beispiel, dass die Schweiz ist bei der Umsetzung ein Vorzeigeland ist und dass noch gar keine schriftliche Vereinbarung zur Zusammenarbeit existiert.
Warum können wir erst jetzt über die Partnerschaft reden? Die Ankündigung war vor 8 Monaten.
Köppli: (lacht) Berner haben wir keine im Team.
Zobrist: Die Teams haben bereits im August losgelegt, vor allem im Pre-Sales-Bereich. Für richtigen Sales sind wir erst jetzt soweit. Die Pandemie hat die Zusammenarbeit aber schon auch erschwert und verzögert.
Können Sie heute etwas Konkretes ankündigen, zum Beispiel einen ersten gemeinsamen Kunden?
Köppli: Einen Kunden dürfen wir noch nicht nennen, aber die Zusammenarbeit ist gestartet. Beispielsweise gabs ein gemeinsames Projekt bei einer grossen öffentlichen Organisation. Einen Namen darf ich aber leider auch hier nicht angeben.
Zobrist: Für konkrete Projekte und Namen ist es noch zu früh. Aber das ist nur eine Frage der Zeit.
Ich verstehe nicht ganz, was konkret die Frucht der Zusammenarbeit ist. Gibts ein Produkt oder machen Sie nur gegenseitig ein bisschen Sales und schanzen sich die Kunden zu?
Zobrist: Nein, es ist mehr als das. Gemeinsames Engineering, gemeinsame Roadmap und auch einen Single-Point-of-Contact beim Support für gemeinsame Kunden zum Beispiel. Klar ist aber auch, dass wir unsere Stärken kennen und uns gegenseitig zu Kundenpräsentationen einladen beziehungsweise mitnehmen. Wir reden regelmässig miteinander.
Köppli: Wir sprechen auch unsere Partner an und zeigen die Möglichkeiten auf. In diesem Bereich sehen wir grosses Potenzial.
Also gibt es bereits Projektgruppen mit Mitarbeitenden beider Unternehmen, die sich regelmässig sehen und zusammen an Kundenprojekten arbeiten?
Zobrist: Ja, absolut. Sowohl international wie auch bei uns in der Schweiz. Hierzulande hat das sehr gut geklappt, wir ergänzen uns ideal.
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Florian Köppli

Köppli: Das stimmt. Es gab schon unzählige internationale Partnerschaften, die aber in den Ländern überhaupt nicht mitgetragen werden. Das ist bei uns anders. Und es ist auch keine ungleiche Partnerschaft, sondern es profitieren beide gleichermassen.
Empfinden Sie die Partnerschaft auch als gleichberechtigt, Herr Zobrist?
Ja, absolut.
Wie sind Zusammenarbeit und Austausch zwischen Ihnen beiden auf Country-Manager-Stufe? Essen Sie einmal pro Woche zusammen?
Köppli: Bis jetzt noch nicht…
Zobrist: Da hat uns die Pandemie einen Strich durch die Rechnung gemacht. Wir hatten aber schon sehr früh Kontakt, auch in meiner alten Rolle als Ecosystem-Leader.
Sie sagen, Sie haben die Partnerschaft quasi geerbt. Ist das jetzt für Sie wie eine hoch verschuldete Immobilie, die einem der Grossvater überschreibt?
Zobrist: (lacht) Die Chemie hat von Anfang an gepasst, die Synergien sowieso. Es ist also ganz anders, als Sie es beschreiben.
Welche Ziele haben Sie sich in der Schweiz gesetzt, was soll aus dieser Partnerschaft resultieren? Wie viel Umsatz, wie viele Neukunden?
Köppli: Wir haben uns noch keine konkreten Ziele gesetzt. Im Fokus steht aber ganz klar das Neukundengeschäft. Nutanix erwartet, 25% des Umsatzes in den neuen Themen Unified Storage, DevOps, Desktop- und Database-Services zu machen. Dabei wird uns die Partnerschaft helfen.
Zobrist: Red Hat ist von sich aus stark auf das Neugeschäft fokussiert. Dies kommt stark aus Cross- und Upsell-Möglichkeiten bei unseren bestehenden Kunden wie auch aus dem Neukundengeschäft. Beides haben wir nun dank der Partnerschaft.
Und Ende 2022 nehmen Sie das Kässeli in die Hand und teilen die Einnahmen je zur Hälfte? Oder wie ist das geregelt?
Köppli: Es ist bei jedem Projekt sichtbar, was der Nutanix- und was der Red-Hat-Anteil ist. Das lässt sich gut aufteilen.
Zobrist: Absolut. Was wir aber nochmals aufnehmen sollten, sind die konkreten gemeinsamen Ziele für 2022. Der Zeitpunkt dafür ist perfekt, das nochmal auf Papier festzuhalten. Danke für den Input.
Also gibts tatsächlich noch keine schriftlichen Vereinbarungen?
Köppli: wir sind schlussendlich 2 Software Hersteller, jeder von uns verkauft seinen Teil. Für den Kunden bedeutet die Partnerschaft allerdings einen gemeinsamen Support und Zusammenarbeit seitens Engineering. Eine schriftliche Vereinbarung gibt es nicht.
In welchen Branchen streben Sie Wachstum an und ab welcher Unternehmensgrösse sind Kunden für Sie interessant?
Köppli: Wachstum lässt sich vor allem mit grossen Accounts erzielen, insofern sind diese sicher interessanter.
Zobrist: Für die Unternehmensgrösse kann ich zustimmen. Punkto Branchen finden wir Banken und Versicherungen, Gesundheitswesen und die öffentliche Hand interessant.
Wie reagierten Ihre Kunden und Partner auf die Ankündigung der Partnerschaft?
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Richard Zobrist
Zobrist: Ich darf wirklich sagen, dass es sehr positiv aufgenommen worden ist. Jetzt gilt es, diesen Trend fortzusetzen. Es war wirklich nicht nur ein globales Announcement, die Partnerschaft wird auch hier in der Schweiz gelebt.
Wenn es so gut ankam, sind sicher schon Bestandskunden migriert.
Zobrist: Unser Ziel ist es, möglichst schnell einen Referenzkunden nennen zu können. Geben Sie uns 6 Monate Zeit. Dann haben wir bestimmt ein paar Kundinnen und Kunden, die wir vorzeigen können.
Sie betonen immer wieder die Schweiz. Wenn Sie mit Ihren Country-Manager-Kolleginnen und -Kollegen im Ausland sprechen, wie ist die dortige Situation? Ist die Schweiz ein Sonderfall dank der vielen Multinationalen?
Zobrist: Im Dach-Raum sind wir gegenüber den anderen zwei Schritte voraus. In Deutschland und Österreich ist noch nicht so viel passiert. Wir haben schnell reagiert und schnell gemeinsame Teams gebildet.
Köppli: Die Grösse des Landes hat uns dabei sicherlich geholfen. Man kennt sich und nimmt schneller mal den Telefonhörer in die Hand.
Zobrist: Stimmt, ein ehemaliger Mitarbeiter von uns ist jetzt bei Nutanix. Bei der Ankündigung habe ich ziemlich schnell mit ihm telefoniert. Ich war grad mit dem Mountainbike auf 2000 Höhenmetern unterwegs, da haben wir quasi den ersten Schritt zur Zusammenarbeit gelegt.
Alle sind glücklich und zufrieden, oder gabs auch kritische Stimmen, die sagten, diese Zusammenarbeit bringe nichts?
Köppli: Nein, wirklich nicht. Ich hatte ein bisschen Angst, dass nur wir es bei Nutanix cool finden, aber Red Hat nicht. Wir hofften einfach, dass es keine einseitige Liebe ist.
Zobrist: Tatsächlich. Die Zusammenarbeit ist ein No-Brainer. Es war gut vorgespurt von globaler Seite, das hat enorm geholfen. Und die Freude ist allenthalben wirklich gross.

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