Riverbed stellt Hardware für die Optimierung von WANs (Wide Area Networks) her. Das war früher. Denn Riverbed versteht sich heute auch als Software-Hersteller. Schliesslich sind Netzwerke heute "Software Defined".

Also wollen die Kalifornier neue Partner gewinnen. "Bisher hatten wir vorwiegend Netzwerk-Integratoren als Partner", so Riverbeds europäischer Channel-Chef Giovanni Di Filippo in einer kurzen Telefonkonferenz mit inside-Channels.ch. "Für den Vertrieb von SD WAN Produkten (Software Defined WAN) sprechen wir Cloud-Provider oder Software-Partner an", sagt Di Filippo. Gemeint sind beispielsweise Service-Provider, die für Ihre Kunden Applikationen in verschiedenen Rechenzentren betreiben.

Zudem sucht man Partner, die Riverbed-Lösungen, etwa solche für das Monitoring der User-Produktivität, in ihre eigenen Lösungen und Managed Services einbauen.

Um diese neuen Partner anzusprechen, hat der Hersteller zwei Dinge geändert. Zum einen braucht es keine Zertifizierungen mehr, um mit Riverbed Geschäfte zu machen. "Partner müssen nicht vorab investieren, sondern können ein Projekt sofort registrieren und sofort von 15 Prozent Upfront-Discount profitieren," so Di Filippo.

Zudem hat der Hersteller die Rabatte erhöht. Schliesst ein "Reseller" einen Deal ab, bekommt er nicht nur Rabatte, sondern auch so genannte "Dividenden". Das sind Punkte, die man in Geld umwandeln, als Bezahlung für Schulung oder für die Finanzierung von Marketing-Aktivitäten verwenden kann.

Der Trend im Markt geht in Richtung Managed Services. Kunden wollen Infrastruktur auslagern und betreiben lassen. Diesem Trend will Riverbed Rechnung tragen. Deshalb werden Partner, die Subscriptions verkaufen und Riverbed-Produkte als Managed Service anbieten mit zusätzlichen "Dividenden" versorgt. (hc)