SAPs "Referral Partner"-Programm: Details zur Umsetzung in der Schweiz

8. März 2007, 13:15
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SAP bietet VARs und Treuhandunternehmen Verdienstmöglichkeiten mit "BusinessOne": Sandro Schnarwiler gab uns Auskunft zur Umsetzung des "Referral Partner"-Programms in der Schweiz.

SAP bietet VARs und Treuhandunternehmen Verdienstmöglichkeiten mit "BusinessOne": Sandro Schnarwiler gab uns Auskunft zur Umsetzung des "Referral Partner"-Programms in der Schweiz.
Gestern berichteten wird über das neue "Referral Partner"-Programm, das SAP in Deutschland, Österreich, der Schweiz und den Benelux-Staaten einführt, und mit dem der ERP-Riese auch bei kleineren Kunden einen Fuss in die Tür kriegen will. Das Programm gilt, wie bereits gestern erwähnt, für "BusinessOne", später könnten aber auch weitere KMU-Produkte miteinbezogen werden.
In der Schweiz läuft das Referral Partner Programm offiziell bereits seit dem 1. März, und SAP hat im Gegensatz zu Deutschland noch einen Disti an Bord geholt, der bei der Einführung helfen soll: Also Schweiz soll für kleinere und mittlere Unternehmen günstige Einstiegsangebote für ERP-Lösungen von SAP inklusive speziellen Produktschulungen anbieten.
Um es nochmal kurz zusammenzufassen: Die neuen "Referral Program Members" (RPMs) sollen SAP, beziehungsweise den SAP-Channelpartnern vor allem den Kontakt zu neuen potentiellen Kunden verschaffen. Dafür erhalten sie feste Prämien für die Kontaktvermittlung sowie weitere feste Prämien bei allfälligen Verkäufen und eine zusätzliche Umsatzbeteiligung.
Kleinunternehmen im SAP-Visier
Bei SAP Schweiz ist Sandro Schnarwiler (Bild) für das Programm zuständig. Schnarwiler beantwortete uns einige Fragen zur Umsetzung hierzulande und zum Programm im allgemeinen:
inside-channels.ch: Werden vom Referral-Partner nach der Vermittlung eines Leads/Kundenkontakts noch weitere Leistungen verlangt?
Sandro Schnarwiler: Der Referral Partner soll in seiner Kundenbasis SAP als möglichen Anbieter positionieren und durch regelmässige SAP-Trainings seinen Mehrwert gegenüber den Kunden steigern. Der RPM kann sofern er das will und auch kann, die gesamte IT-Infrastruktur dazu verkaufen, also Hardware, Betriebssysteme, Netzwerke und die Services dazu. Dies wird jeweils mit dem VAR abgesprochen, der die SAP-Software implementiert. So stellen wir sicher, dass der Kunde beim RPM bleibt.
Sind die Konditionen und Bedingungen deckungsgleich mit denen, die SAP gestern für Deuschland veröffentlichte, insbesondere in Bezug auf die Unterstützung der Referral Partner und die Höhe der Prämien für Leads und Abschlüsse?
Das Programm ist in der Schweiz praktisch gleich. Einziger Unterschied, dass wir das Programm gemeinsam mit unserem neuen Partner Also Schweiz betreiben. Der Inhalt des Programmes ist auch in Bezug auf die Fees, beziehungsweise das drei-stufige Verdienstkonzept ähnlich und für die Referral Partner sehr attraktiv.
Die dritte Stufe der Vergütungen ist eine Umsatzbeteiligung, die ein RPM von dem SAP-Partner erhält, der ein Projekt real umsetzt. Wird der der Prozentsatz fix sein? Oder muss der Referral-Partner im Einzelfall mit dem Vertriebspartner verhandeln?
Der Verkauf der SAP-Lizenzen erfolgt ausschliesslich über Vertriebspartner (VARs). Deshalb kann SAP keine fixen Beträge oder Prozentsätze festlegen. Wir gehen aber davon aus, dass die Beziehung zwischen dem VAR und dem Referral Partner kontinuierlich ausgebaut wird, was nur mit einer auf beiden Seiten fairen Lösung erfolgen kann.
Es dürfte Fälle geben, in denen ein bestehender Vertriebspartner bereits Kontakt mit einem Kunden hatte, für den dann ein "Referral Partner" einen konkreteren Lead bringt. Gibt es Regelungen über den "Besitz" von Kunden?
SAP überprüft die Leads und stellt sicher, dass es sich um einen neuen Lead handelt - erst dann wird dieser akzeptiert und der RPM erhählt die Prämie.
Wie sehen die "Wunsch-RPMs" in der Schweiz aus?
Wunschpartner sind vor allem kleinere bis mittlere IT-Reseller, Berater oder Treuhänder die ein möglichst breites Netzwerk von Kunden mitbringen. Einzelpersonen sind für dieses Programm nicht vorgesehen.
Welche Art von Neukunden hofft man, so in CH gewinnen zu können? Wie schätzt SAP Schweiz das zusätzliche Potential ein, verglichen mit dem bisherigen Vertriebskanal für Business One?
SAP möchte mit diesem Programm vor allem eine breite Marktabdeckung erhalten und im KMU Segment ab ungefähr 5 Mitarbeiter neue Kunden gewinnen. Der Schwerpunkt liegt in diesem Segment auf der raschen und kostengünstigen Einführung einer umfassenden Lösung. (Interview: Hans Jörg Maron)
Hinweis: Wer Interesse an weiteren Informationen hat, kann sich an per Mail an Sandro Schnarwiler wenden.

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