Oracle an Sun-Channel: Die Daumenschrauben liegen bereit

31. März 2010, 16:13
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Oracle will erklärtermassen nach der Übernahme einen grossen Teil der Verkäufe, die bisher indirekt über Sun-Partner liefen, in sein Direktgeschäft übernehmen. In einem Gespräch mit Analysten erklärte Oracle-President Charles Phillips nun, dass es ab sofort für Sun-Reseller Ernst wird: "Wir werden in diesem Quartal damit beginnen, nach und nach direkter zu agieren. Wir wollen Partner, die uns helfen, neues Business zu finden und nicht einfach immer wieder in den gleichen Accounts auftauchen. Unsere Sales werden nun damit starten, die Partner anzurufen... So werden wir sie in Märkte und Bereiche dirigieren, wo wir selbst keine gute Präsenz haben."
"Oracle stellt gegenwärtig aggressiv neue Leute ein, um sicherzustellen, dass wir zumindest die 1000 grössten Kundenaccounts direkt durch Oracle-Repräsentanten und Oracle-Supporter bedienen können", so Philipps weiter – CEO Larry Ellison erklärte allerdings vor zwei Monaten, dass Oracle längerfristig die 4000 grössten Kunden weltweit selbst bedienen will.
Zudem wird das Vergütungsmodell der Ex-Sun-Verkäufer geändert. Bisher wurden diese nach dem Bruttoumsatz bezahlt, so dass es für sie keinen Unterschied machte, ob Sun-Produkte direkt oder über Partner verkauft wurden. Nun wird dies auf das traditionelle Oracle-Modell umgestellt, bei dem nach Nettoumsatz gezahlt wird, so dass die Verkäufer durch Direktverkäufe mehr verdienen.
"Diese Massnahmen wirken normalerweise ziemlich schnell", so erhob Phillips den Drohfinger noch weiter. "Unsere Partner wissen das. Unsere Verkäufer wissen das. Sie kennen unsere Strategie. In diesem Quartal beginnt es." (Hans Jörg Maron)

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