Wegen Wi-Fi 6: Channel im Geldregen (verspricht Cisco)

29. April 2019, 12:00
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Cisco glaubt, dass der nächste WLAN-Standard Wi-Fi 6 eine grosse Nachfragewelle auslösen wird. Partner sollen eigene Lösungen einbringen.

Cisco glaubt, dass der nächste WLAN-Standard Wi-Fi 6 eine grosse Nachfragewelle auslösen wird. Partner sollen eigene Lösungen einbringen.
Der US-Netzwerkriese Cisco hat einen ganz eigenen Umgang mit seinem Partnernetzwerk: Während andere Anbieter gerne davon reden, die Welt oder zumindest das Leben der Menschen zu verbessern, heisst es bei Cisco offen: "Mit mir machst du mehr Profit."
So ging es auch an einem Online-Presseroundtable von Cisco für die weltweite Channel-Presse letzte Woche zum Thema Wi-Fi 6 vor allem um Business-Chancen, Umsatzsteigerung und Geschäftsmodelle.
Im Schatten des 5G-Hypes
Der neue Mobilfunkstandard 5G sorgt für Gesprächsstoff, während man vom WLAN-Standard Wi-Fi 6 (802.11ax) nur wenig spricht. Dabei kommen beide gleichzeitig, nämlich im Lauf dieses Jahres auf den Markt und werden sich wohl nächstes Jahr wohl etablieren. Der superschnelle Mobilfunk-Standard wird drahtlose Netzwerke nicht ersetzen. Denn 5G-Netze sind innerhalb von Gebäuden nicht gut erreichbar und zudem nicht für alle User, ob Menschen oder Maschinen, kostenlos benützbar.
Wi-Fi 6 wird die mögliche Bandbreite von drahtlosen Verbindungen auf (theoretisch) 9,6 Gbps erhöhen. Wichtiger aber ist, dass sich sehr viel mehr Geräte drahtlos zu Wi-Fi-6-Routern verbinden können. Zudem soll der Standard den Bau von Geräten ermöglichen, die weniger Strom konsumieren. Deshalb ist absehbar, dass ganz bestimmte Kundengruppen die ersten Wi-Fi-6-Projekte starten werden: Stadien, Konferenzveranstalter, Spitäler, grosse Firmen oder Universitäten. Zudem verspricht der neue WLAN-Standard bessere Sicherheit
Goldgruben: Roaming, Upselling, Software-Verträge, eigene Lösungen
Wi-Fi 6 hat für ICT-Dienstleister einen grossen Vorteil, so Greg Dorai, Cisco Chef-Produktstratege im genannten Presseroundtable letzte Woche: Um Wi-Fi-6-Netze zu bauen, muss man die ganze Netzwerkinfrastruktur erneuern. Ein Wi-Fi-6-Projekt wird also wesentlich grössere Infrastruktur-Projekte nach sich ziehen. Dorai: "Das ganze Netzwerk muss für Wi-Fi 6 bereit sein. Man wird also nicht nur Access-Points verkaufen können. Das ist eine Riesen-Chance für unsere Partner. Und zwar für die nächsten zehn Jahre."
Da Cisco anders als Erzkonkurrent Huawei vom grossen 5G-Hype nur wenig profitiert, versucht der US-Hersteller einen grossen Nachteil der WLAN-Technologie zu beseitigen: Man muss ich immer wieder mühsam in Wi-Fi-Netzen anmelden. Cisco will mit "OpenRoaming Identiy Federation" ein Konsortium schaffen, in dem Access-Provider zusammenarbeiten. Das Ziel: User sollen von einem drahtlosen Netzwerk zum anderen "roamen" können, so wie man das von Mobilfunk-Zellen her kennt.
Deal-Registrierung, Incentives, eigene Lösungen
Nirav Sheth, bei Cisco im Range eines Vice Presidents für die Channel-Verkaufsorganisation verantwortlich, erklärte, wie der Hersteller seine Partner im WLAN-Business unterstützen will.
Das wichtigste Argument ist, dass Cisco die Management-Lösung "DNA Center" für Zusatzlösungen geöffnet hat. Clayton Dafron vom 500 Mann starken US-Netzwerk-Integrator Denali bestätigte Sheths Einschätzung. Seine Firma habe auf "DNA Center" aufbauend eine Life-Cycle-Advisor gebaut. Damit könne Denali den Kunden bei richtig komplexen Migrationsprojekten helfen. Dafron: "Wir können nun Beratung verkaufen."
Ein weiteres Argument von Sheth: Partner, die WLAN-Infrastruktur und Switching zusammen verkaufen, könnten den Umsatz versechsfachen. Sheth ganz in Cisco-Manier: "Wir wollen, dass unsere Partner unglaublich profitabel sind." Er betonte, dass Partner Deals über das ganze Portfolio hinweg registrieren können und dass ein "Migration-Incentive-Programm" zusätzliches Geld für den Channel bereitstelle. (Christoph Hugenschmidt)

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