SAP hat ein neues Partnerprogramm vorgestellt, das die Zahl der "Feet On the Street", die für seine KMU-Lösungen unterwegs sind, erhöhen soll. Das "Referral Partner"-Programm gilt vorerst für die KMU-ERP-Lösung "BusinessOne". Später können je nach Land weitere Lösungen einbezogen werden, zum Beispiel auch die neue "All in One"-Version.

Getestet wurde das Programm bereits in Belgien. In der Schweiz, Deutschland, Österreich und den Benelux-Staaten soll es "in den nächsten Wochen" umgesetzt werden. SAP Schweiz will es erst in den nächsten Tagen genauer vorstellen – zu den genauen Bedingungen, der Organisation und den Zielen hierzulande konnten wir daher von SAP heute noch keine weiteren Informationen erhalten.

Bekannt sind uns die Vorgaben aus Deutschland. Ob die Umsetzung in der Schweiz teilweise davon abweichen könnte, wissen wir wie erwähnt noch nicht. Die folgenden Angaben sind also sozusagen noch "ohne Gewähr."

Die Idee ist, dass SAP, die SAP Channel Partner sowie die neuen "Referral Partner" (RPs) den Markt gemeinsam bearbeiten. Die Aufgabe der "Referral Partner" liegt dabei in der Pre-Sales-Phase: Sie sollen Kunden identifizieren, bei denen ein Bedarf nach einer Erneuerung des ERP-Systems besteht, und bei ihnen Interesse an einer Lösung von SAP wecken. Die Kontaktinformationen geben sie dann (falls der Kunde einverstanden ist) an SAP weiter und erhalten dafür eine erste fixe "Kontaktprämie". Gemäss 'CRN.de' beträgt diese in Deutschland 200 Euro.

Die von den RPs gefundenen Leads werden dann von SAP beurteilt und nach bestimmten Kriterien (Branche, geografische Nähe, Projekterfahrung) an einen Channel Partner vergeben. Dieser kümmert sich um die weitere Beratung des Kunden, den eigentlichen Verkauf und die Implementierung. Kommt ein Verkauf zu Stande, erhält der RP eine weitere Fixprämie von SAP (gemäss 'CRN' 400 Euro). Nach Abschluss des Projekts soll ihm dann auch noch der beteiligte Channelpartner einen Umsatzanteil abliefern – 'CRN' berichtet, dass SAP einen Anteil von sieben Prozent empfehle. An den späteren Umsätzen (Wartung usw.) ist der RP nicht mehr beteiligt.

Als Referral Partner kommen gemäss SAP sowohl bestehende Partner als auch Unternehmen in Frage, die bisher noch nicht mit SAP zusammengearbeitet haben. RPs sollten den KMU-Markt kennen und sich als Berater oder Dienstleister darin bewegen. Das Programm richte sich dabei, so SAP, insbesondere an Beratungs- und Wirtschaftsprüfungsunternehmen, Software und Hardware-Reseller sowie "Anbieter anderer Lösungen für den Mittelstand" (!).

Wer Referral Partner werden will, muss zuerst eine einmalige Teilnahmegebühr zahlen (500 Euro). RPs erhalten von SAP ein dreitägiges Training zu SAP-Lösungen, Sales- und Marketing-Support und weitere Schulungen sowie über ein Online-Portal spezielle Vertriebs- und Marketingmaterialen. (Hans Jörg Maron)