HP-Channel: Rüebli dicker, Stange länger

7. Oktober 2011, 13:05
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Details zum HP-Partnermodell für Dienstleister. Neues "Expert"-Level bringt bis zu sechs Prozent Kickback.

Details zum HP-Partnermodell für Dienstleister. Neues "Expert"-Level bringt bis zu sechs Prozent Kickback.
"More for more" nennt HPs noch angewendet hat. HP-Reseller, die mehr HP-Services verkaufen, sollen mehr profitieren. Allerdings ist nicht nur das Rüebli, das man dem Esel vor die Nase hängt (dieses sprachliche Bild stammt NICHT von Meinhard), etwas dicker, sondern auch die Stange an der es hängt, etwas länger, denn die Umsatz-Untergrenzen für Service-Partner wurden erhöht.
Anstatt der bisherigen Kategorien "Authorized Service Partner" und "Professional Service Partner", gibt es nun die Partnerkategorien "ServiceOne Specialist" und "ServiceOne Expert". Meinhard glaubt, dass die Zahl der HP-Service-Partner in der Schweiz mit dem neuen Modell etwa gleich bleiben wird. Zum Status des ServiceOne Experts werden es nur "eine Handvoll" IT-Dienstleister bringen, so Meinhard.
ServiceOne Specialists: Die Konditionen
Wer den Status des ServiceOne Specialist Sales erreichen will, muss mindestens 1,5 Millionen Umsatz mit HP-Produkten und einen PRI von mindestens 0,8 erreichen. Damit hat sich der Mindestumsatz für HP-Service-Partner erhöht - die Stange, an der das Kickback-Rüebli hängt, wurde länger. Den Begriff des PRI (Penetration Rate Index) muss man erklären: Damit misst HP den Verkauf von Service-Produkten, zum Beispiel Care Packs, den ein Reseller im Vergleich zum Gesamtmarkt schafft. Ein PRI von 1 bedeutet also, dass der Service-Partner im Gleichtakt mit dem lokalen Markt HP-Services verkaufen konnte. Neu beträgt der an den PRI verknüpften Bonus (HP nennt ihn PfR - pay for result) zwischen zwei und neu sechs statt wie bisher nur vier Prozent.
Wer im Auftrag von HP Dienstleistungen erbringen will (Service One Specialist Delivery), braucht die entsprechenden Zertifizierungen und ebenfalls die 1,5 Millionen Franken Umsatz. Service-Partner im PC-Umfeld müssen auf einen PRI von 0,8 kommen, für Drucker und ESSN-Produkte (Server, Storage, Netzwerk) ist die Hürde mit einem PRI von 1,0 höher.
ServiceOne Experts: Die Konditionen
Firmen, die sich als "Expert Sales" qualifizieren wollen, müssen die Umsatzgrenze von sechs Millionen knacken und mit einem "PRI" von 1,3 den Umsatz mit HP-Services wesentlich schneller steigern als der Markt. Wer die Dienstleistungen für HP erbringen will (Expert Delivery) muss einen PRI von 1,0 erreichen.
Individuelle HP-Service-Verträge nun für PRI anrechenbar
Wer sich als HP ServiceOne Specialist oder Expert qualifiziert, hat im wesentlichen drei Vorteile. Man kann sich an Ausschreibungen, bei denen Maintenance zwingend angeboten werden muss, beteiligen, man kann - natürlich - etwas am Verkauf der HP-Services verdienen und man kann seine Leute besser auslasten, wenn man Services für HP erbringt.
Neu zählen auch die Verkäufe von individuellen HP-Serviceverträgen bei der Berechnung der PRI. Das dies bisher nicht so wahr, hat in der Vergangenheit zu einigen Diskussion geführt, so Meinhard.
Insgesamt kann man feststellen, dass HP die Bedingungen für Service-Partner etwas erschwert hat, da die Mindest-Umsatzgrenze erhöht worden ist. Andererseits kann man mit maximal sechs statt vier Prozent etwas mehr von den beliebten "Kickbacks" abholen. (Christoph Hugenschmidt)

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