"Das Oracle-Partner­programm bietet Chancen und Risiken"

11. Dezember 2019, 15:45
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Was halten Schweizer Oracle-Partner vom neuen Partnerprogramm? Wir haben bei der Swiss Oracle User Group (SOUG) nachgefragt.

Was halten Schweizer Oracle-Partner vom neuen Partnerprogramm? Wir haben bei der Swiss Oracle User Group (SOUG) nachgefragt.
Oracle hat sein bisheriges Oracle-PartnerNetwork (OPN) per ersten Dezember beerdigt. Das neue OPN sieht ganz anders aus. Die traditionelle Tier-Struktur wird durch Skills und Zertifizierungen ersetzt, denn Expertise soll die Oracle-Partner auszeichnen und Kunden überzeugen. Und es verlangt einen "Cloud first"-Fokus. Es ist in vier Tracks strukturiert namens "Build", "Sell", "Services" sowie "License & Hardware". Drei von diesen haben einen Cloud-Fokus und man kann viele Zertifikationen in diesem Bereich erreichen.
In einem Exklusiv-Gespräch beantwortete die Schweizer Channel-Verantwortliche, Sandhya Prabhu, unsere Fragen. Was aber halten Partner davon? Die Swiss Oracle User Group (SOUG) bündelt die Partner-Interessen und antwortete schriftlich auf Fragen.
Was ist grundsätzlich vom neuen OPN zu halten aus Partnersicht?
SOUG: Es bietet generell einen guten Weg für Partner, neues Business in der Cloud zu generieren. Die Struktur des Programmes ist nun klarer, vor allem im Bereich der Spezialisierung von Mitarbeitern. Während das alte Programm sehr stark auf On-Premises-Lizenzumsatz ausgerichtet war, ist es nun auf die Ausrichtung von Oracle als Cloud Vendor angepasst worden. Wir halten es für gut, dass der Schwerpunkt einer Spezialisierung und der Grad der Spezialisierung sich auf erfolgreiche Implementierungen und Projekte aufbaut ("Customer Voice").
Was sind die Stärken aus Eurer Sicht?
Es gibt mehrere. Die bestehenden Spezialisierungen von Mitarbeitern werden übernommen. Das OPN hat eine klare Ausrichtung auf die Schwerpunkte des Partners, also auf ISV, Reseller, Solution Entwicklung oder Implementierung/Services). Das frühere Programm war bei der Auswahl von Partnern für Kunden auch wenig transparent. Die bisherigen Level "Silver", "Gold", "Platinum" konnten "gekauft" werden und nur die Spezialisierungen "on top" mussten durch Projekte und ausgebildete Mitarbeiter nachgewiesen werden. Das ist nun viel transparenter.
Und nicht zuletzt bekommen die Partner für die Bezahlung der Partner Fee klare Leistungen. Dies inklusive Cloud Credits, um Cloud Services zu nutzen, was in der Vergangenheit immer ein Problem und sehr individuell gelöst war.
Sieht die SOUG auch Schwächen im Programm?
Ja. Erstens ist die verlangte jährliche Umsatzhöhe mit Cloud-Produkten für kleinere Partner schwer erreichbar. Der Cloud-Umsatz wächst in der Regel vom ersten Touchpoint nur langsam an. Zum Zweiten werden reine Service-Dienstleister, die keine Cloud Credits aktiv verkaufen, aber Services rund um die Cloud bieten, im Programm weniger stark berücksichtigt.
Wenn wir dies als SWOT-Analyse aufbauen: Gibt es im OPN auch Risiken für Partner?
Risiken durch die OPN-Ausrichtung auf Cloud haben Partner, die in der Vergangenheit von hohen Margen im On-Premises-Geschäft als Bestandteil des Geschäftsmodells gelebt haben. Sie müssen sich umstellen. Und es gibt langjährige Partner, die einen sehr starken Fokus auf Datenbanken haben. Diese müssen im ersten Schritt eine neue Investition tätigen, um die Kriterien für die Partnerschaften zu erfüllen.
Die Kehrseite der Medaille sind Chancen. Welche Chancen sieht die SOUG?
Da ist die Chance zur Gewinnung neuer Partner, die sich auf Plattformthemen und Lösungen und weniger auf einzelne Produkte spezialisiert haben. Zu nennen ist auch die stärkere Gewichtung von neuem Business und neuen Geschäftsmodellen in der Cloud. Und nicht zuletzt profitieren Partner langfristig vom jährlichen Cloud-Umsatz eines Kunden, denn das Programm stellt langfristige Kundenbeziehungen in den Mittelpunkt.
Fehlt irgendwas, das aus Partnersicht wichtig wäre?
Das kann man Stand heute leider nicht beurteilen.
Wird das Programm in weniger Partnern resultieren und präferiert es gewisse?
Das Programm selber hat unseres Erachtens keine Auswirkungen auf die Anzahl der Partner. Generell hat Oracle die Anzahl der Partner, welche aktiv "gemanaged" werden, in den vergangenen Jahren reduziert. Man kann den Fokus auf weniger aktiv begleitete Partner aus Sicht eines einzelnen als Vorteil ansehen.
Ist Oracle dank dem Programm mittelfristig weiterhin ein relevanter Name?
Das Geschäftsmodell in der Cloud wird langfristig wohl weniger stark von Partnern abhängen, die Produkte von Oracle aus der Cloud verkaufen. Es wird viel stärker davon abhängig sein, Lösungen aus dem Oracle-Cloud-Portfolio für Kunden zu erstellen. Der Weg des neuen Partnerprogramms ist basierend auf dieser Entwicklung der richtige. In der Summe kommt es auf die Entwicklung der beiden Welten an: Die Partner werden nicht wachsen, wenn die Sichtbarkeit und Reputation der Oracle-Produkte am Markt nicht wächst. Und umgekehrt wird Oracle auf Partner angewiesen sein, um die Cloud-Themen am Markt zu positionieren. (mag)
Interessenbindung: Die Swiss Oracle User Group (SOUG) verbindet als unabhängiger Verein seit 30 Jahren Anwender, Experten und Partner. Die SOUG vertritt die Interessen der Anwender gegenüber Oracle in der Schweiz. Inside-it.ch/inside-channels.ch ist Medienpartner.

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