"Die klassische Distribution ist tot"

3. November 2010, 13:09
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Also-Schweiz-Chef Marc Schnyder zur Zukunft der Distribution in Zeiten von "Cloud Computing" und einem tendenziell schrumpfenden Fachhandel."

Also-Schweiz-Chef Marc Schnyder zur Zukunft der Distribution in Zeiten von "Cloud Computing" und einem tendentiell schrumpfenden Fachhandel.
inside-channels.ch nutzte die 'Canalys Channel Conference' in Barcelona, an der sich das Top-Management der Distribution im EMEA-Raum mit Herstellern und Resellern traf, zu einem Gespräch mit dem langjährigen Chef von Also Schweiz, der den Schweizer Reseller-Channel kennt, wie kaum ein anderer.
'Cloud Computing' ist eines der zentralen Themen der Konferenz. Das Konzept bedeutet in unseren Augen aber, dass Ihre Kunden, die Reseller, Geschäft verlieren werden. Wie sollen VARs in Zeiten von 'Cloud Computing' überleben und wie reagiert der grösste Schweizer Distributor Also?
Marc Schnyder: Der Trend zu 'Cloud Computing' wird noch überbewertet. Endanwender, vom Grossunternehmen bis zu den 200'000 Schweizer Kleinfirmen, brauchen alle eine IT-Lösung. Ich zweifle daran, ob die alle ihre IT- Infrastrukturen in Clouds verlagern. Es wird in jedem Falle nicht so schnell gehen, wie sich das gewisse Hersteller vorstellen.
Abacus hat bereits heute über 1000 Anwender der "as-a-Service"-Version seiner Buchhaltungssoftware. Ein VAR, der früher die Server dieser Anwender verkauft und betrieben hat, der hat Kunden verloren. Der Channel sollte sich doch mit dem Trend auseinandersetzen.
Marc Schnyder: Das ist absolut richtig. Der Channel nimmt auch in diesem Falle eine wichtige Funktion ein. Diese wird aber in Zukunft eine andere sein als heute. Er verschwindet aber nicht einfach.
"Cloud Computing" ist übrigens nur einer der Gründe, warum ich behaupte, die klassische Distribution sei tot. Der Preiszerfall spielt genauso eine Rolle wie neue Modelle, wie IT betrieben wird. Es wird ein "nationales Cloud Computing" geben, weil viele grosse Firmen ihre Daten nicht im Ausland lagern wollen. Beide Entwicklungen werden auch in der Distribution für sinkende Umsätze sorgen. Doch der Umsatz ist nicht entscheidend, sondern die Profitabilität eines Geschäftsmodells. Ob Also in der Schweiz eine Milliarde Franken oder 800 Millionen Franken Umsatz macht, ist nur zum Teil relevant. Sicher ist aber, dass wir - und nicht nur wir - unser Geschäftsmodell markant verändern müssen.
In den letzten zwei oder drei Jahren hat sich die Zahl unserer Kunden um 20 Prozent reduziert. Die Konsolidierung im Reseller-Geschäft ist dramatisch. Wir hatten vor drei Jahren etwa 3300 regelmässig bestellende Kunden, heute sind es etwa noch 2700. Wir haben gegen 300 unserer ehemaligen Kunden in persönlichen Gesprächen befragt und wollten wissen, ob sie mit unserer Leistung nicht mehr zufrieden seien oder aus welchen anderen Gründen sie nicht mehr bei uns bestellen. Wir stellen fest, dass 30 bis 40 Prozent der ehemaligen Kunden schlicht aus dem Business ausgestiegen sind! "Wir verkaufen keine Hardware mehr. Es lohnt sich nicht für uns," sagten uns diese Kunden. Oder dann schlossen sich die Reseller einem Partner an. Was wir fast nie angetroffen haben, sind Reseller, die nun bei den sogenannten E-Tailern einkaufen, statt in der Distribution. Diese Alternative würde nämlich die strategischen Probleme der Reseller nicht lösen.
Die Hersteller haben nochmals einen anderen Blickwinkel. Vor allem solche, die einen kleineren Marktanteil haben, erwarten von der Distribution absolut unrealistische Umsatzzuwachsraten pro Quartal und versuchen, entsprechende Programme aufzusetzen. Doch die Zeiten, in denen die Distribution mit Umsatzwachstum die verlorene Marge wettmachen kann, sind vorbei. Auch hier gilt: das klassische Distributionsmodell ist veraltet, es braucht neue Ideen und Konzepte für die Zukunft.
Wer sitzt wo in der Wertschöpfungskette?
Was müsste ein Hersteller bieten, damit Also ihm wirklich beim Wachstum helfen könnte?
Marc Schnyder: Er müsste das qualitative und nicht das quantitative Wachstum fördern, das haben die meisten noch nicht verstanden. Konkret bedeutet dies, dass die Hersteller gemeinsam mit uns Services entwickeln müssen, die sie zusammen mit dem Distributor dem Reseller anbieten können. Es ist auch heute leider immer noch nicht klar, welche Teilnehmer der Wertschöpfungskette welche Aufgaben haben.
Ihre Argumentation erinnert mich sehr an diejenige von HP, wie sie hier in Barcelona zu hören ist.
Marc Schnyder: In Zukunft sind neue Konzepte gefragt. Es wird um allgemeine Services gehen, die allen Kunden zur Verfügung stehen, wir nennen diese intern "General Services". Oder dann sprechen wir von sogenannten "Individual Services", Services die auf einzelne Kunden zugeschnitten sind. Joe Hemani und sein Team von Westcoast bieten sogar weitergehende Dienstleistungen an. Im Sinne einer vertikalen Integration hat er in Zusammenarbeit mit dem Channel verschiedene Services für Endkunden entwickelt.
Was ändert sich nun ganz konkret an den Angeboten, die Also Schweiz aufbaut. Welche Services für Reseller und Hersteller haben Sie entwickelt und welche werden noch kommen?
Marc Schnyder: Wir werden unser Service-Portfolio in den nächsten Jahren sukzessive ausbauen. Unsere Kunden sind Hersteller, Telco-Provider, Reseller oder Integratoren. Langfristig sind wir überzeugt, dass wir 50 Prozent unserer Wertschöpfung mit Services erwirtschaften müssen. Wir haben heute bereits als "Klassischer" Distributor einen sehr hohen Anteil Servicegeschäft. Wir sind überzeugt, dass dies der einzige erfolgreiche Weg aus der Margenfalle ist. (Gespräch: Christoph Hugenschmidt)

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